Haz que tu cliente exprese la necesidad de adquirir tu oferta
“¿Hay alguna técnica para conseguir que el cliente reconozca que tiene necesidad de mi oferta desde el principio de la entrevista?”
Siempre mantengo que una necesidad no expresada por el cliente tiene muy poco valor para basar en ella nuestra argumentación durante la entrevista de ventas. Lo que sucede es que muchas veces los Vendedores no saben cómo hacerle expresar o reconocer su necesidad.
Imaginemos que vas a vender a un cliente del que antes te has informado que opera en cinco países europeos, en los que vende una oferta de vanguardia desde un punto de vista tecnológico y que tú ofreces servicios de selección de personal comercial.
Para ayudar a tu cliente a manifestar su necesidad, no tendrás más remedio que plantearle preguntas como las siguientes:
Vendedor: Me ha dicho que tienen una alta rotación de Vendedores, porque el perfil que buscan es muy específico y difícil de encontrar en los países en los que trabajan ustedes, ¿verdad?
Cliente: Así es.
Vendedor: ¿Y cuánto es el tiempo que necesitan desde que llega la solicitud de búsqueda del Departamento Comercial hasta que se incorpora al puesto vacante el nuevo Vendedor?
Cliente: En torno a tres meses.
Vendedor: ¿Con qué antelación suele avisar un Vendedor que abandona la empresa?
Cliente: Nunca lo dice con más de un mes.
Vendedor: Es decir, que cada vez que hay una baja, la zona que atiende el Vendedor que se va queda desatendida durante dos meses. (Silencio).
Cliente: Desatendida no, porque durante ese período de tiempo se envía provisionalmente a alguien para que visite a los clientes.
Vendedor: ¿Han calculado cuál es la venta que se pierde mientras las zonas están atendidas por Vendedores provisionales?
Cliente: No.
Vendedor: ¿Cree que será un cifra significativa teniendo en cuenta el número de veces que se repite la misma situación en los diferentes países en los que actúan?
Cliente: No tengo datos exactos, pero evidentemente es un tema que nos preocupa.
A partir de este momento ya puedes hablarle de tus servicios de selección de personal comercial, porque el cliente ya está en disposición de escucharte.
Si no haces que el cliente reconozca su necesidad antes de que empieces tú a darle argumentos, lo que ocurrirá es que:
No te escuchará con la misma atención cuando empieces a hablar,
Pensará que vas a tratar del problema que quieres resolver (tu venta) en vez del que él tiene que solucionar (su necesidad),
Creerá que lo que le vas a decir es un puñado de frases estándar que vas colocando a todo el que le da ocasión para ello.
En estas condiciones es difícil que le ofrezcamos beneficios concretos, y lo que le pondremos delante serán ventajas genéricas, y tú ya sabes que la eficacia de unos y otras es muy diferente.