Preguntas para la entrevista de selección de Vendedores (1/2)El problema de encontrar Vendedores cada día preocupa más a las empresas que ven cómo la rotación de sus efectivos se incrementa de año en año, o que tropiezan con que determinados planes de expansión no se pueden llevar a cabo porque no tienen las personas necesarias para ejecutarlos. Esto hace que cada día sean los propios directivos de las firmas que sufren estos problemas quienes dediquen más tiempo a las tareas de selección. Así como el reclutamiento lo pueden hacer empresas externas, la decisión final debe seguir en manos de la propia empresa, y ello obliga a mejorar las técnicas de entrevista que se utilizan. A continuación va mi contribución a la mejora de las preguntas que se hacen en las entrevistas de selección de Vendedores. Muchos entrevistadores hacen preguntas del siguiente tipo:
A veces añaden otras de carácter más situacional, como, por ejemplo:
Estos tipos de preguntas NO ofrecen buenos resultados porque, las expresadas en primer lugar, muchos candidatos las saben y han decidido de antemano cómo van a contestarlas en cuanto les sean planteadas, y, las expresadas en segundo lugar, porque son hipotéticas. Quiero decir que al plantearlas se da la oportunidad al candidato más brillante en sus respuestas de conseguir la mejor evaluación, sin que ésta tenga una base real. De lo que se trata es de obtener la demostración de comportamientos anteriores que demuestren que la persona es la más adecuada para hacer el trabajo que se le va a encargar. La mejor manera de predecir lo que alguien va a hacer es examinar con rigor lo que hasta ahora ha hecho. Por eso, las preguntas que hay que formular en la entrevista deben tratar de comprobar lo que el candidato ha hecho hasta el momento, no lo que opina sobre lo que va a hacer en el futuro. Por ejemplo, lo que puedes hacer es pedirle que te cuente no cómo trabaja bajo presión, sino que te describa una situación de presión en la que haya vivido, lo que te permitirá ver si está llamando presión a lo mismo que tú llamas presión, y cómo se desenvolvió en ella. Para ayudarte a mantener este enfoque que te recomiendo en la entrevista, en el próximo consejo te ofreceré una lista de preguntas que te pueden ayudar a descubrir lo que el candidato ha sido capaz de hacer hasta el momento. Ya he dicho que ello servirá para descubrir qué puedes esperar de él. Si lo que descubres está en consonancia con lo que le vas a encargar que haga, lo puedes contratar. Si no lo está, olvídate del candidato y no cierres los ojos a la realidad por mucha necesidad que tengas de contratar a alguien. |
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