Me pongo nervioso cuando estoy cerca del cierre y no cierro"Reconozco que no soy muy bueno para superar las objeciones acerca del precio, pues se me escapan muchas ventas cuando ya las tenía casi cerradas, o prometo descuentos que luego me cuestan broncas de mi jefe. Creo que no es un problema de técnicas de venta, sino de que me pongo nervioso cuando estoy cerca del cierre y creo que debo hacer lo que sea para que no se me escape el cliente cuando ya le he llevado hasta allí." En primer lugar, te felicito por tu franqueza y por la exposición tan directa y clara de tu problema. En segundo lugar, te voy a hacer caso y no te voy a hablar de técnicas de venta sino de la actitud que debes adoptar para luchar con los clientes que te exigen descuentos para cerrar la venta. Mira, nerviosos cuando llega el momento del cierre y la venta es importante, como es tu caso, nos ponemos todos. Esto es lo primero que tienes que aceptar. ¿Crees que podría conseguir muchas ventas un Vendedor que permaneciese frío en el momento del cierre sin que le importase llegar a cerrar la venta o no? Por supuesto que no. Todos los Vendedores sienten la ansiedad del momento del cierre. Así que de lo que se trata no es de no ponernos nerviosos, sino de comportarnos como debemos hacerlo ante esa objeción por grande que sea nuestro nerviosismo. Para que luches contra ese nerviosismo que te agobia, te voy a contar la historia de una toalla. Se trata de una toalla que emplea un joven como tú que va al gimnasio para estar en forma. Al terminar su sesión de ejercicios, el joven toma una ducha, y ¿qué hace después de ducharse y antes de guardar la toalla en su bolsa de deportes? Muy bien, lo adivinó, la escurre. La escurre para que no empape lo que lleva en la bolsa. Ahora mi pregunta es: ¿Hasta cuándo la escurre? Te veo confundido. Te ayudaré un poco. ¿Hasta qué momento está el joven deportista escurriendo la toalla antes de guardarla en la bolsa para que no moje al resto de su ropa? Muy bien, ahora sí acertaste. Hasta que deja de gotear. Es decir, hasta que la toalla no suelta más agua. Pues bien, en tus entrevistas de ventas tú eres la toalla, el joven que la escurre es el cliente que te exige descuentos, y el cliente te exigirá descuentos hasta que dejes de gotear, es decir, hasta que se convenza de que no vas a rebajar más. Recuérdalo e indica claramente a tus clientes que no estás dispuesto a aumentar el descuento, que ya no vas a soltar más agua. Verás como dejan de estrujarte. Y no te preocupes. ¡No perderás las ventas! |
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