Si tienes que tratar con un cliente que tú sabes que está equivocado“Hay veces en que, intentando demostrar a un cliente que su punto de vista es incorrecto, acabo provocando confrontaciones que no mejoran para nada la relación con él. ¿Es posible sacarle de su error y al mismo tiempo reforzar mi posición en vez de debilitarla?” No es que sea posible; es que es imprescindible. No le lleves directamente la contraria intentando demostrarle por las buenas su error. Primero recuerda que la clave para que un cliente compre no es que esté convencido de algo importante para él, sino que tiene que sentirse comprendido por ti en eso que a él le parece importante. Por lo tanto, tu objetivo como Vendedor no es emprender una cruzada para deshacer entuertos, ni mucho menos ir en busca de la confrontación para sacar a tus clientes de sus errores por muy evidentes que sean éstos. Entonces, me dirás, ¿qué debo hacer, dejar que el cliente siga en su error? Por supuesto que no. Ni dejarle en su error, ni tratar de sacarle de éste discutiendo con él y convenciéndole de que está equivocado y quien está en lo cierto eres tú. Entonces, ¿qué se puede hacer? Pues varias cosas:
¿No es más difícil este camino? Por supuesto que lo es. ¿Es más eficaz? No es que sea más eficaz, sino que es el único eficaz para demostrar tu profesionalidad y capacidad de relación al mismo tiempo. Por eso es el único que te puedo recomendar. |
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