¿Sabías que el ego de tus Vendedores es uno de los primeros causantes de sus fracasos comerciales?Así es, porque hace que piensen que lo que ellos tienen que decir al cliente es mucho más importante que lo que éste tiene que decirles a ellos. Por eso se empeñan en descargar sobre sus clientes todo lo que saben. Les da igual que el cliente muestre interés por lo que le dicen o no. Cuando he hecho notar a algún Vendedor que su perorata no le beneficia, sino que reduce sus posibilidades de cierre, me ha contestado: “Pero para eso me han hecho estudiar la oferta, ¿no?” Como Jefe de Ventas tienes que hacer que tus Vendedores sepan todo lo que puedan de la oferta, pero también tienes que convencerles de que no tienen que contar a cada cliente, en cada visita, todo lo que saben. A cada cliente hay que hablarle sólo de aquello en lo que él está interesado. El ego del Vendedor que sabe mucho y se empeña en demostrarlo por donde pasa, disminuye, no aumenta, las posibilidades de cerrar la venta. ¿Has conseguido que tus Vendedores conozcan bien la oferta? ¿Les has enseñado a escuchar y a preguntar a cada cliente para que puedan elegir bien lo que deben contarle de la misma? |
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