En relación con el post que escribí la semana pasada con el título La importancia de que el Vendedor elija bien sus palabras, he recibido varios curiosos comentarios de seguidores que me indican que es mejor la sinceridad con el cliente que "fingir que se está bien cuando no se está", como me dice uno de los comentarios recibidos.
Sin embargo, tengo que decir a mis corresponsales que no es así. Pongamos un ejemplo. Imaginemos que voy a hacer una entrevista de ventas un día en el que no me están saliendo bien las cosas. En el momento de saludarnos el cliente me pregunta: “¿Cómo va todo?” Yo puedo contestarle: “Hoy no estoy teniendo precisamente un buen día.” ¿Esta respuesta hace que el cliente se sienta mejor o peor en mi compañía? Seguramente peor, lamentará que esté yo allí en esos momentos, y preferiría que hoy me hubiera olvidado de él y viniera a verle un día en el que me mostrase más optimista. Y ahora pregunto: ¿Es fingir cambiar, en las mismas circunstancias, mi respuesta anterior por la que sigue? “En plena lucha, con la mirada puesta en el triunfo.” No es fingir. Es darme a mí mismo un estímulo y dárselo al mismo tiempo a mi cliente, que se sentirá animado al escuchar mi respuesta. Estés como estés, en cualquier circunstancia, elige siempre palabras positivas. Ángel Moraleda ¿Es por comodidad? ¿Es por falta de tiempo? ¿Es por no comprender lo que significa dirigir personas? No sé cuál será la causa que provoque ese comportamiento, pero muchos Jefes de Ventas dirigen a sus equipos como si todos los Vendedores fueran iguales. No me canso de repetirles que no se dirige a un grupo de personas sino a cada persona que forma parte de ese grupo. En el desarrollo de cada una de ellas se basa el desarrollo del grupo. ¿Podemos relacionarnos con todos los Vendedores de nuestros equipos de la misma forma? No. Uno necesitará que le escuche más. Otro que le deje más libertad. Aquél me pedirá que le enseñe. Y este otro, aunque esté mejor formado, es más inseguro y necesita que le dirija palabras de apoyo y confianza con más frecuencia. No hay dos personas iguales, así que no hay dos Vendedores iguales. Entonces, ¿por qué simplificamos y pretendemos dirigir a todos por igual? Una cosa es el tratamiento igualmente justo que tengo que dar a todos y otra cosa es la forma de relacionarme que tengo que tener con cada uno. Aprende primero a dirigir personas, así serás capaz de dirigir Vendedores y de convertirte en un auténtico Jefe de Ventas. Ángel Moraleda Este vídeo a no está disponible. Para cerrar ventas es fundamental estar atento a las señales de compra que nos envía el cliente. Y en el instante en que se detecte una de esas señales, hay que lanzarse a cerrar la venta.
No, no es tu trabajo lo que te hace feliz o infeliz. ¿Es ésta una mala noticia para ti? Pues sigue leyendo y verás que peor aún es la que sigue. Porque tampoco es tu jefe quien te hace feliz o infeliz. Ni tus clientes, ni tus compañeros de trabajo, ni la organización en la que estás, determinan tu felicidad o infelicidad. Eres tú mismo quien la determina. ¿Cómo la determinas? Con la decisión que tomes de serlo. Si decido ser feliz, ¿cómo me va a hacer infeliz un jefe inepto o desconsiderado, o un trabajo más exigente de lo habitual, o unos clientes a los que cuesta más cada día convencer para que compren? Me produce asombro que alguien me diga que el trato que recibe de su jefe le impide ser feliz. ¿Por qué tienes que permitir que algo tan importante como tu felicidad dependa de otra persona? Vives una sola vida. ¿Vas a ponerla en las manos de alguien que sabes que no te va a permitir aprovecharla? Anda, piensa un momento, mírame a los ojos, y dime que NO es así. Tu vida es tuya, ¡vívela feliz! Ángel Moraleda Cuando nos comunicamos verbalmente, elegimos, o podemos elegir, las palabras que queramos para hacer llegar a nuestros clientes nuestros mensajes.
Lo que quiero destacar es que la elección que cada Vendedor haga de las palabras que emplea influye, en primer lugar, en él mismo y, después, en los clientes con los que habla. Si elijo palabras positivas, al pronunciarlas me contagio de mi forma de hablar y veo el mundo que me rodea de forma optimista. Si no dejo de pronunciar palabras negativas, el mundo en el que vivo será para mí un mundo hostil. Y a las personas con las que hablo, las introduciré, aunque no sea consciente de ello, en ese mundo hostil. Como siempre, puedo elegir. Por ejemplo, puedo decir: La situación es un desastre. O puedo decir: La situación nos plantea un reto. “Desastre” es una palabra negativa. “Reto” es una palabra positiva. No engaño a nadie acerca de la gravedad de la situación. Pero si empleo la palabra desastre invito a mi cliente a la pasividad, a la resignación y al pesimismo. Mientras que si empleo la palabra reto le invito a la acción, a la lucha y al optimismo. ¿Con qué palabras crees que tus clientes prefieren que les hables? Ángel Moraleda Este vídeo ya no está disponible. Durante el proceso final de negociación en el cierre de una venta, el cliente tiene derecho a decir lo que quiera, pero el Vendedor tiene la obligación de no creérselo.
Una nueva entrevista de ventas es como un nuevo día.
Por lo tanto, cada Vendedor, cuando entra en una entrevista, es como si estuviera iniciando un nuevo día, una nueva vida. ¿No es algo estimulante? ¿No es algo que incita a superarse? ¿No es un extraordinario desafío para cada momento de nuestra vida? ¿No es, por encima de todo, una nueva oportunidad? La profesión de Vendedor es tan apasionante por eso mismo, porque cada día disfrutas de nuevas oportunidades, de nuevas ocasiones de tener éxito. No tiene ninguna importancia lo que haya sucedido antes. Lo que importa es eso: que empiezas y reconstruyes tu vida profesional cada día, en cada encuentro con un cliente, que siempre puedes estar aspirando a más sin que nadie te pueda negar la oportunidad de hacer realidad tu aspiración. Decide cómo quieres hacer que sea cada entrevista que realizas. Tú decides lo que vas a escribir en cada nueva hoja en blanco. Vive apasionadamente tu profesión de Vendedor. Ángel Moraleda ¿Realizas alguna de ellas?
1. La hora de salida son las seis de la tarde. Llamas a un Vendedor a las cinco y media y le encargas un trabajo complejo. Así día tras día. ¿Crees que obligar de este modo a los Vendedores a salir más tarde de la hora oficial aumenta la productividad de tu equipo? 2. Gritas a un Vendedor cuando las cosas van mal “para meterle presión” y hacer que se esfuerce más. ¿No te das cuenta de que gritar a alguien hace disminuir su autoestima y que los Vendedores con poca autoestima no venden? 3. Has ofrecido un incentivo a quien consiga una venta especial antes de fin de mes. Te retrasas al pagar el incentivo. Cuando los Vendedores que han conseguido el objetivo que marcaste te reclaman el pago, les dices que se tiene que cumplir una nueva condición. Sabes que nunca la mencionaste antes. ¿Crees que se va a volver a esforzar alguien cuando anuncies un nuevo incentivo? 4. No te ha gustado el trabajo que ha realizado un Vendedor de tu equipo y se lo cuentas a todos menos a él. ¿Crees que criticarle ante los demás a sus espaldas le va a llevar a hacer mejor su trabajo? ¿Eres tan torpe como para pensar que así motivas a los Vendedores a los que se lo cuentas? 5. Todos saben que tienes un favorito en el equipo y están dispuestos a aguantarse. Pero tú te empeñas en cada reunión de trabajo en elogiarle comparándole con los demás. “Tenéis que hacer lo que Fulano, porque mirad qué cifras de venta consigue”. “Tenéis que conseguir lo que Fulano, que este mes ha vendido casi lo que todos vosotros juntos”. Y esto en cada reunión de grupo. ¿Crees que así animas a los demás a esforzarse más? ¿Crees que así vas a conseguir un grupo integrado y productivo? Podría hacer la lista más extensa, pero con esto es suficiente, ¿no crees? Ángel Moraleda Acabo de recibir unas líneas de un Vendedor con el que trabajé hace años, en las que me dice lo siguiente: ¡Cómo me alegro de que te acuerdes de mi! Mil gracias, Ángel, por haberme despejado mis dudas respecto a lo que me gustaba y quería. Tus días de formación, las experiencias que nos transmitías y sobre todo tu libro me han ayudado siempre. Guardo muy buen recuerdo de ti, y parte de lo que soy es gracias a que hice mías cada una de las experiencias que nos contabas y aprendí a ser un disco duro abierto y sin limite de capacidad, ya que si las personas somos humildes y no subestimamos a nadie, aprendemos de todos. Gracias!!!!!!! Sólo quiero añadir que así de agradecidos son los buenos Vendedores.
Sin embargo, soy yo quien te debe dar las gracias, José Miguel Real Anchel, porque eres buen Vendedor y buena persona, y trabajar con gente como tú es lo que justifica una vida profesional dedicada a hacer que los demás mejoren. ¡Que sigan tus éxitos! Ángel Moraleda ¿Cuál es la habilidad que los Vendedores se preocupan menos en desarrollar?
Interrumpe por un momento la lectura de estas líneas y contesta la pregunta anterior. ¿Necesitas ayuda para hacerlo? Piensa en las múltiples habilidades que ayudan a cualquier Vendedor a vender más. ¿Cuáles son? Recapacita durante un momento sobre cada una de ellas. A continuación elige la que piensas que menos se preocupan los Vendedores en desarrollar. De la que te quiero hablar, probablemente, no está entre las que has pensado. La habilidad que menos entrenan los Vendedores es la de hacer preguntas. Y voy a añadir algo más: cuanta mayor es la experiencia del Vendedor peor suele sondear a sus clientes. Los Vendedores, sobre todo los más expertos, tienden a creer que ya lo saben todo, tanto acerca de la oferta que llevan como de los clientes a quienes se la ofrecen. Por eso se concentran, no en preguntar, sino en hacer exposiciones brillantes. Y las hacen. Pero, ¿sabes qué? Realizan exposiciones brillantísimas sobre asuntos que interesan poco a sus clientes, porque lo que de verdad preocupa a éstos no lo averiguaron previamente, porque no hicieron las preguntas adecuadas con la profundidad necesaria. Recuerda que antes de exponer, incluso antes que escuchar, tienes que preguntar. Sé consciente de la importancia que tiene esta habilidad para que, sea lo dilatada que sea la experiencia que tienes, la vayas mejorando cada día. Ángel Moraleda En la mayoría de las entrevistas de selección de Vendedores, las empresas contratantes hacen enormes esfuerzos por descubrir el talento de los aspirantes. Pero no dedican ni un minuto de atención a descubrir si los candidatos son personas disciplinadas o no.
Sin embargo, ¿de qué le vale a un Vendedor su talento si no tiene disciplina? En la selección, una y otra vez cerramos los ojos a la realidad de la persona que tenemos delante. ¿Ha llegado tarde a la cita, aunque “sólo” haya sido por cinco minutos y porque el tráfico estaba especialmente denso esa tarde? ¿Se ha olvidado del nombre de la persona de nuestra empresa con la que habló por teléfono y le dio la cita? ¿No es capaz de dar con precisión las cifras de las visitas que hace al mes, de las propuestas que presenta, de las ventas que cierra, del tamaño medio de los pedidos que consigue? ¿No es capaz de explicarle cuántos clientes tiene, ni de qué categoría son éstos, ni con qué frecuencia visita a los clientes de cada categoría? Si el candidato incurre en cualquiera de estas faltas, no lo contrate. Por mucho talento que le parezca que tiene, no lo contrate. Siga buscando hasta dar con un candidato que tenga mucho, muchísimo talento, pero que posea, al mismo tiempo, la disciplina suficiente para aprovecharlo. Ángel Moraleda De los posts publicados durante el pasado mes de octubre, los más leídos han sido:
Cinco citas de cinco grandes Maestros de la Venta (día 13) Un Jefe de Ventas recientemente nombrado tiene que tener dudas (día 9) Ejemplo de un correo electrónico de Venta a uno de tus Clientes (día 8) ¿Tiene usted buena actitud como Vendedor? (día 6) ¿Qué hay que hacer para vender más? (día 15) No creo que los Vendedores sean masoquistas, aunque, por lo poco que celebran lo que consiguen, muchos lo parezcan.
¿Seré capaz de meter en la cabeza de muchos Vendedores que cualquier venta cerrada en un mercado abierto y competitivo es un éxito? ¿Un éxito que merece la pena celebrar? ¿Por qué celebran tan poco los Vendedores sus éxitos? Esta es una pregunta que me he estado haciendo desde hace años. Sabía la respuesta, pero no la quería aceptar. Me daba rabia aceptarla. ¿Por qué? Porque la razón por la que creo que muchos Vendedores no celebran sus éxitos es porque en el fondo de sí mismos piensan que esos éxitos se deben a la suerte. No creen que el buen trabajo realizado lleve a vender mucho, sino que la buena suerte les hace vender más y la mala suerte les hace vender menos. ¿Voy a celebrar que he hecho una gran venta cuando creo que ha sido causada en mayor medida por la fortuna que por mi excelente comportamiento? Esta es la cuestión clave. Y tiene una consecuencia muy grave, pues si no creo en que las ventas se cierren por mi buen comportamiento, por mi preparación, por mi trabajo bien hecho, ¿para qué voy a esforzarme más? Para arrancar ese maligno pensamiento del cerebro de muchos Vendedores les diré que cada éxito que consigue un Vendedor se lo debe a sí mismo. Por eso hay que celebrarlo. Voy a predicar con el ejemplo. Hoy voy a celebrar el éxito de este sitio, que ya recibe cada día miles de visitas de tantos países que prefiero no citarlos para no olvidar y ofender a ninguno. Voy a brindar por todos los que nos visitan y siguen fielmente cada día, con un buen tequila Don Julio Añejo, mi favorito. ¡Muchas gracias, amigos! Ángel Moraleda |
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