Los Vendedores tienen que leer mucho para aprender, entre otras cosas que se cuentan en el vídeo, a interpretar los caracteres de los clientes con los que tratan.
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Hace unos días estaba comiendo con el director general de una empresa cuyas ventas están creciendo mucho. Me consta que eso no ocurre por casualidad, sino por el esfuerzo de cuantos la integran, que, dicho sea de paso, son personas muy brillantes. Este director me hablaba de su trayectoria profesional y me comentaba: “Cuando no tienes nada, luchas con todas tus fuerzas por tenerlo, pero, cuando lo tienes, luchas desesperadamente por no perderlo.” Como me transmitía estas palabras con cierta ansiedad y nuestros mutuos compromisos profesionales no nos dejaron terminar con calma la conversación, quiero ofrecerle desde aquí algunas consideraciones. Serán útiles para él y para muchos más que se encuentran en circunstancias semejantes. ¿Por qué dudar de tu propia capacidad? ¿Qué puede ocurrir, que pierdas lo que has conseguido? ¿Y qué importancia tiene? Si has conseguido ya una vez aquello por lo que luchas, ¿por qué no lo vas a conseguir más veces? ¿Hay que seguir luchando? Por supuesto. Pero lucha sin tensión, lucha sin ansiedad, lucha sin angustia. Confía en ti mismo. Recuerda una y otra vez lo que has conseguido. Saboréalo. Imagínate volviendo a empezar, por las causas que sean. Imagínate volviendo a triunfar. No dudes de que lo conseguirías de nuevo, porque puedes seguir apoyándote en lo que te has apoyado hasta ahora para llegar a tu situación actual:
Enfoca así cada día tu lucha y no sólo desaparecerán tus dudas, sino que disfrutarás luchando.
Ángel Moraleda www.linkedin.com/in/angelmoraleda www.facebook.com/AngelMoraledaCom www.twitter.com/amoraledagh www.youtube.com/AngelMoraledaCom No hace mucho puse un vídeo en YouTube bajo el título: “Hay Vendedores que llevan los descuentos en sus genes”. Aún pueden encontrar ese vídeo en la sección de Historias de Vendedores y de Jefes de Ventas en este sitio. Lo hice con la autorización del protagonista de la historia, que era un Vendedor al que había empezado a entrenar. Hace unos días he recibido un mensaje de ese mismo Vendedor que me ruega que publique. El mensaje es el siguiente: “Ángel, ya no llevo los descuentos en mis genes. He modificado con tu ayuda el gen que me hacía ofrecer descuentos para cerrar ventas, impulsado por el pánico que sentía ante la posibilidad de perderlas. Sí, he aprendido a asumir la venta. Ahora consigo ventas sin hacer descuentos ni antes ni después del cierre. Y vendo más, mucho más, y, además, me siento más satisfecho de las ventas que consigo. Mi jefe también, porque he mejorado los márgenes con los que trabajo. El secreto ha sido asumir la venta desde el principio hasta el final. Me dijiste que era capaz de asumir la venta al principio de la entrevista, pero no al final de la misma. Así era. Pero todo ha cambiado ahora. ¿Por qué no publicas este mensaje para que mis colegas Vendedores se convenzan de que se puede cambiar? Hasta los genes se pueden cambiar. Muchas gracias por tu ayuda.” Así que ya lo saben, mis queridos lectores.
Se puede cambiar hasta ser capaz de no hacer descuentos. Para ello hay que asumir la venta desde el principio hasta el final de la entrevista. Esto no es un consejo teórico, sino una prueba de un Vendedor que lo ha conseguido. Enhorabuena y muchas gracias, amigo. Ángel Moraleda www.linkedin.com/in/angelmoraleda www.facebook.com/AngelMoraledaCom www.twitter.com/amoraledagh www.youtube.com/AngelMoraledaCom En una empresa con la que colaboraba hace tiempo, el Jefe de Ventas, cuando se acercaba el final del año, pidió a sus Vendedores que le plantearan lo que deseaban para mejorar la forma en que trabajaba el equipo.
Les dijo que lo necesitaba porque estaba elaborando los presupuestos para el año próximo. Los Vendedores cumplieron e hicieron una lista con lo que necesitaban para actuar mejor. Unos días después se la entregaron a su Jefe con ilusión y esperanza, pues llevaban algún tiempo quejándose de que estaban trabajando en unas condiciones muy precarias en cuanto a las herramientas de trabajo de que disponían. Esto era cierto, pues sus computadoras eran antiguas, carecían de programas de software adecuados, les faltaba material promocional, etc. Pero pasó el tiempo, empezó el nuevo ejercicio y las cosas seguían igual. Por eso, un día, en una reunión del Jefe con todo el equipo, le preguntaron qué había ocurrido con la lista de necesidades que le pasaron. La respuesta que dio el Jefe fue la siguiente: “No ha ocurrido nada, ni siquiera la incluí en el presupuesto que presenté a la dirección de la empresa. Realmente se la pedí por mi consideración hacia ustedes, para escuchar sus deseos y conocer sus opiniones.” Realmente se trataba de un Jefe de Ventas muy considerado, ¿no es así? Ángel Moraleda www.linkedin.com/in/angelmoraleda www.facebook.com/AngelMoraledaCom www.twitter.com/amoraledagh www.youtube.com/AngelMoraledaCom ¿Te sorprende? ¿Por qué? ¿No te das cuenta de que ambos tienen que ser maestros del lenguaje? Tienen que ser capaces de ofrecer constantemente conceptos con todos los matices necesarios para que sean bien entendidos por el cliente. Y además tienen que hacerlo con el menor número de palabras posible. Y además tienen que hacerlo de manera que cuanto dicen alcance la mayor sonoridad en los oídos del cliente. Y además esos conceptos tienen que llegar al corazón de cada cliente, porque la venta, ya lo sabes, es una cuestión de emociones. No quiero aburrirte dándote aún más razones para que veas que tienes que aprender mucho de los poetas. Pero para que aprendas de ellos tienes que leerlos. Mejor aún, tienes que recitarlos en voz alta, porque así es como aprenderás a expresarte ante tus clientes de forma convincente. ¿Sugerencias? En cualquier idioma podremos encontrar auténticos maestros del lenguaje. ¿Por qué no empiezas hoy mismo a recitar en voz alta, por ejemplo, ese soneto amoroso de Quevedo que termina con unos versos maravillosos en los que expresa lo que serán sus restos tras su muerte:
Tampoco se les selecciona a golpe de intuición. Ni siquiera se les selecciona por las recomendaciones que traigan. ¿Cómo seleccionan buenos Vendedores las empresas líderes? Por los perfiles, contenidos y seguidores que tiene cada Vendedor en las redes sociales. No lo rechaces porque no te convenga lo que acabas de leer. ¿No te das cuenta de que es lógico? Piensa un momento. ¿Qué hace falta para vender? Tener muchas relaciones y que todas ellas tengan una imagen de ti buena y profesional. ¿Cómo se comprueba eso mejor que examinando tu actividad en las redes sociales? ¿Con quiénes te relacionas? ¿De qué hablas con ellos? ¿Qué les aportas? Si aún no tienes perfiles atractivos en las redes sociales, ponte a desarrollarlos cuanto antes. Ángel Moraleda www.linkedin.com/in/angelmoraleda www.facebook.com/AngelMoraledaCom www.twitter.com/amoraledagh www.youtube.com/AngelMoraledaCom Me preguntan muchos Vendedores qué tienen que hacer para tener presencia en las redes sociales y, cada vez que lo hacen, les contesto con una frase que una vez escuché decir a la abuela de un buen amigo de mi infancia.
Si quieres recibir cartas, tienes que escribir cartas. Quiero decir que es imposible estar presente en las redes sociales si no te esfuerzas por aparecer en ellas. Tienes que escribir para aparecer. Además, aquí hay que hacer una advertencia. Lo importante no es sólo aparecer, sino el modo en que se aparece. Puedes aparecer proyectando una imagen profesional o no. Pero para proyectar una imagen profesional tienes que cuidar tus comentarios, las imágenes que incorporas, los debates que recomiendas, los enlaces que propones que se consulten, etc. En resumen, que si quieres tener presencia en las redes sociales tienes que aparecer en ellas con la imagen adecuada. Y para ello es necesario que seas disciplinado en estas dos cosas:
Intencionadamente termino este post con la palabra clave que casi nadie asocia con las redes sociales, pero que éstas demandan cada vez más: la disciplina. Ángel Moraleda www.linkedin.com/in/angelmoraleda www.facebook.com/AngelMoraledaCom www.twitter.com/amoraledagh www.youtube.com/AngelMoraledaCom La torre Eiffel tiene 301 metros de altura. Es una de las atracciones turísticas de París desde la finalización de su construcción por el ingeniero francés Gustave Eiffel en enero de 1887. Es una maravilla.
Tus ventas también van a ser una maravilla. Porque van a crecer cada día, elevándose sobre el nivel del suelo hasta una altura que llame la atención de cuantos las contemplen. Tus éxitos personales son semejantes a las grades obras de la ingeniería. Ambos se construyen cada día. Van elevándose metro a metro hasta alcanzar alturas aparentemente inalcanzables. Tanto la torre Eiffel como tus ventas. Sorpréndete a ti mismo, sorprende a quienes te rodean –compañeros y jefes–, y sorprende al mundo entero con las ventas que eres capaz de conseguir. La vista no alcanza hasta donde puedes llegar. Eres un Vendedor de más de 301 metros de altura. Eres un Vendedor sin límites. Eres el Gustave Eiffel de las ventas. Ángel Moraleda www.linkedin.com/in/angelmoraleda www.facebook.com/AngelMoraledaCom www.twitter.com/amoraledagh www.youtube.com/AngelMoraledaCom De los 176 posts publicados a lo largo del año 2014, los seis más leídos han sido:
Hay Vendedores que llevan los descuentos en sus genes (8 septiembre) Razones por las que los Vendedores prefieren el incentivo monetario (22 agosto) El error de elegir candidatos por su experiencia en lugar de hacerlo por su carácter (30 mayo) Si tus Vendedores se muestran de acuerdo contigo es porque no te hacen caso (26 mayo) Cinco acciones de los Jefes de Ventas que desmoralizan a los Vendedores (12 noviembre) Las contagiosas palabras de una Vendedora (16 junio) |
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