La entrevista de ventas perfecta
En este libro se presenta un modelo clásico de entrevista.
Lo que se ofrece no es un modelo teórico de la misma, sino que se va desarrollando un diálogo entre Vendedor y Cliente que abarca desde el principio al fin de la entrevista.
De esta forma cada paso se va comentando para que el lector pueda comprender qué sentido tiene actuar así, qué importancia tiene presentarse ante el Cliente de la manera en que se recomienda hacerlo, cuáles suelen ser las reacciones del Cliente ante este tipo de comportamiento por parte del Vendedor, etc
En definitiva, lo que se ofrece es un guión de una entrevista y una explicación de cómo se desarrolla dicho guión. Ello es fundamental para que cualquier Vendedor pueda tenerlo como referencia y pueda preparar un script sales propio siguiendo la guía que se le ofrece en el libro.
El resultado final de la lectura del libro con aprovechamiento es la profesionalización de la entrevista de ventas.
Lo que se ofrece no es un modelo teórico de la misma, sino que se va desarrollando un diálogo entre Vendedor y Cliente que abarca desde el principio al fin de la entrevista.
De esta forma cada paso se va comentando para que el lector pueda comprender qué sentido tiene actuar así, qué importancia tiene presentarse ante el Cliente de la manera en que se recomienda hacerlo, cuáles suelen ser las reacciones del Cliente ante este tipo de comportamiento por parte del Vendedor, etc
En definitiva, lo que se ofrece es un guión de una entrevista y una explicación de cómo se desarrolla dicho guión. Ello es fundamental para que cualquier Vendedor pueda tenerlo como referencia y pueda preparar un script sales propio siguiendo la guía que se le ofrece en el libro.
El resultado final de la lectura del libro con aprovechamiento es la profesionalización de la entrevista de ventas.
Los Errores Fundamentales del Vendedor
Este es un libro que, por su sencillez y sentido práctico, es la mejor introducción al mundo de la venta para un joven Vendedor, y, al mismo tiempo, el mejor antídoto contra la rutina para un vendedor experimentado.
Lo que se ofrece en cada capítulo del mismo son cuatro ideas:
1ª, Una descripción del error.
2ª, Las consecuencias que tiene cometerlo.
3ª, Las causas por las que se comete.
4ª, Las recomendaciones para evitarlo.
Es bien sabido que en numerosas ocasiones, el Cliente está dispuesto a comprar, o, al menos, a considerar la oferta que se le presenta, hasta que el vendedor comete un error que le hace reconsiderar la decisión que estaba a punto de tomar.
Por eso es tan importante estar advertido de los errores más frecuentes, para no cometerlos.
Lo que se ofrece en cada capítulo del mismo son cuatro ideas:
1ª, Una descripción del error.
2ª, Las consecuencias que tiene cometerlo.
3ª, Las causas por las que se comete.
4ª, Las recomendaciones para evitarlo.
Es bien sabido que en numerosas ocasiones, el Cliente está dispuesto a comprar, o, al menos, a considerar la oferta que se le presenta, hasta que el vendedor comete un error que le hace reconsiderar la decisión que estaba a punto de tomar.
Por eso es tan importante estar advertido de los errores más frecuentes, para no cometerlos.
Cómo conseguir nuevos clientes
Este libro está dedicado por entero a dos temas: la utilización de las referencias de clientes satisfechos para conseguir nuevos Clientes, y la Llamada en Frío para conseguir entrevistas.
En relación con el primer tema, las referencias, se ofrece un sistema para que algo tan importante como gestionar la cartera de Clientes actuales para conseguir otros nuevos, no se lleve a cabo de forma intuitiva e improvisada. Es necesario trabajar con método en este sentido. La cifra de ventas de cualquier Vendedor profesional se multiplica cuando aprende a manejar sus Clientes actuales como fuente de Clientes futuros.
Por otra parte, las Llamadas en Frío son algo que los Vendedores suelen temer realizar. Sin embargo, resulta imprescindible hacerlas. Además de ayudarnos a conseguir nuevos Clientes, una Llamada en Frío nos proporciona una información de primera mano sobre lo que piensa el mercado de nosotros.
En el libro se ofrece una estructura de realización de la Llamada en Frío, con numerosos ejemplos de modelos de llamada.
En relación con el primer tema, las referencias, se ofrece un sistema para que algo tan importante como gestionar la cartera de Clientes actuales para conseguir otros nuevos, no se lleve a cabo de forma intuitiva e improvisada. Es necesario trabajar con método en este sentido. La cifra de ventas de cualquier Vendedor profesional se multiplica cuando aprende a manejar sus Clientes actuales como fuente de Clientes futuros.
Por otra parte, las Llamadas en Frío son algo que los Vendedores suelen temer realizar. Sin embargo, resulta imprescindible hacerlas. Además de ayudarnos a conseguir nuevos Clientes, una Llamada en Frío nos proporciona una información de primera mano sobre lo que piensa el mercado de nosotros.
En el libro se ofrece una estructura de realización de la Llamada en Frío, con numerosos ejemplos de modelos de llamada.
Consejos fundamentales para el Vendedor
Es indudable que muchos Vendedores tienen talento para vender. Tal vez no hayan tenido una formación formal al respecto y hayan tenido que ir descubriendo a base de golpes cuáles son las técnicas que funcionan. Es una situación frecuente en el mundo de la venta.
Por eso, este libro es imprescindible para tantos Vendedores, porque en él encontrarán un enfoque de la venta que les va a facilitar mucho su trabajo y que va a multiplicar sus resultados.
El lector encontrará 120 consejos fundamentales para vender más y mejor.
Consejos que tratan temas muy amplios: La actitud personal del Vendedor, su carácter, su formación profesional, la organización de su propio trabajo, la comunicación con el Cliente, etc
Todos los consejos son prácticos. Cada consejo descubre algo nuevo. En cada consejo el Vendedor encuentra una oportunidad para hacer algo distinto, productivo, estimulante.
Por eso, este libro es imprescindible para tantos Vendedores, porque en él encontrarán un enfoque de la venta que les va a facilitar mucho su trabajo y que va a multiplicar sus resultados.
El lector encontrará 120 consejos fundamentales para vender más y mejor.
Consejos que tratan temas muy amplios: La actitud personal del Vendedor, su carácter, su formación profesional, la organización de su propio trabajo, la comunicación con el Cliente, etc
Todos los consejos son prácticos. Cada consejo descubre algo nuevo. En cada consejo el Vendedor encuentra una oportunidad para hacer algo distinto, productivo, estimulante.
Cierre esa Venta
¿Cuántos Vendedores saben mantener una excelente relación con el Cliente pero no saben cómo cerrar la venta?
Este es el problema que se trata en este libro.
Por lo tanto, su contenido tiene dos intenciones.
La primera es la de convencer de una manera definitiva al Vendedor de que su trabajo consiste en cerrar ventas, no en visitar Clientes.
La segunda es la de ofrecer al Vendedor modelos de cierres de venta que le doten de recursos suficientes para poder cerrar la venta de distintas formas, en función del tipo de cliente que tiene delante y de las circunstancias en las que se está tratando con él.
Todo ello se plantea desde un punto de vista eminentemente práctico, ofreciendo escenarios sacados de la realidad en los que Vendedores profesionales aplican los muy diferentes modelos de cierre que aparecen en el libro.
Este es el problema que se trata en este libro.
Por lo tanto, su contenido tiene dos intenciones.
La primera es la de convencer de una manera definitiva al Vendedor de que su trabajo consiste en cerrar ventas, no en visitar Clientes.
La segunda es la de ofrecer al Vendedor modelos de cierres de venta que le doten de recursos suficientes para poder cerrar la venta de distintas formas, en función del tipo de cliente que tiene delante y de las circunstancias en las que se está tratando con él.
Todo ello se plantea desde un punto de vista eminentemente práctico, ofreciendo escenarios sacados de la realidad en los que Vendedores profesionales aplican los muy diferentes modelos de cierre que aparecen en el libro.
Liderazgo sin Jerarquía
Si tú eres mi jefe jerárquico y me haces una pregunta, nunca te voy a decir lo que pienso.
Esta es la idea que inspira el modelo de Liderazgo sin Jerarquía que se desarrolla en el libro. Sólo la renuncia voluntaria al ejercicio de la jerarquía que da la posición de Mando permite a nuestros colaboradores demostrar lo que son capaces de hacer.
El potencial de nuestros equipos de trabajo, más aún cuando éstos son comerciales, queda inédito porque les hacemos actuar de acuerdo con las normas que les imponemos.
¿Acaso no deseamos que sean creativos? ¿Acaso no es necesario que resuelvan por sí mismos los problemas que se les plantean en el preciso momento en el que aparecen? Ya se ha demostrado que los modelos de motivación extrínseca de los años pasados no son efectivos en la actualidad. Renunciar a la Jerarquía enciende la motivación intrínseca.
En el libro se explica cómo convertirse en líder de las personas que más nos interesa tener en nuestros equipos: las creativas y comprometidas.
Esta es la idea que inspira el modelo de Liderazgo sin Jerarquía que se desarrolla en el libro. Sólo la renuncia voluntaria al ejercicio de la jerarquía que da la posición de Mando permite a nuestros colaboradores demostrar lo que son capaces de hacer.
El potencial de nuestros equipos de trabajo, más aún cuando éstos son comerciales, queda inédito porque les hacemos actuar de acuerdo con las normas que les imponemos.
¿Acaso no deseamos que sean creativos? ¿Acaso no es necesario que resuelvan por sí mismos los problemas que se les plantean en el preciso momento en el que aparecen? Ya se ha demostrado que los modelos de motivación extrínseca de los años pasados no son efectivos en la actualidad. Renunciar a la Jerarquía enciende la motivación intrínseca.
En el libro se explica cómo convertirse en líder de las personas que más nos interesa tener en nuestros equipos: las creativas y comprometidas.
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