Dudas sobre vender a través de un canal y sobre los pagos de los clientesHola Ángel: Es la primera vez que escribo y hace realmente poco tiempo que te sigo. Te escribo desde Madrid España, trabajo actualmente en una empresa que ofrece servicios de telefonía y grabación, soluciones de negocio entre otras cosas, etc. Duda sobre los pagos de los clientes Mi duda no debe resultarte muy rara, es un mal común a muchos clientes. Por mas que indiquemos en las ofertas que las condiciones de pago son a 30 dias con la entrega del material, luego x% con la consecución del proyecto y el resto a la aceptación, la verdad es que los clientes retrasan todas las instalaciones, nosotros compramos el material (hard + soft) y luego tenemos que pagar a proveedores sin recibir el pago del cliente. Hemos tratado de comprar todo mas cercano a las fechas de instalacion, pero si se retrasa por culpa del cliente (falta de servers, obras de última hora, que faltan ciertas y determinadas cosas) pues el pago se puede retrasar fácilmente de 6 meses hasta mas de 1 año. Por mucho que finanzas insista, tenemos comercialmente, lo que me parece que en cierta forma puede dañar una relación que ha costado mucho construir. Hemos puesto clausulas indicando que se esto sucede por culpa del cliente, pues se debe facturar. No se si es solo en España, aquí la situacion esta muy mal actualmente, y se que se usa como excusa para retrasar los pagos. Como evitarlo? Nadie paga parcialmente por adelantado, hemos tratado y no se aceptan pedidos asi. Mi conclusión a esto es que no se puede evitar, hay que aprender a aguantar esto. Duda sobre vender a través de un canal En los cursos y formación que he recibido sobre ventas, el precio debe ser una de las ultimas datos a dar al cliente, si es que verdaderamente está interesado. Y me parece lógico. a veces se piden precio para comparar sin mas. Si estoy en una venta directa con el cliente esto es mas fácil de controlar (lo que llamamos el “buying clock” o proceso de compra). Pero, en otros casos cuando la venta se hace a través de otra empresa (o canal) que a su vez ofrece mas cosas, pues no tenemos esta visión del ciclo de compra. Que consejos me das para no trabajar en vano; que es lo que sucede muchas veces, que no te dicen cómo va el proceso. Gracias, Laura. Laura, te agradezco tu seguimiento, pero lamento no poder contestar tus preguntas. Te explicaré por qué. Me planteas cuestiones muy concretas que sólo se pueden contestar de forma concreta, para lo que hay que conocer un conjunto de datos que no me das, porque es muy difícil resumirlos en un correo electrónico. Contestarte con generalidades sería faltarte al respeto como seguidora, es decir, como persona que tiene confianza en lo que aquí se dice. Lo único que puedo hacer es lo siguiente: siempre piensa desde la perspectiva del cliente para buscar soluciones. Por ejemplo, para la primera pregunta en relación con cuándo hay que hablar del precio. Siempre hay que hacerlo DESPUÉS de haber demostrado el valor de lo que le ofreces. El valor PARA ÉL de lo que le ofreces. Hasta ese momento no ofrezcas detalles del precio por mucho que te pregunte. Hacerlo antes es caer en la trampa que te tiende y quedar a su merced. Con respecto a la demora en los pagos, lo que te tienes que plantear es descubrir qué animaría al cliente a pagar antes. ¿Se lo puedes dar? Bien, podrás resolver la situación, aunque sea en parte. ¿No se lo puedes dar? Tendrás que asumir el coste de que se retrasen los pagos. Sé que las respuestas son muy generales, pero sin datos concretos no puedo hacer más. Ángel Moraleda |
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