Las preguntas que hago al cliente no me llevan a ningún sitio"Asisto a tus charlas habitualmente y te veo insistir una y otra vez en que hagamos preguntas a nuestros clientes. Yo he hecho varios intentos de seguir tu consejo, pero casi siempre las preguntas que planteo no me llevan a ningún sitio. Tal vez no las esté haciendo bien o no esté sabiendo interpretar las respuestas que me dan mis clientes. El caso es que estoy confundido y cada día me cuesta más hacerlas. ¿Crees que puedes ayudarme?" Al menos te agradezco la oportunidad que me das de intentarlo. Para animarte a seguir haciendo preguntas, te diré que para todo Vendedor profesional esto es algo tan importante que a veces pienso que vender y preguntar son la misma cosa. Por eso creo que merece la pena que reflexiones un poco acerca de QUÉ preguntas estás haciendo y CÓMO las estás haciendo. En la comunicación que se da en la entrevista de ventas es frecuente la imprecisión expresiva, que nos hace pensar que hemos preguntado una cosa y quien nos escucha está interpretando que le estamos preguntando otra. Sin embargo, cuando se formulan con precisión, las preguntas permiten descubrir muchas cosas y confirmar otras, inclinan al cliente a valorar nuestro interés en encontrar soluciones genuinas para sus necesidades, etc. Por lo tanto, aunque te cueste plantear preguntas, no renuncies a hacerlo. Poco a poco lo irás haciendo mejor. Por otra parte, hay una frase en tu escrito que ha llamado mucho mi atención; es la que se refiere a la interpretación que das a las respuestas que recibes. He conocido Vendedores que desean que el cliente les conteste lo que ellos esperan escuchar, y, cuando no es así, se quedan desconcertados. Pero las buenas preguntas son precisamente las que dan lugar a respuestas que no esperábamos. Es en estas respuestas donde el cliente nos descubre lo que no sabíamos de él, lo que realmente nos interesa conocer. Ya sé que estas respuestas sorprendentes rompen la inercia de la entrevista que tú estabas tratando de hacer, pero si eres capaz de dar prioridad a lo que él quiere, es decir, a lo que te indica con esas respuestas aparentemente desconcertantes, comprenderás la importancia y el valor de las preguntas bien hechas. Finalmente, y tal vez esté aquí el secreto del éxito al hacer preguntas: hazlas sólo cuando sea sincero tu interés en conocer las respuestas del cliente. |
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