¿En qué consiste la imagen del Vendedor ante el cliente?"He tenido la oportunidad de asistir a una de tus charlas. En ella has insistido mucho en la importancia de la imagen que proyecta el Vendedor. A mí me parece que es un punto obvio. Sin embargo, me ha sorprendido que dijeses que la imagen no se refiere sólo al aspecto físico, sino que había que tener en cuenta más cosas, sin especificar cuáles. El coloquio final fue muy animado y no tuve la oportunidad de intervenir para hacerte la pregunta que te planteo ahora: ¿a qué te referías con las palabras “más cosas” cuando hablabas de la imagen del Vendedor ante el cliente?" Para empezar te diré que no se vuelva a quedar con el deseo de hacer preguntas cuando asista a mis charlas. Plantéelas en caliente, por favor, y si el coloquio es largo porque haya muchas intervenciones, ten paciencia, pero hazlas. Nunca te vayas con dudas. En todas mis intervenciones me interesa más hablar de lo que a vosotros os preocupa que de lo que a mí se me ocurre. En cualquier caso, me alegro de que ahora te hayas animado a hacerme la pregunta que te asaltó entonces. Ahí va mi respuesta. Muchos Vendedores creen que la imagen se refiere sólo al aspecto físico, a la ropa, a la expresión del rostro. Recuerdo que en la ya clásica obra de Arthur Miller, Muerte de un Vendedor, se llega a decir que un buen Vendedor es una espléndida sonrisa y un par de zapatos relucientes. Desgraciadamente esas simplificaciones permanecen ancladas en muchas mentes perezosas. Pero hay más cosas además de la ropa, los zapatos y la sonrisa. Por ejemplo, es muy importante el lenguaje. No tiene que ser rebuscado, sino comprensible para su interlocutor, claro y directo. Esto se refiere al “cómo” del lenguaje. Pero también hay que tener en cuenta el “qué” de su lenguaje. Es decir, de qué habla con su cliente. Hay Vendedores que sólo hablan de su oferta y de uno o dos termas más. Los más frecuentes son: mujeres, deporte y televisión (sobre todo de programas de deportes y de mujeres), y son incapaces de hablar de otros temas. ¿Eres de éstos? Más cosas. Cuando asumes un compromiso con tu cliente, por pequeño que sea, ¿lo cumples? Si le dices que le vas a enviar algo la semana que viene, ¿se lo envías o lo normal es que el cliente tenga que reclamártelo? Todavía más cosas. ¿Cuidas los escritos que le envías o van con faltas de ortografía, resultan fácilmente inteligibles o parecen redactados por una mente irracional? Cada uno de nuestros actos hacia el cliente contribuye a que se forme una imagen determinada de nosotros. A esto me refería en mi charla. ¡Recuérdalo! |
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