Sin colaboradores responsables la dirección no existeMuchos ocupadísimos jefes de ventas de hoy en día, creen que pueden dirigir a sus equipos sin conseguir que los Vendedores asuman su propia responsabilidad para alcanzar sus objetivos. Pero sin colaboradores responsables, la dirección no existe. Más aún, se puede medir la madurez del jefe del equipo de ventas simplemente examinando el grado de responsabilidad personal con que actúan sus Vendedores. ¿Te atreverías a dejarme examinar en este sentido a los miembros de tu equipo? Cuando un Vendedor actúa con responsabilidad, sus ventas crecen vertiginosamente. Pero la responsabilidad no es algo que abunde a nuestro alrededor, pues es frecuente ver cómo muchas personas tratan una y otra vez de escapar con descaro de sus responsabilidades más evidentes. Por eso es imprescindible que los Jefes de Ventas sean capaces de conseguir que sus Vendedores actúen con responsabilidad. ¿Cómo pueden conseguirlo? El esquema básico para hacer a alguien responsable de algo se basa en cuatro conceptos clave: objetivos, control, feedback y consecuencias. Los comentaré brevemente. Objetivos: Todo Vendedor debe saber a ciencia cierta qué es lo que se espera de él. No se trata simplemente de que conozca la cifra de ventas que tiene como objetivo. Es algo más. El Vendedor necesita saber por qué es importante que consiga alcanzar esa cifra de ventas, cómo se espera que actúe para conseguirla, cuál es el estilo que la empresa quiere dar a sus relaciones con los clientes de acuerdo con el posicionamiento que quiera alcanzar o reforzar en el mercado, etc. Control: Cada Vendedor debe saber que se van a medir sus resultados y cómo se van a medir, y tiene que estar convencido de que el sistema de medida es equitativo y preciso. Las dos cosas al mismo tiempo, no una sola. Feedback: Lo malo del feedback es que casi nunca se da. Otra vez vemos al jefe de ventas echar mano de la eficacísima excusa: no tengo tiempo para dar feedback a todos mis Vendedores. No comprenden que el feedback es el mapa relacional del equipo con su jefe. Hay que darlo siempre aunque el Vendedor no esté de acuerdo con él, pero si el jefe de ventas lo da con justicia, oportunamente y con claridad, su efecto es definitivo para conseguir que el Vendedor asuma sus responsabilidades. Consecuencias: Finalmente, el Vendedor tiene que saber qué consecuencias tendrán para él los resultados que consiga. Y aquí es necesario hacer hincapié en tres puntos: 1º, tiene que saberlo antes de empezar a actuar para conseguir sus objetivos; 2º, las consecuencias no pueden consistir nada más que en las dos opciones extremas, condenación o salvación, sino que debe haber situaciones intermedias; y 3º, las consecuencias tienen que ser personales, es decir, tienen que ser consecuencias específicas para él. Sigue este sencillo esquema para hacer responsables a tus Vendedores partiendo de ofrecerles el ejemplo de tu propia actuación responsable. No olvides que ellos se fijan constantemente en ti y que, tanto si te gusta como si no te gusta, juzgan cada uno de tus actos. |
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