Cuando pregunto qué es lo que hay que hacer para atraer a los buenos Vendedores, muchos Jefes de Ventas contestan diciendo que lo más importante es ofrecer buenas condiciones económicas.
Es habitual que respondan así porque se sigue teniendo la idea de que el Vendedor busca ganar la mayor cantidad de dinero posible, por encima de cualquier otra consideración. Hasta ese punto tenemos arraigados determinados estereotipos.
Sin embargo, en relación con las condiciones económicas, el Vendedor tiene un comportamiento similar al de cualquier otro profesional: contable, tornero, administrativo, mando, etc.
Por supuesto que al Vendedor las condiciones económicas le importan, pero no es lo que más le preocupa. ¿Qué es lo más importante para él a la hora de decidirse a colaborar con una empresa o con otra?
Los estudios realizados han demostrado que son estas dos cosas:
El tipo de productos/servicios que va a tener que vender.
El apoyo para venderlos que va a recibir de la compañía a la que pertenece.
Como el primer punto no es algo sobre lo que tengas control, centra tus esfuerzos en el segundo.
¿Cuánto apoyo das a tus Vendedores para que realicen su trabajo?
¿Tienen que luchar no sólo con los competidores para conseguir clientes, sino también con la burocracia interna?
Reflexiona sobre ello y asegúrate de que facilitas realmente la labor de cada uno de tus Vendedores, que evitas que tengan que luchar cada día con barreras internas para poder alcanzar sus objetivos de venta.