¿Qué es la creación mutua de valor?"He leído algunas cosas sueltas acerca de la creación mutua de valor, pero sigo sin tener claro cómo aplicarlo a mi día a día. ¿Puedes, por favor, explicarlo de forma detallada?" Como he comentado alguna vez en mi blog, el concepto de creación mutua de valor, que forma parte de La Nueva Visión de la Venta, es una nueva manera de concebir la venta que exige un cambio radical en la forma de enfocar la actividad comercial. Si decides hacer tuya la idea, tienes que tenerla presente durante todo el proceso de venta, de principio a fin. Ello supone que no vas a ir a ver al cliente e intentar venderle tu producto a base de cantar sus bondades de forma unilateral. De lo que se trata es de ir a explicarle cómo os vais a beneficiar mutuamente. Cómo se puede atender su necesidad a través de tu oferta, mediante una colaboración mutua. Eso requiere, como he dicho, que se aplique desde el principio. Es decir, desde la preparación de la entrevista. Antes de iniciar ésta, tienes que hacer un trabajo de investigación para averiguar cuáles pueden ser las necesidades del cliente, presentes o futuras, respecto a la oferta que llevas. Y una vez que confirmes que tu oferta puede encajar en su necesidad, será cuando podrás visitarle con la seguridad de que, entre los dos, Cliente y Vendedor, podréis crear valor. Es decir, podréis beneficiaros ambos del hecho de unir su necesidad y tu oferta en un objetivo común: crear mutuamente valor, tanto valor para él como valor para ti. Al aceptar este concepto, empezarás a trabajar de manera diferente, porque inmediatamente te conviertes en un colaborador muy importante para tu cliente en vez de seguir siendo uno más entre los muchos Vendedores que le visitan. |
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