¿Cómo conseguir que el cliente me preste toda su atención durante la entrevista de ventas?"Tengo un problema: conseguir la atención de mis clientes. Cada vez me dan menos tiempo para la entrevista. Empiezo a argumentar y siguen atendiendo a sus cosas. Creo que hago bien la argumentación, porque ofrezco numerosos argumentos que demostrarían a cualquier persona atenta las ventajas de mi oferta. Pero si no están atentos, da lo mismo lo que les diga. Acabo con la sensación de que lo que finalmente deciden, sí o no, es una cuestión de suerte." Pues no. Lamento decirte que no es una cuestión de suerte. Con lo que tiene que ver que le digan que sí o que le digan que no, es con tu forma de actuar, no con la suerte. La impresión que me da lo que me cuentas es que, como vas ya convencido de que tienes poco tiempo para estar con el cliente, te lanzas a argumentar sin haber conseguido antes lo fundamental: Saber de qué quiere el cliente que le hables. Si no averiguas eso previamente, sí será cuestión de suerte que te compren o no. Pero si lo averiguas antes, como es tu obligación, verás cómo no es cuestión de suerte. Mi consejo para ti es muy concreto y tiene dos partes: 1ª, Por medio de preguntas abiertas haz hablar al cliente antes de empezar tú a argumentar. Hazle hablar hasta que conozcas con certeza qué quiere y con qué criterios va a decidirse por una oferta o por otra. 2ª, Sólo cuando conozcas esto, empieza a argumentar, y no le des “numerosos” argumentos. Limítate a ofrecerle no más de tres que estén relacionados con lo que él te haya comentado antes, y después pregúntale qué le parece lo que le has dicho. Por favor, nunca más vuelvas a decirte a ti mismo que tus ventas son una cuestión de suerte. |
|