Los Vendedores tienen que leer mucho para aprender, entre otras cosas que se cuentan en el vídeo, a interpretar los caracteres de los clientes con los que tratan.
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Hace muchos años, el filósofo alemán Friedrich Nietzsche escribió una frase que se hizo famosa:
“Desconfía de toda idea que no se te haya ocurrido al aire libre.” Al aire libre quería decir que la idea se te tenía que haber ocurrido mientras dabas un paseo. Si este paseo era una excursión por la montaña, mejor. Pero lo importante para Nietzsche es que estuvieras respirando al aire libre mientras pensabas, no encerrado en una habitación o en un despacho cualquiera. Ahora nos acabamos de enterar de una costumbre de Steve Jobs que nos llama la atención. Al parecer, al iniciar muchas de sus reuniones, invitaba a quienes participaban en las mismas a salir a pasear, y, mientras lo hacían, discutían acerca de los asuntos que tenían que tratar. Original manera de celebrar reuniones, ¿no es así? ¿Es posible que Jobs hubiera leído la frase de Nietzsche a la que me he referido al principio? Puede que sí o puede que no, pero para Jobs era importante salir a pasear al aire libre, porque creía eso estimulaba la creatividad de quienes dialogaban y así eran capaces de alcanzar conclusiones más valiosas mientras caminaban. Romper la monotonía, escapar de la oficina en la que se pasan tantas horas cada día, realizar un ejercicio que desentumezca los músculos de nuestros cuerpos, etc, cualquiera puede ser la razón que nos puede hacer más creativos mientras caminamos. Y una cosa es evidente: tanto Nietzsche como Jobs fueron personas dotadas de una excepcional creatividad. Así que, ¿por qué no damos una oportunidad a su consejo? ¿Salimos a dar un paseo?
Hay Vendedores que tienen la costumbre de ofrecer descuentos tan interiorizada, que son capaces de hacerlo en los momentos menos adecuados.
No sigas el ejemplo del Vendedor que te cuento en este vídeo, por favor.
¿Qué hacemos cuando tenemos que buscar una solución para un problema importante?
Generalmente consultar a quienes nos rodean y después elegir una solución entre todas las que nos proponen. ¿Por qué actuamos así? Se podría decir que por prudencia, pero lamentablemente muchas veces es por pereza mental. Aceptamos por comodidad las ideas existentes y las soluciones que nos proponen los demás. Esta forma de actuar no suele ser creativa, no nos ayuda a diferenciarnos, y, si no nos diferenciamos de los demás, venderemos nuestros productos con dificultad y poco margen. Hay otra manera de buscar la mejor solución, otra que nos lleva a ser distintos y mejores. ¿Cuál es? Imaginar por nuestra cuenta y sin restricciones cuál es la solución ideal, la que se aparta de lo que es posible porque cuando se nos ocurre pensamos que no va a ser realizable. Este tipo de soluciones son las que nos interesan, pero para encontrarlas tenemos que superar las dos barreras siguientes. La primera es la del riesgo personal: si la solución es mía, tengo que afrontar las consecuencias a las que me lleve. La segunda es la de la necesidad de persuadir a quienes tienen que ayudarme a llevarla a cabo, ya que si hubiera elegido una entre las que me proponían, no necesitaría persuadirles. Supera estas dos barreras y elige y lucha por las soluciones en las que creas. Estas son las que te llevarán al éxito.
La pregunta que más a menudo formulan los Vendedores cuando hablan con un consultor es la que da título a este vídeo. Y la respuesta a esa pregunta es muy sencilla, como puedes ver en él.
Resulta que era verdad.
¿Cuántas veces hemos escuchado esa idea? Muchas, pero es tan atrevida que no nos atrevíamos a aceptarla del todo. Pero ahora los científicos nos dicen que sí, que es verdad, que esa postura tan cómoda de estar tumbado nos hace ser más creativos. No sigamos siendo incrédulos. Aceptemos que es así. Tenemos el respaldo del doctor Darren Lipnicki, de la Australia National University, que ha estudiado rigurosamente la situación y afirma con rotundidad que cuando estamos tumbados, nuestra creatividad aumenta. Como estoy seguro de que muchas personas pensarán que estoy escribiendo en broma, aquí ofrezco su correo electrónico: [email protected] Consulten con él la información que les he dado y, después, túmbense a la bartola y sean muy, muy creativos.
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