–No te agobies, desempeñarás bien tu puesto si constantemente te haces dos preguntas, y si te atienes a las consecuencias de las respuestas que sinceramente encuentres para cada una de ellas.
–¿Cuáles son esas dos preguntas? –me preguntó inmediatamente.
–Son: ¿A quién? y ¿Por qué?
Me di cuenta de su mirada de confusión, y, ¿por qué no decirlo?, de desencanto con mi respuesta, pues seguramente esperaba algo más profundo.
Pero estas respuestas son suficientes para orientar el trabajo cotidiano de cualquier Jefe de Ventas.
Las explicaré:
¿A quién?
Se refiere a qué persona voy a elegir para realizar cada tarea. Tengo que estar planteándomela continuamente si quiero que mi equipo de ventas sea dinámico, es decir, si trato de evitar que siempre los mismos hagan lo mismo. Porque eso es abrir la puerta a la rutina, y ésta es muy mala compañera para los Vendedores. Además tengo que justificarme a mí mismo que esa persona es la mejor para llevar a cabo ese trabajo específico.
¿Por qué?
Esta pregunta no se refiere a las razones por las que he elegido a quien he escogido para hacer algo. Eso debe estar explicado en la respuesta a la pregunta anterior. En este caso me refiero a algo que resulta mucho más incómodo de contestar a los Jefes de Venta a quienes se la planteo. Lo que tienen que decirme es por qué hay que hacer esa tarea. ¿Realmente aporta valor para el cliente? ¿Lo aporta de forma evidente e inmediata? ¿Qué valor? ¿Cuánto valor?
Así que empieza ya:
¿A quién?
¿Por qué?
Si te las tomas en serio y las contestas con rigor, te convertirás en un auténtico Líder de un Equipo de Ventas.