¿Cómo vender a grandes empresas?"Tengo clientes que son grandes empresas y no encuentro, a pesar de haberlo buscado en libros y programas formativos, la clave para venderles. Las recomendaciones que se suelen hacer me parecen válidas para empresas pequeñas o para ventas personales. Pero sigo sin saber qué es lo básico para tener éxito en ventas complicadas a empresa grandes en las que los personajes que hay que entrevistar para llevar a cabo la venta son numerosos y muy diferentes unos a otros. ¿Podrías decirme algo concreto?" Algo muy concreto. La clave para realizar “ventas complicadas a empresas grandes en las que los personajes que hay que entrevistar para llevar a cabo la venta son numerosos y muy diferentes unos a otros”, como tú dices, son los abogados internos. Sin abogados internos no tendrás ningún control sobre el resultado de tu trabajo, en ninguna de las fases del proceso de venta, porque:
Y una advertencia final. No confundas la figura del abogado interno con la del amiguete que, más o menos enterado de lo que pasa, te va contando cómo van las cosas. El abogado interno es un profesional con el que mantienes una relación profesional y cuyos objetivos coinciden con los tuyos en este específico proyecto, y puede que en ninguno más, aunque sean con la misma empresa a la que pertenece dicho abogado. |
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