Cuando se está empezando y hay que buscar clientes"Estoy empezando mi carrera como Vendedor y aunque en la empresa en la que he empezado a trabajar hace tres meses me han dado algunos clientes, tengo que buscar más cuanto antes. Para hacer clientes hago muchas llamadas por teléfono para conseguir citas, pues no tengo otro medio de entrar en contacto con ellos, así que busco información en internet y luego les llamo. Más o menos lo hago así, aunque no doy todos los detalles. Pero te quiero preguntar lo que debería hacer cuando un cliente me dice que ya está trabajando con alguna empresa competidora de la mía. Son muchos los que me lo dicen y he dado muchas respuestas que han sido muy poco útiles." En mi libro Cómo conseguir la Primera Entrevista con el Cliente, editado por FC Editorial, respondo a esa pregunta y ofrezco bastantes ejemplos de diálogos por teléfono con clientes para conseguir esa primera cita. Sin embargo, por si no puedes comprar el libro, te diré que la respuesta a esa contestación del cliente cuando se le hace la petición de verle debe ser ésta: "Lo comprendo, pero en general nuestros clientes trabajan con varios proveedores y podemos ser complementarios a los que usted ya tiene. ¿Qué día le parece mejor que pase a verle, el lunes a las dieciséis horas, o el martes a las diez de la mañana?" Es decir, tienes que dar un respuesta concreta y firme a su objeción, y después repetirle tu petición de cita. Pero debes hacerlo tal como aparece escrito, sin dejar que el cliente diga nada entre la respuesta que tú das a su objeción y la petición de cita que le planteas inmediatamente después. Tu éxito, recuérdalo bien, dependerá sobre todo de cómo digas lo que te he pedido que digas, así que entrénate antes a solas, graba tu voz y repite esa frase una y otra vez hasta que la digas con soltura y con un tono amistoso, seguro y convincente. Ya me dirás cómo te va. |
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