No sé si se conocen las técnicas de venta, pero sí sé que no se aplicanHace poco he sufrido, como cliente, un par de presentaciones soporíferas que me han ofrecido dos Vendedores de servicios, que, al parecer, siguen creyendo que hablar mucho es esencial para Vender. En la primera de ellas, dejé que la persona que me estaba entrevistando siguiera adelante con su presentación sin que yo la interrumpiera, mientras me preguntaba cuánto tiempo tardaría en descubrir que me estaba aburriendo mortalmente y que no había captado mi atención. Para mi desgracia y la suya, no lo descubrió hasta que era demasiado tarde. Terminó su presentación y yo, sin dejar que siguiera adelante, corté la entrevista. Me quedé sin saber si habría algo que pudiera interesarme en su servicio, pero sin ninguna gana de pedir otra explicación que me pusiera en el peligro de tener que soportar otra perorata similar. En el segundo caso, cuando me abordó el Vendedor en cuestión tenía muy reciente la anécdota que acabo de relatar en las líneas anteriores, así que al ver que se lanzaba a contarme sus maravillas sin haberme hecho ni una sola pregunta, le corté y le dije que no siguiera adelante. Evidentemente en ninguno de los dos casos estos Vendedores aplicaron una técnica de venta esencial en ese momento de la entrevista, la que se conoce con el nombre de instant replay. ¿Por qué no lo hicieron? ¿Es que no la conocían o es que, a pesar de conocerla, sencillamente no la aplicaron? Como cuando me sucedieron los dos casos que acabo de resumir estaba de viaje y el desplazamiento ofrece inesperadas oportunidades de reflexión, me estuve preguntando por qué, en general, los Vendedores no aplican las técnicas de venta. Así que ahora te pregunto a ti, que estás leyendo esto: ¿Aplicas las técnicas de venta o sigues haciendo las presentaciones a tu aire, el tratamiento de objeciones como se te ocurre y el cierre de la venta según tu estado de ánimo cuando toca hacerlo? Las técnicas de venta también son para ti, Vendedor con el que tropezaré algún día y al que sin más, estás advertido, interrumpiré para preguntarte: ¿No aplicas conmigo las técnicas de venta porque no las conoces o porque no me das importancia como cliente? |
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