¿Cómo organizarme para gestionar mi zona de ventas?"El problema que tengo es fundamentalmente de organización. Tengo muchísimos clientes en una zona muy amplia, y, en vez de ir a la calle, estoy cada vez más tiempo en mi casa realizando contactos por teléfono. No sé por dónde empezar. Pero como voy cumpliendo objetivos ya que es un sector muy especializado donde no es fácil que te quiten clientes, me estoy convirtiendo en un vago. Y me acuesto mal conmigo mismo. Yo pagaría lo que fuera porque alguien capacitado me enseñara a organizarme. Desde luego, en este sector los Doctores van "picando" de clínica en clínica pudiendo trabajar en cinco o más clínicas distintas diferentes días de la semana. Sólo en Madrid hay más de mil trescientas clínicas dentales. Es de locos." No creo que tu problema sea de falta de organización sino de falta de ambición. ¿Eres conformista? Lo parece cuando primero dices que vas alcanzando tus objetivos y después añades que te estás convirtiendo en un vago. Si le interpreto bien, eso quiere decir que puedes conseguir objetivos mucho más altos de los que estás consiguiendo en estos momentos. Pues a por ello. No te quejes más y hazlo. Ponte objetivos ambiciosos para el próximo año: duplicar tu cifra de ventas, conseguir un número determinado de nuevos clientes, etc. Después ve hacia atrás en el proceso de ventas y determina cuántas visitas tienes que hacer para conseguir esos objetivos. Sigue marchando hacia atrás y decide cuántas llamadas telefónicas tienes que realizar para conseguir el número de visitas anterior. ¡Y no dediques más tiempo a llamar por teléfono que el que te salga de ese cálculo! Tienes experiencia suficiente como para poder establecer, con bastante realismo, el número de llamadas que tienes que hacer para conseguir el número de visitas que tendrás que realizar para alcanzar el objetivo de ventas al que te propones llegar. Y cuando no tengas que estar llamando por teléfono a tus clientes no permanezcas en casa. Recuerda que la complacencia en la que se cae en los buenos tiempos, se paga más adelante, porque, aunque a ti ahora te parezca que no va a ser así, las cosas siempre cambian. No te duermas y estate preparado para cuando llegue el momento de que también cambien para ti y ya no te resulte tan fácil retener a tus clientes. |
|