Cómo evitar el desgaste de las negociaciones finalesEn la entrevista de ventas, las negociaciones generalmente se endurecen al final. El Vendedor busca el cierre mientras que el cliente se resiste hasta ver si consigue un descuento. Se producen una serie de ofertas y contraofertas hasta que se llega al acuerdo final. Estas discusiones finales son tan habituales que generalmente se piensa que no causan ningún perjuicio al Vendedor. Sin embargo, no siempre son tan inocuas como parece, porque pueden ser un indicio de que las relaciones con tus clientes no son todo lo estables que debieran y porque las duras negociaciones que éstos plantean erosionan tus márgenes. Si estás operando con un margen del 20% y en cada operación hay que hacer un descuento medio del 5%, se está cediendo una parte importante del margen. Generalmente hay dos razones que provocan las negociaciones de última hora:
Es un juego de pillos, en el que ambos acaban perdiendo. ¿Cómo salir de esta espiral endiablada? Hay dos cosas que pueden hacer los Vendedores, que son:
Recuérdalo: un descuento medio de sólo el cinco por ciento en tus operaciones de venta supone un gran deterioro en tu margen de operación, así que merece la pena disminuir todo lo que puedas esas peligrosas discusiones al final de tus entrevistas de venta. |
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