Cómo llegar a cada entrevista asumiendo que vas a vender"Usted recomienda que cuando iniciemos una entrevista de ventas lo hagamos con la venta asumida. Yo lo hago, pero no me sirve de nada, porque en cuanto el cliente empieza a criticar algunos aspectos cruciales de mi producto, como determinadas prestaciones en las que somos inferiores a nuestros competidores, no puedo seguir asumiendo que voy a vender. No vendo. ¿Ve alguna solución a esta situación?" Yo sí la veo, pero lo importante es que la veas tú. A ver si esto te ayuda. Lo primero que tengo que decirte, aunque te duela, es que no entras con la venta asumida si me dices que no vendes tu producto porque es inferior al de tus competidores. Como no me dices nada del precio, supongo que puede tener menos prestaciones pero tendrá un precio inferior a los de los que las tienen mejores. De este hecho se deduce cuál debe ser tu aproximación al mercado. Tienes que buscar clientes que no necesiten prestaciones tan superiores, porque les resulten suficientes las que les ofrece tu producto. El automóvil en el que me desplazo no alcanza los doscientos kilómetros por hora, y hay otros similares que sí los llegan a alcanzar. Pero es que yo no necesito desplazarme a una velocidad tan alta. Y ahorro bastante dinero comprando el coche que me permite desplazarme a la velocidad a la que quiero ir. Entra en cada entrevista asumiendo que a ese cliente sí le vas a vender, porque cuando te plantee que tu producto tiene prestaciones inferiores a otros, le vas a preguntar: ¿Cuánto dinero de más está dispuesto a pagar por conseguir un producto que le ofrece lo que no necesita? Mientras que tú le ofreces, a menos precio, el producto que sí necesita. |
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