Cómo presentar una buena propuesta de venta por escrito a un cliente
Lo primero que tienes que hacer es considerar la propuesta como un intento de cierre de la venta, no como un documento informativo para el cliente. Por lo tanto, más que hablar de ti y de lo buena que es tu oferta, tienes que presentar en tu propuesta los beneficios que va a obtener el cliente cuando la compre.
Este es un punto capital que se olvida una y otra vez. En la mayoría de las propuestas se explica con generosidad de texto y de imágenes, cuadros, tablas, etc, lo extraordinaria que es la oferta que llevamos. Pero de esta forma es como convertimos nuestra propuesta a un cliente en un documento informativo para el mismo.
A muchos Vendedores que trabajan en ambientes muy técnicos, les parece imprescindible extenderse en explicaciones que pretenden dejar claro al cliente que se domina el asunto, que está tratando con un experto en la materia. Está bien que ofrezcan cuantas explicaciones técnicas consideren oportunas, pero si esas explicaciones no van acompañadas de los beneficios que el cliente recibirá, la propuesta no sirve para vender.
También hay que tener en cuenta otras cuestiones imprescindibles a la hora de redactar la propuesta. Por ejemplo:
Si no hemos explicado antes al cliente quiénes somos y por qué le estamos presentando una propuesta, éste la tirará sin leerla.
Si hemos hablado antes con él y nos ha pedido que presentemos la oferta en un formato determinado, pero no le hacemos caso, también tirará nuestra oferta sin leerla.
Si no explicamos la lógica que une las características de nuestra oferta con los beneficios que conseguirá cuando sea suya, leerá nuestra propuesta, pero la considerará sin valor.
Si los beneficios que le describimos que puede conseguir con nuestra oferta no son los que nos pidió cuando hablamos con él antes de prepararla, tampoco tendrá nuestra propuesta valor para él.
Cada día la venta se profesionaliza más. Cada día es más frecuente que el cliente nos solicite ofertas escritas antes de decidirse a comprar.
¿Vas a presentarle una buena propuesta o vas a desperdiciar todo el esfuerzo que has hecho antes de llegar a ese momento?