Sobre las visitas que haces con tus Vendedores para su desarrollo
No puedo decir que los Jefes de Ventas con los que trato no acompañen a sus Vendedores en determinadas visitas a clientes, pero no me refiero a esas visitas en las que van a ver a clientes importantes, sino a esas otras en las que van a ver a cualquier tipo de cliente, porque hablo ahora de las visitas de acompañamiento cuyo objetivo es el desarrollo del Vendedor, no de las que se hacen para dar el empujón final a alguna venta importante.
De lo que quiero advertir es de que esas visitas no se pueden improvisar. Más de una vez he visto que al Jefe de Ventas se le ha abierto inesperadamente un hueco en la agenda, encuentra en el pasillo a uno de sus Vendedores, y le pregunta:
-¿A quién vas a visitar?
Cualquiera que sea la respuesta del Vendedor, el Jefe de Ventas le anuncia:
-Muy bien, voy contigo.
No actúes así, por favor. Eso es muy poco serio. Tu Vendedor va a pensar, con razón, que como no tienes nada que hacer en ese momento, has decidido acompañarle. Ni que decir tiene que, cuando se actúa así, las posibilidades de desarrollo de tu colaborador son mínimas.
Lo que tienes que hacer es planificar tus visitas de acompañamiento con tiempo, pidiendo a tu Vendedor datos de los clientes a quienes va a visitar, sus características, vuestros puntos fuertes y débiles en relación con cada uno de ellos, en qué momento del proceso de ventas se encuentra tu Vendedor en cada caso, etc.
En resumen, da importancia a lo que haces para desarrollar a tus Vendedores y apreciarán el tiempo y la atención que les dedicas.