Hay Vendedores que siguen pensando que para cerrar la venta tienen que portarse agresivamente. Sin embargo, en mi experiencia profesional he visto a muchos buenos Vendedores plantear la venta y conseguir el cierre sin que el cliente sienta que se le está empujando, que se le está presionando.
Te explicaré cómo lo hacen.
Imagina que estamos en una entrevista con un cliente, al final de la etapa del tratamiento de las objeciones. El cliente ya nos ha formulado varias a las que hemos contestado con seguridad.
Sabemos que ha llegado el momento de cerrar, y nuestro nerviosismo por lo que puede suceder inmediatamente después nos hace mostrarnos de forma cortante. Cuando esto es así, corremos el riesgo de contradecir la imagen profesional y de servicio que hemos estado creando antes.
Por eso, llegados a este punto, lo mejor que podemos hacer es plantear una pregunta al cliente que tenemos delante.
Por ejemplo:
¿Tienes alguna cuestión más que yo no haya tocado y desees comentar ahora?
Es una pregunta muy cerrada. Sólo caben las respuestas sí o no.
Si la respuesta es sí, inmediatamente pediremos al cliente que nos diga cuál es y trataremos también esta objeción.
Si la respuesta es no, hay que lanzarse inmediatamente a cerrar la venta con un cierre asumido, que se basa precisamente en que el cliente nos acaba de decir que ya no tiene más objeciones que plantear.