Voy a ofrecer, sólo a título de ejemplo, un par de factores que debes tener en cuenta cuando organices tu red comercial:
¿Vendes por precio o vendes por diferenciación?
Si es lo primero, está claro que tus Vendedores tienen que ser generalistas. Es decir, no puedes especializar a unos en unos productos y a otros en otros. Toda especialización incrementa el coste de tu actuación comercial. Por lo tanto, si vendes por precio, no te lo puedes permitir. Tienes que tener muy buenos Vendedores capaces de abordar y vender a cualquier cliente. Si es lo segundo, lo que debes hacer es tener, dentro de tu fuerza de ventas, a determinados Vendedores especializados en líneas de producto, expertos en el negocio de los clientes a los que se dirigen, etc. En muchas ocasiones, tendrás que tener Vendedores con un marcado perfil técnico que les permita llevar a cabo una transferencia de conocimiento a tus clientes. Sólo así, éstos aceptarán pagarte algo más por lo que les ofreces. |
2. Otro puede ser tu cuota se mercado y tu grado de satisfacción con ella.
¿Te conformas con la cuota de mercado que tienes o tu objetivo es crecer?
Si tu objetivo es crecer necesitas tener sobre todo Vendedores que “cacen” clientes. Lo más importante es que les estés ofreciendo constantemente pistas sobre nuevos clientes a los que visitar. Para eso necesitas tener alguien que esté alimentando constantemente la actuación en la calle de estos Vendedores con este perfil. Si tu objetivo es rentabilizar la cuota de mercado que ya tienes, el perfil de tus Vendedores te tiene que permitir recoger los frutos de lo que se ha sembrado antes. Tienes que tener Vendedores capaces de establecer relaciones de intimidad con tus clientes. Este tipo de relaciones es el punto clave para que te sean fieles, es decir, para que te sigan comprando a ti. |
Así que decide qué tipo de organización te hace falta y el trabajo de tus Vendedores lucirá mucho más.