Y para poder mantener conversaciones interesantes con tus clientes, tienes que enfocarlas adecuadamente. En este vídeo te explico cómo lograrlo.
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Generalmente se piensa que el sondeo es importante solamente para el Vendedor, porque es haciendo preguntas al cliente como se descubren sus necesidades de compra y se puede adaptar a ellas la argumentación que se le va a ofrecer a continuación.
Sin embargo, esta forma de considerar el sondeo pierde de vista un aspecto fundamental del mismo. Un aspecto tan fundamental que del hecho de que se consiga, o no, depende en gran medida que el cliente se decida por un Vendedor u otro. Sobre lo que estoy tratando de llamar la atención de mis lectores es sobre el hecho de que el sondeo bien realizado también supone un beneficio importante para el cliente. Cuando el Vendedor dirige bien sus preguntas, sin tratar de sesgarlas a su favor, da la oportunidad al cliente de examinar con un experto, el propio Vendedor, el problema que se planea, el que ha llevado al encuentro entre ambos. El Vendedor, a través de sus preguntas, puede hacer que el cliente se plantee el asunto desde perspectivas diferentes, que piense en soluciones que no habían pasado por su cabeza. En su diálogo con el Vendedor durante el sondeo, el cliente puede desplegar su creatividad, esbozar nuevas ideas, pensar en voz alta sobre la cuestión que están tratando entre ambos. Muchas personas con las que trato me piden que les ponga ejemplos de lo que llamo la Nueva Visión de la Venta. Ahí tienen uno. Tal como he explicado es como realiza el sondeo quien practica la Nueva Visión de la Venta, que consiste en eso, en aprovechar todas las oportunidades que se presenten para ayudar al cliente.
Al final del día hay una pregunta que cualquier Vendedor que quiera progresar en su carrera profesional tiene que hacerse.
Si tenemos que llamar la atención de nuestros clientes desde nuestras páginas web, estamos obligados a hacer que éstas sean atractivas para ellos.
¿Cómo se consigue esto? Encuentre en el vídeo la respuesta a esta pregunta.
Años atrás se repetía en determinados grupos empresariales un clásico refrán castellano: El buen paño en el arca se vende.
Con esto se quería decir que lo importante era tener una buena oferta, porque entonces ya no había que esforzarse para venderla, ya que los clientes vendrían y nos la arrebatarían de las manos. Lo malo de estas fórmulas que reflejan costumbres arraigadas es que se siguen repitiendo, aunque el mundo haya dado un giro copernicano y ya no tengan sentido. ¿Se puede mantener hoy en día que el buen paño en el arca se vende? ¿Se puede ser competitivo hoy teniendo una oferta excelente pero sin capacidad para venderla? ¿Se pueden ofrecer a los clientes argumentos basados en las características de la oferta, sin traducirlos y presentárselos como ventajas y beneficios para ellos? La respuesta a esas tres preguntas es un rotundo y sonoro NO. La buena oferta es condición necesaria para vender bien, pero si no se acompaña de una excelente capacidad comercial, la oferta tendrá que acabar vendiéndose por precio y el negocio se descapitalizará y acabará cerrando. Para ser competitivo hoy y asegurar el futuro de tu negocio, prepara una buena oferta, la mejor que puedas conseguir, sal al mercado a ofrecerla con la mejor estrategia comercial y preséntala a cada cliente con las mejores técnicas de venta existentes. ¡Vende lo mejor y véndelo mejor que nadie!
Ángel explica las razones de la necesidad de que los contenidos que se publican en la web de la empresa sean redactados por personas que conozcan el negocio desde dentro.
Los Vendedores tienen que leer mucho para aprender, entre otras cosas que se cuentan en el vídeo, a interpretar los caracteres de los clientes con los que tratan.
Hace muchos años, el filósofo alemán Friedrich Nietzsche escribió una frase que se hizo famosa:
“Desconfía de toda idea que no se te haya ocurrido al aire libre.” Al aire libre quería decir que la idea se te tenía que haber ocurrido mientras dabas un paseo. Si este paseo era una excursión por la montaña, mejor. Pero lo importante para Nietzsche es que estuvieras respirando al aire libre mientras pensabas, no encerrado en una habitación o en un despacho cualquiera. Ahora nos acabamos de enterar de una costumbre de Steve Jobs que nos llama la atención. Al parecer, al iniciar muchas de sus reuniones, invitaba a quienes participaban en las mismas a salir a pasear, y, mientras lo hacían, discutían acerca de los asuntos que tenían que tratar. Original manera de celebrar reuniones, ¿no es así? ¿Es posible que Jobs hubiera leído la frase de Nietzsche a la que me he referido al principio? Puede que sí o puede que no, pero para Jobs era importante salir a pasear al aire libre, porque creía eso estimulaba la creatividad de quienes dialogaban y así eran capaces de alcanzar conclusiones más valiosas mientras caminaban. Romper la monotonía, escapar de la oficina en la que se pasan tantas horas cada día, realizar un ejercicio que desentumezca los músculos de nuestros cuerpos, etc, cualquiera puede ser la razón que nos puede hacer más creativos mientras caminamos. Y una cosa es evidente: tanto Nietzsche como Jobs fueron personas dotadas de una excepcional creatividad. Así que, ¿por qué no damos una oportunidad a su consejo? ¿Salimos a dar un paseo?
Ángel Moraleda entrevista a Alejandro Báguena, realizador de vídeos especializado en la creación de vídeos para páginas web de empresa, que nos explica la importancia que tiene este formato en la actualidad y cómo lo utiliza él para lograr que sus clientes vendan más.
Un buen líder es el jefe que ha preparado a sus colaboradores para que actúen de forma autónoma.
Ángel explica en qué ha cambiado la visión de la venta y cuál es la diferencia entre la nueva y la antigua forma de verla.
Ángel explica las razones por las que la experiencia internacional es tan importante en la vida de la empresa.
A la hora de organizar una fuerza de ventas da la impresión de que todas tienen que ser iguales. Sin embargo, no es así. Y por no tener esto en cuenta, muchas fuerzas de ventas constituidas por buenos Vendedores, no alcanzan los resultados que deberían.
Voy a ofrecer, sólo a título de ejemplo, un par de factores que debes tener en cuenta cuando organices tu red comercial:
1. El primero es tu posicionamiento.
2. Otro puede ser tu cuota se mercado y tu grado de satisfacción con ella.
Así que decide qué tipo de organización te hace falta y el trabajo de tus Vendedores lucirá mucho más.
Si cree que sus colaboradores no rinden como deberían, no se queje y revise su forma de dirigirles, porque es responsabilidad suya ayudarles a alcanzar los objetivos que se les asignen.
En este vídeo Ángel explica la manera en que un Vendedor, consciente de la necesidad de participar en las redes sociales, puede lograr involucrar en el proceso a su jefe, aún cuando éste sea en principio escéptico sobre los beneficios que ofrecen.
Francisco nos cuenta los beneficios que proporciona mantenerse en buena forma física, no sólo a nivel personal sino también a nivel profesional, y nos anima a dedicar un rato cada día a ello.
A preguntas de Ángel, David nos explica algunos de los aspectos más relevantes del coaching: en qué consiste, cómo es la relación con el destinatario del coaching, qué actitud debe mantener el coach, etc.
El directivo con el que estaba hablando me había dicho que creía necesario dar formación a su fuerza de ventas, y habíamos estado preparando un plan de trabajo para el desarrollo de ésta. Sin embargo, cuando ya parecía que había terminado nuestra conversación, dijo en voz baja:
–A veces tengo dudas. Como no supe lo que quería decir, le pregunté abiertamente: –¿De qué? –De la utilidad que tiene para mí la formación que les doy. Por supuesto que espero que vendan más y estén más motivados, pero busco algo en concreto para mí, una prueba de que también gano yo algo con su formación. –¿Quieres que te de una prueba ahora mismo de lo que ganas tú? –le pregunté. –Por supuesto –me contestó sonriendo–, sobre todo si es una prueba concreta. Entonces le dije muy despacio y procurando que mis palabras fuesen muy claras. –Te voy a dar una prueba concreta, pero no de lo que vas a ganar con la formación que hemos acordado para tus Vendedores, sino de lo que has ganado ya mientras discutías el tema conmigo. Se echó a reír y me preguntó divertido e intrigado: –¿Es que ya he ganado algo? –Por supuesto que sí –le contesté, e inmediatamente añadí:– Al trabajar conmigo para decidir tanto los objetivos como el contenido del programa de formación, has tenido que redefinir tu visión. Has tenido que prever el futuro, porque solamente anticipando cómo va ser el futuro de tu negocio y cómo quieres que tu equipo de ventas actúe en ese escenario futuro, puedes decidir la formación que necesitas darle hoy. Eso es lo que hemos estado haciendo, ¿verdad? –¡¡¡Sí!!!, me contestó con una amplia y alegre sonrisa.
La directora del Centro de Psicología Arganzuela nos explica en qué consiste el vínculo que se establece entre dos personas en el marco de una relación comercial, y la importancia que tiene cuidarlo para el éxito futuro de la misma.
Estos días, como consecuencia de la publicación de mi nuevo libro Cómo enriquecer tu vida, he recibido reiterados correos de personas que me hacen la misma pregunta:
¿Qué te ha llevado a escribir este libro? La respuesta es muy sencilla y la resumo en la frase que sigue: Si no eres capaz de entender en qué consiste vivir, no vas a saber adoptar la actitud adecuada para tener éxito en lo que hagas. Soy profesor y consultor, y me relaciono cada año con montones de personas que me asombran por su incapacidad para ser felices, para organizarse personalmente, para establecer objetivos coherentes con su situación, para relacionarse con los demás. Una y otra vez me repito esta pregunta: ¿Qué hay que enseñarles para que vivan bien? Porque, si no ponen orden en sus vidas, todos los esfuerzos que hagan para alcanzar ese éxito que persiguen van a resultar baldíos. No es una cuestión de inteligencia. No es una cuestión de cultura. Se trata de que entiendan en qué consiste vivir. Muchas personas parece que viven, pero no viven, sino que sufren, se desgastan, se pierden. Esta es la razón por la que he escrito un libro muy breve con el que pretendo enseñarles a enriquecer sus vidas de manera que, hagan lo que hagan, puedan vivir felices. La felicidad no depende de lo que pasa fuera de uno mismo, sino de lo que ocurre dentro de cada uno de nosotros. Somos pilotos de nuestra propia existencia. El libro Cómo enriquecer tu vida es ni más ni menos que un mapa para que te orientes en tu viaje. |
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