Soy una mujer y quiero ser Vendedora. ¿Me puedes ayudar?"Acabo de leer tu interesante libro '120 consejos prácticos para vender más y mejor' y me atrevo a enviarte este correo porque ya no sé a quién acudir. Soy una persona simpática, no guapa, pero resulto atractiva, tengo bastante facilidad de palabra y por regla general empatizo bien con todo el mundo. Procedo del mundo bancario, nunca había trabajado en ventas pero las circunstancias me han obligado a ello. Durante ocho meses estuve en una Aseguradora especializada en Vida y Pensiones. Me marché porque no conseguía los objetivos marcados por la empresa, a pesar de que el Director me animaba diciéndome que yo valía mucho. Acabo de incorporarme a una Compañía de Seguros Médicos Privada, pero me pasa lo mismo, soy buena, caigo bien a la gente, etc, pero no vendo. Como sé que se trata de un producto caro, en líneas generales, el público al que quiero acceder tiene que tener un poder económico más bien alto:
¿Me podrías ayudar? ¿Qué debo hacer? ¿En qué debo incidir para que la gente me compre? Te haría más preguntas pero no quiero abusar. Insisto en que perdones mi atrevimiento y muchas gracias. QUIERO LOGRARLO." Para tu primer punto: Sé radical y no te engañes a ti misma. No trates de vender a nadie que no tenga el perfil del cliente que estás buscando. Es mejor invertir tiempo tratando de acercarse a alguien con el perfil adecuado, que perderlo entrevistando a alguien que no te va a comprar. Por si te ayuda, puedes leer mi libro: Cómo conseguir la primera entrevista con el Cliente, en el que hablo extensamente de la utilización de las referencias para conseguir citas, y de las llamadas en frío. Para tu segundo punto: Para cerrar ventas hay que manejar tres elementos, que son Tú, tu Cliente y tu Oferta. Oferta: Sólo podrás venderla si realmente estás convencida de que aportas algo a quien se la ofreces. ¿Lo estás tú? Pregúntate a ti misma por qué comprarías el seguro médico privado y juzga honestamente si tu repuesta te convence. No intentes vender hasta que no estés convencida de que tú lo comprarías. Cliente: Además de lo dicho en mi comentario a tu primer punto, averigua antes de empezar a argumentar por qué le puede convenir contratar un seguro como el que le vas a ofrecer. No centres la argumentación en tu oferta, sino en lo que a él le conviene de la misma. Tú: No se trata sólo de caer bien, aunque esto sea siempre mejor que lo contrario, sino de conseguir tener credibilidad ante el cliente para que acepte lo que le dices. Además, tienes que tener una actitud decidida para intentar el cierre cuantas veces sea necesario hasta conseguirlo. Finalmente, te recomiendo que no abandones ese trabajo si no vendes. Si, como dices, quieres lograrlo. Lo lograrás. ¡Ánimo! |
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