Sobre cómo influir en la decisión de compra"Aseguras que nuestras entrevistas con clientes sirven para influir en la decisión de compra de éstos, pero no tengo muy claro cómo se puede conseguir esta influencia. ¿Podrías explicarlo?" La clave está en que seas capaz de añadir valor por medio de tu conversación. Para ello es imprescindible que hayas estudiado previamente a cada cliente y sepas todo lo que se pueda saber de él: la misión y los valores de esa compañía, la oferta que desarrolla, los clientes a los que se dirige, etc. Después, tu trabajo a lo largo de la conversación con él consiste en demostrarle cómo puede tu oferta facilitarle la venta de la suya a los clientes a los que él se dirige. Si tu cliente no es una empresa sino un individuo, recuerda siempre que el mayor valor que puedes ofrecerle es ayudarle a conseguir lo que desea. Averigua primero qué desea, piensa cómo puedes ayudarle a lograrlo y después ve y explícaselo. En la decisión de compra influye la cabeza tanto como el corazón. La experiencia demuestra que los Vendedores más profesionales, los de mejores resultados, tienen una característica en común con los artistas, escritores, actores, etc, más cotizados. Esta característica es que se entregan a su trabajo con auténtica pasión. Muestra esa pasión cuando estés ante tus clientes hablándoles de la oferta que les presentas, y te sorprenderás al ver cómo influye en la decisión de compra de quienes te escuchan. |
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