Buyer Personas
Descubre de qué manera el desarrollo de Buyer Personas ayudará a tu empresa a
vender más y a mejorar la productividad de la fuerza de ventas.
vender más y a mejorar la productividad de la fuerza de ventas.
Un nuevo mundo en el Marketing y las VentasLos perfiles de estas Buyer Personas son diferentes de los habituales perfiles de clientes que se han venido usando, porque estos describen cómo son los clientes, mientras que aquellos nos revelan cuáles son las razones por las que compran a quienes compran.
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Requisitos para una definición adecuadaHay que seguir métodos muy precisos para elegir Buyer Personas y para trabajar con ellas, de modo que las conclusiones a las que lleguemos sean irrefutables.
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No es lo que muchos creenUna Buyer Persona es un cliente prototipo, no real, pero que representa a un conjunto de clientes reales que se han agrupado porque tienen exactamente la misma manera de tomar sus decisiones de compra.
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El perfil de una Buyer PersonaUna Buyer Persona tiene un perfil perfectamente nítido, pero no tiene rostro. ¿Por qué es esto así? Porque una Buyer Persona representa a un conjunto de personas que tienen unos rasgos iguales. Y estos rasgos no tienen nada que ver con su perfil demográfico o psicográfico.
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Cómo definir su perfilCada perfil de Buyer Persona es un mosaico de cinco piezas que al principio están en blanco. En cada una escribimos la información que nos dan las personas a las que preguntamos.
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¿Qué beneficios te dan?Los beneficios que te da hacer un programa para definir tus Buyer Personas son múltiples. Con tal de que esté bien hecho. Tus clientes verán que les hablas sólo de lo que les interesa. Que no les haces perder el tiempo. Y te lo agradecerán! Verán que no les presionas, que no...
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¿Qué comentarios recibimos?Aunque en USE recibimos muchos comentarios en relación con las Buyer Personas, la mayoría de ellos se podrían agrupar bajo la pregunta: ¿No es esto lo mismo de siempre pero con otro ropaje? Luego suelen añadir lo siguiente: Ya estamos segmentando a nuestros...
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¿Cuál es la clave del programa?La clave es la ESTRUCTURACIÓN de la INFORMACIÓN
Hay 3 estructuraciones de la información: 1ª, Estructuración en la Investigación 2ª, Estructuración en el Análisis 3ª, Estructuración en la Explotación |
¿Quien tiene que ser el líder del programa?¿Quién debe ser el líder de un programa de Buyer Personas? La iniciativa puede partir de cualquier persona que sea capaz de persuadir a la dirección de la necesidad de realizarlo.
¡Cualquiera puede iniciarlo, pero no liderarlo! De una relación contractual a una alianza con tus clientesLos Customer Journeys son los procesos en los que se están concentrando muchos esfuerzos de digitalización.
Pero sólo vas a tener éxito si para digitalizarlos te basas en datos reales, como los que te proporciona un programa de Buyer Personas. ¿Cómo vender a un cliente que está en las redes sociales?La aparición de nuevas tecnologías ha ido cambiando la manera de vivir de las personas y ha ido tallando perfiles de personas diferentes a lo largo de la historia.
Somos ni más ni menos que lo que la tecnología nos permite ser. |
Como impulso de la digitalización de tu empresaLa transformación digital de una empresa consiste en aplicar tecnologías digitales para mejorar tres cosas:
- Productos/Servicios (IoT) - Procesos - Relaciones con clientes (Customer Journeys) ¿Cómo influyen las redes sociales en la decisión de compra del cliente?¿Toma el cliente sus decisiones de compra con la CABEZA, es decir, PENSANDO DE FORMA RACIONAL exclusivamente?
¿Toma el cliente sus decisiones de compra con el CORAZÓN, es decir, BASÁNDOSE EN SUS EMOCIONES exclusivamente? Ambas preguntas tienen la misma respuesta obvia: ¡¡no!! ¿Cazar clientes en general o buscar cada cliente con tecnología y método?En un mercado global, salir a buscar clientes en general, ¿no te resulta cada día:
- Más difícil, - Más costoso, - Más frustrante? ¿Pretendes tú seguir cazando clientes al azar? |