¿Dónde está el punto exacto entre la agresividad y la apatía?
"No encuentro el punto adecuado para tratar a mis clientes. Hay días en los que tengo la impresión de que los trato con agresividad. Otros días, quizá porque estoy más decaído, me parece que no llego a mostrar el interés que debiera por cerrar las ventas. Mi pregunta es muy sencilla: ¿qué comportamiento es el recomendable para evitar uno sin caer en el otro? Tengo muchas más preguntas que hacerte, pero no quiero abusar al ser esta vez la primera que te escribo."
¡Pues vaya con las preguntas sencillas! Realmente estás planteando un tema importante: el de encontrar un punto de equilibrio en tu relación con los clientes.
Para ayudarte a resolver tus dudas te voy a decir que en el trato que los Vendedores tienen con sus clientes hay muchas grados de intensidad en la aproximación a ellos. Voy a definir tres, y verás enseguida cuál es el adecuado. Para dejarnos de teorías lo voy a hacer basándome en la expresión de una frase en el momento del cierre, porque es entonces cuando con mayor claridad se manifiestan las diferencias entre comportamientos agresivos y los que no lo son.
- Primer nivel: ¿Entonces me llamará cuando tome una decisión?
- Segundo nivel: ¿Me puede decir cuándo prevé tomar su decisión para que pueda llamarle yo?
- Tercer nivel: Si no decide en este momento, retiraré la oferta que le he hecho.
Ahora te pregunto yo a ti, querido lector, ¿qué comportamiento eliges entre los tres que te ofrezco?
En el primer nivel he descrito un comportamiento pasivo, que no es recomendable porque deja toda la iniciativa en manos del cliente.
El segundo comportamiento es asertivo, que es el que modestamente te recomiendo que adoptes.
El comportamiento descrito en el tercer nivel es el agresivo, que puede dar resultado en ocasiones puntuales, pero que, como norma, creo que no es recomendable.