Me tengo que sentir presionado para hacer llamadas en frío"En un libro tuyo he leído que las llamadas en frío hay que estar haciéndolas siempre, como una tarea planificada en el trabajo del Vendedor. Sin embargo, a mí me da mejor resultado hacerlas cuando me estoy quedando sin clientes a los que visitar, porque así el estímulo es mayor para conseguir las citas que busco. Si no me siento presionado para conseguir nuevas citas, soy incapaz de llamar. ¿Qué tienes que decir?" Pues que me ratifico en lo que escribí en el libro que has leído. Mi consejo de hacer de las llamadas en frío una tarea cotidiana pretendían eliminar que se hiciesen solamente en los momentos de tensión en los que uno descubre que se le han acabado los clientes que tiene que visitar. La presión que señalas que necesitas para decidirte a hacer llamadas frías no es buena por varias razones: Una es que tu inquietud será percibida por el cliente cuando le tengas al teléfono, y a éste le parecerás agresivo, angustiado, inoportuno, etc. Y estas percepciones le harán desconfiar y no concederte la cita que buscas. Otra es que, desde el punto de vista de la organización de tu trabajo personal, es mejor tener los clientes potenciales repartidos a lo largo del proceso de ventas. Ello permite atender mejor a cada uno, y, además, obtener resultados más regulares a lo largo del tiempo. Finalmente te diré lo más importante. Un Vendedor que necesita de esos estímulos para decidirse a hacer lo que tiene que hacer, nunca será capaz de planificar correctamente sus actividades comerciales. Éstas deben tener sus prioridades respectivas en función de su importancia específica, y de acuerdo con ésta debe otorgárseles un momento preciso para su ejecución. Actuar bajo el criterio de la presión lleva al desorden y a la ineficacia. |
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