Utilidad de las visitas de prospección para calificar al cliente"Te he oído hablar de las visitas de prospección al cliente para calificarle. No veo del todo su utilidad, pues para mí todas las visitas son de venta, y tampoco sé muy bien en qué consiste una visita de calificación." Lo primero que te aconsejo es que corrijas tu opinión acerca de que todas las entrevistas son de venta. Primero hay que saber si el nuevo cliente con el que se ha contactado es de interés para nosotros. Todos no lo son. Son clientes de interés sólo aquellos a los que creo que voy a poder vender la oferta que llevo en las condiciones en que debo venderla. Si el cliente no ofrece, por la razón que sea, el perfil adecuado para mi oferta, lo mejor es no visitarlo, porque hacerlo es sólo una pérdida de tiempo. No creas, por favor, en esa idea de que hay que visitar a todo el mundo porque hipotéticamente todo el mundo puede comprar. Es una forma excelente de fracasar trabajando mucho. El Vendedor debe preocuparse por su propia productividad, y lo que lleva a tantos al fracaso del que te advierto es su incapacidad para ser productivos, que la mayoría de las veces empieza por la creencia de que su obligación es visitar a todo el mundo a ver quién cae. No, sólo hay que visitar a los clientes que hayan sido previamente calificados. ¿Cómo se hace la entrevista de calificación? En primer lugar, hay que plantearse que el objetivo de esa visita es conocer al cliente, no venderle aún. En segundo lugar, hay que obtener tres datos del mismo: lo que hacía, lo que hace y lo que hará. Es decir, Lo que hacía:
Lo que hace:
Lo que hará:
Si sus respuestas a estas preguntas nos permiten concluir que hay posibilidades de compra no remotas, el cliente será calificado como cliente de interés. |
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