Veo a muchos Jefes de Ventas instar a sus Vendedores a elaborar listas de las cosas que tienen que hacer. Es normal que se preocupen por ello y está bien que se hagan esas listas.
Lo que pasa es que después uno se encuentra con un Vendedor que no ha podido realizar una ruta completa un día determinado, porque se fue a llevar un producto a un cliente porque no confiaba en que el servicio de reparto de su propia empresa lo llevase con la suficiente rapidez. O encuentra uno a otro Vendedor que quiere asegurarse de que el producto que hay que mandar a un cliente esté bien empaquetado y prepara él personalmente el paquete antes de que sea enviado. O a otro Vendedor que dedica “sólo” un par de horas a hacer el favor a un compañero de instalarle programas de software en su PC, porque le encanta realizar esta tarea, mientras que su colega proclama que se considera analfabeto en eso. Es decir, en cuanto nos descuidamos, los Vendedores a los que dirigimos, unas veces por ingenuidad y otras por malicia, dedican tiempo a realizar tareas que no tienen por qué realizar. Por eso es necesario que dispongan de listas de cosas que tienen que hacer, pero también de listas de tareas que no tienen que hacer. Muchos Vendedores van asumiendo a lo largo del tiempo modelos de actuación que les dan un estilo de venta.
Está bien que actúen así. Lo malo está en que pretendan seguir actuando siempre así, es decir, en que no estén dispuestos a cambiar nada de lo que hacen. No intentan nada nuevo y nunca aprenden nada nuevo. El motivo con el que se justifican es que no quieren arriesgarse. Yo no quiero que se arriesguen probando una técnica de ventas nueva con el cliente más importante que tienen en su cartera. Pero sí quiero que se arriesguen a actuar de manera diferente con otros clientes. Unos clientes sirven para vender, mientras que otros clientes sirven para aprender. Utiliza a estos últimos para probar, para intentar, para mejorar. Y cuando veas que algo nuevo que has probado con ellos te da resultado, empieza a aplicarlo también con tus clientes importantes. Vende y aprende. Así cada día venderás más. Ángel Moraleda Hay muchos directivos que se creen listísimos. Además, pretenden demostrar a todas horas que lo son.
Espero que estas líneas les sirvan de advertencia. Se trata de esos directivos que, aprovechándose de la necesidad de muchos Vendedores de conseguir un trabajo estable, los contratan pero, desde el primer día de su pertenencia a la empresa, es decir, cuando están recientemente incorporados a ésta:
¿Qué obtienen como consecuencia de este comportamiento? Unos Vendedores desperdiciados, sin autoestima ni compromiso con la empresa desde el primer día en que trabajan en ella. Y, a pesar de la inteligencia de que presumen estos directivos, creen que esos Vendedores pueden vender. Tales directivos tienen una ingenuidad asombrosa, ¿no es así? Ángel Moraleda Al final del día hay una pregunta que cualquier Vendedor que quiera progresar en su carrera profesional tiene que hacerse.
El Vendedor actual, moderno y con futuro, no va sólo a informar a sus clientes.
También va a educarles. No digo que los clientes no sepan; por supuesto que saben y cada día más. Pero si tú, cuando estás con ellos, no puedes aportarles nada nuevo, nada que les sorprenda e interese, ¿para qué vas a verles? En vez de estar todo el rato interrumpiéndole para venderle, cállate, déjale que hable y descubre en qué le puedes ayudar enseñándole algo. Enseña. Comparte tu experiencia con tus clientes. Enseñar siempre es ayudar y, en la venta moderna, quien más ayuda es quien más vende. ¿Te imaginas cómo te recibirán tus clientes si cada vez que les anuncias tu visita saben que van a aprender algo de ti? Ángel Moraleda Trabajo con frecuencia con Directores de Ventas para perfeccionar, para hacer más eficaz, el ciclo de venta de su empresa. Algunos de ellos creen que para conseguir un buen ciclo de venta hay que a mirar hacia el interior de la misma.
Sin embargo, nuestro empeño debe estar en mirar hacia fuera, hacia nuestros clientes, porque nuestro ciclo de venta será malo o bueno sólo en función de lo que se identifique con los ciclos de compras de nuestros clientes. Alguien se preguntará: Pero tengo muchos clientes, ¿voy a tener que adaptarme a cada uno de ellos? La respuesta es que sí. Por eso, los ciclos de venta flexibles y elásticos son los que mejores resultados dan. Sorprende a tus clientes por tu capacidad de adaptarte a la forma en que ellos quieren comprar. Además, un buen ciclo de venta multiplica los buenos resultados de los Vendedores estrella y evita los errores de los que aún no lo son. Aplica tu capacidad directiva trabajando cuanto antes para conseguir un ciclo de ventas así, a lo largo del cual actúen unos Vendedores profesionales con ganas de vender. Ángel Moraleda Muchas materias y muchas actividades demuestran que alcanzan su apogeo cuando se les añade el apellido “científico” o “científica”. Es el caso, por citar un ejemplo, de la organización del trabajo. Cuando recibió la atención de los hombres de ciencia, que empezaron a hacer una propuesta tras otra para aumentar nuestra productividad, se la empezó a llamar organización científica del trabajo. O es el caso de la investigación policial, que cuando empieza a emplear medios y procedimientos de trabajo que corresponden a los tiempos que vivimos, recibe el nombre de policía científica. Mi pregunta es: ¿Cuándo podremos hablar de la Venta Científica? Está tan lejos la venta actual del concepto “científica”, y está tan asociado cuanto se relaciona con ella al concepto de intuición que, cuando planteo esta pregunta, muchos interlocutores sólo me responden con un silencio y una medio sonrisa culpable. Sí, culpable. Porque es culpa nuestra que todo lo relacionado con la venta se perciba tan alejado de lo científico. Sin embargo, lanzo una llamada de atención. El mundo ha cambiado. La ciencia está estudiando cuestiones que afectan de lleno a nuestra actividad cotidiana en la Venta:
Una auténtica revolución se aproxima al mundo de la venta, que pronto se podrá llamar con pleno sentido Venta Científica.
¿Estarás preparado? Ángel Moraleda Si hay una profesión que exige que quien la ejerza actúe con la mayor responsabilidad, es la de Vendedor.
Lo es por muchas razones. Tal vez la primera que ha venido a tu mente al leer lo anterior, es que el Vendedor tiene que ser responsable para no engañar nunca al comprador. Pero hay algo más. Algo muy importante. ¿Qué es? Que también el Vendedor es responsable de que el cliente no se engañe a sí mismo con respecto a la oferta que se le lleva y la relación que se le propone. ¿No es esto poner el listón muy alto?, preguntarán algunos. Sí lo es. Es poner el listón muy alto para conseguir lo que pretendemos, que es nada más y nada menos que esto: Hacer de la de Vendedor una profesión noble a la que nos llene de orgullo pertenecer. Hay Vendedores que tienen tan arraigada la costumbre de ofrecer descuentos, que llegan a hacerlo ¡incluso con la venta ya cerrada!
Hace unos meses estaba escuchando el relato de un Director Comercial de una empresa muy conocida, que disfruta de una posición consolidada en el mercado.
Sin embargo, una y otra vez me había repetido su insatisfacción porque, a su juicio, no están a la altura a la que deberían estar y las ventas van cayendo poco a poco. Le pregunté cuáles eran las causas que les impedían alcanzar la posición a la que aspiraba. Lo pensó un momento y luego me dijo: –Creo que seguramente la más importante es la alta rotación de nuestros Vendedores. –¿Qué índice de rotación tenéis? –le pregunté. –El último año hemos tenido una rotación de casi el 35%. –¡Tenéis un entorno tan hostil como en la guerra! –le dije asombrado. –¿Qué quieres decir? –me preguntó. –Acabo de leer que la rotación de los soldados del ejército americano en Afganistán ha sido del 37%. Estáis muy cerca, ¿no? Guardó silencio. No quiso comentar lo que ambos sabíamos: que al ambiente hostil de un mercado terriblemente competitivo al que se enfrentan los Vendedores de esa empresa, se añade la hostilidad de una cultura interna que les hace responsables, a ellos solos, de los resultados comerciales. Lo que se piensa en esa empresa es: Si no se vende más, es porque los Vendedores no son buenos. En un entorno tan hostil, ningún Vendedor puede conseguir los resultados que debiera. Ángel Moraleda Muchos Jefes de Ventas recién nombrados interpretan su ascenso como un reconocimiento a sus buenos resultados como Vendedores, e incluso como un premio.
Es posible que en muchos casos la promoción recibida se deba interpretar así, pero también en muchos casos les lleva a sacar unas conclusiones muy perjudiciales para ellos mismos y para los equipos que dirigen. Porque dejan de preocuparse por seguir mejorando, y, sobre todo, por seguir aprendiendo. Desde aquí les invito a rechazar esta tentación y a adoptar esta visión de su nueva situación: Un nuevo Jefe de Ventas es una persona que ha alcanzado una posición desde la que puede servir mucho más y mejor a otras personas: a los Vendedores de su equipo. Muchas veces, éstos son sus anteriores compañeros, a los que les encanta ver que a su antiguo colega no se le ha subido el nuevo cargo a la cabeza y no trata de distanciarse de ellos para demostrarles que está por encima. El nuevo Jefe de Ventas, el que hasta ayer ha sido su compañero de fatigas, se convierte en su mejor apoyo, en su interlocutor más cercano, en su ayuda más eficaz para vender más cada día. Una promoción es un reconocimiento a una labor bien hecha, no una invitación a bajar la guardia. De los posts publicados durante el mes de agosto, los más leídos han sido:
Razones por las que los Vendedores prefieren el incentivo monetario (día 22) Las frustraciones cotidianas del Vendedor (día 18) Cuando los Vendedores quieren vender a los altos directivos (día 15) Para que tus Clientes abran los correos que les envías (día 12) Cuida esas otras cosas que te ayudan a vender (día 21) Si en una entrevista de trabajo para un puesto de Vendedor te preguntaran por tu actividad en las redes sociales, ¿qué les responderías? Antes de que decidas despreciar la pregunta y no seguir leyendo, quiero que sepas que en entrevistas de trabajo de empresas importantes ya se está preguntando esto a los candidatos a un puesto de Vendedor. Un Vendedor tiene que tener muchas relaciones. Relaciones que le dan la capacidad de aproximarse inmediatamente a mucha gente para ofrecerles la oferta que lleva en ese momento. ¿Crees que van a contratar a alguien que no conoce a casi nadie y que va a tardar meses en empezar a conectar con potenciales clientes? Y la manera de demostrar la magnitud e importancia de tus relaciones está en tu actividad en las redes sociales:
Tu perfil en la redes sociales será cada día más relevante para demostrar qué tipo de profesional eres, y para que decidan si te deberían contratar o no.
Ángel Moraleda |
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