A lo largo de la semana Ángel ha tocado varios temas, aunque todos ellos han tenido como foco a los Jefes de Ventas.
El lunes 17, con el post Primer paso para dirigir un equipo de ventas, nos cuenta, en respuesta a un lector que va a empezar a dirigir un equipo, que el primer paso que tendría que dar un nuevo Jefe de Ventas debería ser escuchar a sus Vendedores. El martes 18, en Tres consejos para conseguir un buen Jefe de Ventas, en respuesta -también- a un lector que pregunta cómo se puede conseguir un buen Jefe de Ventas, expone su punto de vista a través de tres consejos concretos. En No se puede dejar escapar a los mejores Vendedores, el miércoles 19, a partir de una experiencia concreta, habla sobre la necesidad de cuidar a los mejores Vendedores del equipo. El jueves 20, con el título Que tus Vendedores no disparen a todo lo que se mueve, reflexiona sobre lo imprescindible que resulta hacer una buena calificación de los clientes antes de gastar tiempo y energías en intentar vender a ciegas a cualquiera que se ponga a tiro. Y el viernes 21, en Lo que los Jefes de Venta han descubierto en el 2012 que les va a ser necesario en el 2013, nos detalla lo que ha averiguado en los últimos tiempos, mediante preguntas a los Jefes de Ventas con los que ha tratado, respecto a lo que va a ser importante para ellos de cara al año que empieza en poco días. Lo que los Jefes de Ventas han descubierto en el 2012 que les va a ser necesario en el 201321/12/2012 Con el objeto de ofrecer desde aquí a los seguidores de este Blog esa información, he estado preguntando últimamente a los Jefes de Ventas por lo que han descubierto en el año 2012 que más consecuencias va a tener en su trabajo a lo largo del año 2013.
Las respuestas han sido muchas y muy variadas, pero se agrupan, expresadas de distintas formas, en dos ideas que son las siguientes: Primer descubrimiento. No es posible que el equipo tenga éxito si no nos comprometemos en enseñar a nuestros Vendedores cómo tienen que trabajar. Es decir, se acabó el jefe distante. Se acabó el jefe que dice lo que hay que hacer. Se acabó el jefe que marca objetivos y espera a que sus Vendedores los consigan. La expresión clave en ese primer descubrimiento es comprometer. Comprometer con ellos, es decir, asumir el compromiso personal con ellos de que los vas a hacer triunfar. Comprometer con los objetivos señalados. Es decir, se trata de que si les pongo unos objetivos determinados, no sólo son sus objetivos, sino que también son mis objetivos. Segundo descubrimiento. Las herramientas que la tecnología de la información pone a nuestro alcance van a jugar un papel cada vez más relevante en la batalla competitiva. Quienes las manejen adecuadamente conseguirán ventajas sustanciales frente a quienes no lo hagan. Estas herramientas nos van a permitir formular mejor una estrategia, seguir más de cerca su desarrollo, etc. Pero también nos van a facilitar desarrollar mejor a nuestros Vendedores y apoyarlos más de cerca. Aún no ha terminado el año 2012 y ya sabemos lo que muchos Jefes de Ventas piensan que va a ser vital para tener éxito en el año que viene. ¿Por qué no les haces caso y empiezas a prepararte ya? Ángel Moraleda Una de las causas más seguras de fracaso de muchas fuerzas de ventas es hacer visitas sin ton ni son.
Desgraciadamente, aún me encuentro con muchos Vendedores quienes, para responder a mi pregunta de a qué clientes visitan, me responden con alguna expresión u otra que, en el fondo, lo que vienen a decir es: Disparo a todo lo que se mueve. Pero tú como Jefe de Ventas debes hacer que no disparen a todo lo que se mueve, es decir, les tienes que invitar a calificar clientes. Una buena calificación de clientes es la antesala del triunfo. ¿Cómo se debe hacer? Por supuesto que hay que empezar por encontrar a clientes que:
Pero este es sólo el primer paso. Lo que diferencia a los equipos de ventas profesionales es que, además de lo anterior, los Vendedores saben las razones por las que sus clientes les compran. Las hay de todo tipo: profesionales y no profesionales. Y no te engañes, tanto unas como las otras tienen el mismo peso a la hora de decidir una compra:
Por eso, en tus reuniones con sus Vendedores, tira de la lista de clientes y pregunta a cada Vendedor: ¿Cuál es la razón por la que este cliente te va a comprar? Y cuando uno de tus Vendedores no sepa darte una respuesta convincente, pídele que vaya a averiguarlo antes de lanzarse a cerrar la venta con ese cliente. Ángel Moraleda Hace unos años estaba yo trabajando como coach del director general de una conocida empresa multinacional francesa. Esta persona era muy valiosa, con gran instinto comercial y muy orientado al resultado económico de la venta. Hoy en día está retirado.
En la red de ventas de esta empresa había Vendedores realmente extraordinarios, pero unos pocos descollaban sobre los demás y hacían entre ellos más de la mitad de la cifra de ventas de la empresa. Mi cliente se ocupaba mucho de sus Vendedores, porque era plenamente consciente de su valía. Un día, en una sesión de coaching, me contó que el director comercial no lograba establecer buenas relaciones con estos pocos Vendedores excepcionales, y que temía que abandonaran la empresa. Siempre han hecho falta buenos Vendedores, y, como éstos lo eran, recibían continuamente ofertas de trabajo de otras compañías. ¿Qué vas a hacer?, le pregunté. Me miró sin contestar, y permanecimos pensativos y en silencio un buen rato. Como era, y sigue siendo, una persona muy intuitiva, se había dado perfecta cuenta de que mi pregunta no era tan ingenua como parecía, y me dijo como si estuviera pensando en voz alta: No puedo perder de un golpe más del cincuenta por ciento de las ventas de la empresa. Entonces, le dije, ya sabes cómo tienes que enfrentarte a esta situación. Y lo sabía. Habló con el director comercial, le explicó claramente que era responsabilidad suya que los mejores Vendedores de la empresa no se fueran. Le animó y le aconsejó para que resolviera el problema. Después le apoyó cuando el director comercial decidió actuar. Los Vendedores de la empresa no abandonaron ésta y siguieron consiguiendo cifras de ventas espectaculares. ¿Hasta dónde estás tú dispuesto a llegar para que tu mejor Vendedor no abandone tu equipo? Ángel Moraleda Un lector que dice que le gustan todos nuestros consejos, se anima y nos pide uno más que formula con esta concisa pregunta:
¿Cómo consigo un buen Jefe de Ventas? Para complacerle voy a tratar de responder con la misma concisión. Le doy tres consejos. El primero. Elige a alguien que ya haya tenido éxito como Jefe de Ventas. Fíjate que digo como Jefe de Ventas, no como Vendedor, porque son dos cosas muy distintas. El éxito al que me refiero se refiere a lo que ha subido la cifra de ventas del equipo cuando él estuvo al frente del mismo. No te fíes de lo que él te diga que consiguió. Fíjate sólo en los números. El segundo. Busca a alguien que no esté intentando cambiar de trabajo. Si está ofreciéndose al mercado, recházalo. ¿Cómo hacerle que desee cambiar si no se lo ha planteado? Tendrás que contarle lo que le propones en forma de reto. Si le interesa el reto para el que le llamas, te conviene, pero si no le interesa, déjalo seguir donde está y sigue buscando. El tercero. No te fijes tanto en su experiencia y fíjate mucho más en su carácter. La experiencia es un valor, pero, salvo que tu negocio exija una especialización muy grande, no es tan importante como el que tenga el carácter adecuado para poder ejercer su autoridad sobre los miembros de su equipo de trabajo sin tenerse que apoyar continuamente en su jerarquía. Es decir, lo mejor es una persona que tenga lo que siempre se ha llamado autoridad moral sobre sus colaboradores. Cuando encuentres un candidato así, cuídalo, no le falles en las promesas que le hagas, exígele buenos resultados y dale libertad para actuar. No olvides que muchas veces tenemos buenos candidatos, que incorporamos a nuestra organización con ilusión por su parte y por la nuestra, pero a los que luego estropeamos al tratarlos de una forma que defrauda la confianza que pusieron en nosotros. Ángel Moraleda Un lector que dice estar empezando su trabajo como Jefe de Ventas, me pregunta si es acertada su conclusión de que tiene que empezar prestando atención a sus Vendedores. Por supuesto que lo es, le contesto desde aquí. Luego me pregunta: ¿Cuál es el primer paso concreto que tengo que dar? Mi respuesta es que prestar atención a los Vendedores del equipo consiste fundamentalmente en escucharles. No siempre se hace así. Muchos nuevos Jefes de Ventas, que se consideran destinados a convertirse en líderes, empiezan reclamando la atención de sus Vendedores. Se presentan ante ellos, y, para afirmar su nueva posición, les dan una explicación completa de cómo ven el trabajo del equipo, de lo que pretenden cambiar, etc. No han entendido nada. Hemos dicho que hay que prestar atención a los Vendedores y que eso consiste en escucharles. Pues, bien, mi querido lector nuevo Jefe de ventas, para escucharles hay que preguntarles y callarse a esperar su respuesta. Luego el primer paso concreto que tienes que dar es preguntarles. Pregúntales cómo hacen su trabajo, cómo creen que lo podrían mejorar, qué consecuencias tendrían estas ideas de mejora, de qué manera piensan que podrías ayudarles a realizarlas, etc. Hazlo así con cada Vendedor y descubrirás qué temas de interés son comunes a todos y cuáles son específicos de cada uno. Luego toma nota cuidadosamente de lo que has escuchado y pregúntate a ti mismo cuál es tu opinión sobre todo ello. ¿Qué sale de preguntarles a ellos primero y de preguntarte después tú por lo que has estado escuchando? Pues sale, nada menos, que un plan de acción. Tu plan de acción para ese equipo al que tienes que empezar a dirigir. Ofrecerles una síntesis de sus aspiraciones y de tu visión es la mejor manera de conseguir que se apunten a tu plan de acción cuando se lo expongas. Empieza por ahí. Ángel Moraleda El lunes 10, en el post titulado Otra manera en que los Jefes de Ventas tienen que ayudar a sus Vendedores, Ángel hace un llamamiento a los Jefes de Ventas para que hagan un tratamiento previo de la información que proporcionan a sus colaboradores y describe los errores típicos a este respecto.
El martes 11, en Un lector que escribe desde Ecuador expresa muy bien el papel del Jefe de Ventas, partiendo del comentario de un lector, propone varias preguntas que un Jefe de Ventas debería hacerse a sí mismo para evaluar la calidad del apoyo que proporciona a su gente. En La calidad de los Vendedores se descubre en las redes sociales, el miércoles 12, expone la forma de enfocar la relación de un Vendedor con las redes sociales, de manera que lo que pudiera parecer una desventaja en principio, se revela como una ventaja importante. El Jueves 13 con Provoca la respuesta a tu llamada al Vendedor alerta explica la manera en que un Jefe de Ventas debería actuar para que los miembros de su equipo se mantengan con el ánimo intacto durante estos tiempos en que las cosas son más difíciles de lo habitual. Y el viernes 14, Prepara tu fuerza de ventas para el 2013, entre otras cosas recopila una serie de preguntas que el Jefe de Ventas debería plantear a sus Vendedores para que, por un lado se tenga claro qué se ha hecho durante el año que acaba, y por otro, se mire al nuevo año con un punto de vista constructivo. A partir del ejercicio propuesto se podrán extraer valiosísimas conclusiones que permitirán enfrentar el nuevo año con grandes posibilidades de éxito. Cuando nos acercamos a un año nuevo es inevitable que nos planteemos cuáles son las características que tiene que tener nuestra fuerza de ventas para alcanzar el éxito en ese futuro que ya es inmediato. En estas fechas pido a los equipos de ventas con los que trabajo que se esfuercen por darme dos respuestas. La primera es: Definid cómo ha sido para vosotros el año que acaba. No se trata de que me digan si ha sido bueno o malo. Lo que les pido es que respondan a cuestiones como las siguientes:
La segunda es: Definid cómo va a ser para vosotros el año que viene. Tampoco se trata en este caso de hacer un ejercicio de adivinación, sino, como en el caso anterior, de contestar estas preguntas:
Simplemente el hecho de hacer que todo el equipo de ventas realice este trabajo al final del año, hace que estemos mentalmente preparados para el año que viene.
Pero no hay que engañarse al hacer dicho ejercicio, ni ser complacientes con nosotros mismos, ni pintar escenarios agradables que todos estamos convencidos de que no se van a dar. Tampoco se puede ser tan comedido que no alumbre ninguna idea nueva por temor a molestar a alguien. Haz con tu equipo este ejercicio con realismo, sin temor a las conclusiones a las que podéis llegar y verás cómo empiezas el 2013 con mucho más ímpetu. Ángel Moraleda Refiriéndose al contenido de mi post del día 6 de diciembre, me escribe un lector a quien conozco desde hace años, que en la actualidad es Director Comercial de una gran empresa. Lo que me envía es un mensaje muy sucinto:
¿Y si cuando lanzo el grito de “¡Vendedor alerta!” no hay respuesta? Para que todos interpretemos la inquietud del lector que me habla así tengo que hacer la aclaración de que, con esa pregunta, se está refiriendo a la difícil situación que atraviesan algunos equipos de venta en determinados países. Como consecuencia de la crisis económica que sufren, la demanda se ha derrumbado y hay que vender en unas circunstancias especialmente difíciles. Por eso, alude a que ni los Vendedores excelentes responden al grito de ¡Vendedor alerta! Pero eso no quiere decir que no haya que vender o que no se pueda vender. He vivido a lo largo de mi vida diferentes crisis en distintos países, y siempre he conocido y tratado con empresas que crecen, con Vendedores que triunfan. Por eso, si los Vendedores excelentes no responden espontáneamente al grito de ¡Vendedor alerta!, el Jefe de Ventas tiene que provocar la respuesta. ¿Cómo? Voy a dar a mi amigo tres recomendaciones. 1ª. Si la actividad comercial decae, no dejes que el ritmo de los Vendedores decaiga. Vigila de cerca lo que hacen cada día y no les permitas ni un momento de ocio, de relajación. 2ª. Aprovecha la ocasión para pasar más tiempo con ellos realizando actividades que les ayudan ahora y les ayudarán mucho más cuando la demanda crezca de nuevo. Por ejemplo, fórmales, analiza con ellos cómo atacar a los clientes estratégicos que aún quedan, etc. 3ª. Dales más cariño que nunca. El afecto que les transmites es el soporte de su autoestima, en unos momentos tan críticos en los que poco más apoyo pueden encontrar. Y para terminar, te recuerdo que los tiempos de crisis son los mejores para forjar auténticos liderazgos. ¿Estás forjando ahora el tuyo? Ángel Moraleda Ha habido movimiento en este sitio, y en los correos que he recibido, comentando cómo las redes sociales “ponen al descubierto” la calidad de los Vendedores. Contribuyo al debate con unas líneas más.
Hay personas que han opinado diciendo que a los Vendedores malos se les descubre en las redes sociales con mayor facilidad que fuera de ellas, y, por supuesto, los clientes los evitan a partir de ese descubrimiento. Esta es una inquietud lógica, compartida por muchos Vendedores que me escriben en este sentido, porque a nadie le gusta que se aireen sus puntos débiles. Sin embargo, este asunto se puede enfocar también al revés. Quiero decir que a los Vendedores buenos también se les descubre más fácilmente en las redes sociales y se les busca con mucho interés a partir de ese descubrimiento. Por lo tanto, las redes sociales, como tantas cosas en Internet, son un escaparate abierto al mundo entero. Si quienes pasan por delante ven en el mismo cosas atractivas, se detendrán para observarlas mejor, y probablemente se animarán a entrar y a comprar. Por el contrario, si lo que ven son cosas desagradables, ni se detendrán a mirar siquiera, y, por supuesto, no entrarán a comprar. Por eso, las redes sociales son buenas en el sentido de que “nos obligan” a ser mejores. A quienes hagan falta estímulos para mejorar, la creciente presencia de las redes sociales en la actividad comercial pueden ser un buen aliciente para empezar a hacerlo. Quienes ya son buenos Vendedores, encontrarán en ellas frecuentes oportunidades para demostrarlo. ¿A cuál de estos dos grupos perteneces? Ángel Moraleda Desde Ecuador me llega un comentario que expresa con claridad meridiana la idea sobre la que estamos tratando estos días en el Blog, la de que el cometido de los Jefes de Ventas consiste en ayudar a los Vendedores de su equipo.
Mi amable lector lo expresa así: “Pues un Jefe siempre debe estar al servicio de los colaboradores, porque son aquellos que hacen crecer a una empresa.” Esta es la idea. Aprovecho ahora la habilidad de este lector para sintetizarla y prolongo el debate con estas preguntas: ¿Qué visión tiene que tener el Jefe de Ventas de sí mismo para actuar así? ¿Cuál es la visión que tiene que tener de sus colaboradores para poder hacerlo? ¿Cómo se relacionaría un Jefe de Ventas convencido de esta idea con los Vendedores de su equipo? ¿Cómo se sentirían de motivados y de apoyados los Vendedores de un equipo cuyo Jefe los tratara así? El comentario llegado desde Ecuador y estas preguntas, y las que hagáis todos vosotros, tanto si las compartís en este Blog como si no lo hacéis, son de una importancia tremenda. ¿Por qué razón? Porque nuestras acciones siguen indefectiblemente a nuestros pensamientos. Por ello, al pensar en estas cosas nos abrimos a modelos de actuación mejores, más integradores, más motivadores, más eficaces. Plantéate todas estas cuestiones y piensa en ellas. Mejorará mucho tu actuación. Ángel Moraleda No se puede negar que la abundantísima información que todos tenemos a nuestro alrededor, o a nuestro alcance, es un ventaja importante para que el Jefe de Ventas pueda profundizar en el conocimiento de sus clientes reales y potenciales. Cuanto más conocimiento tenga de unos y otros, mejor podrá ayudar a sus Vendedores a cerrar ventas.
Pero encuentro algunas actitudes en los Jefes de Ventas, en relación con este punto, que hacen necesario un toque de atención. Voy a señalar tres puntos. En primer lugar, hay Jefes de Ventas que no prestan atención a la información con la que cuentan, o que tienen a su alcance pulsando unas cuantas teclas de su computadora. Me parece irresponsable este comportamiento. Están ahí para ayudar a que su equipo venda más y mejor. Tienen, por lo tanto, que averiguar cómo son los clientes que vistan sus Vendedores para darles buenos consejos. En segundo lugar, he conocido Jefes de Ventas que averiguan datos y características de los clientes ¡y se los guardan! Quiero decir que no comunican nada a sus Vendedores. ¿Acaso creen que son así más Jefes? ¿Piensan que si cuentan a sus Vendedores todo lo que saben, éstos van a estar a su altura y no van a poder seguir dirigiéndolos? En tercer lugar, también he encontrado Jefes de Ventas que poseen mucha información sobre los clientes ¡y la trasladan a sus Vendedores sin analizarla y seleccionarla! Son el caso contrario al anterior, pero es un comportamiento igual de malo. ¿Por qué? Pues porque éstos no tienen tiempo de estudiarla para sacar conclusiones. Por eso, esta información que traspasan íntegra a su equipo, no sirve para nada. La manera en que el Jefe de Ventas tiene que ayudar a los Vendedores de su equipo es recopilando información sobre los clientes a los que éstos visitan, estudiándola, analizándola, sacando conclusiones y ofreciendo a cada Vendedor lo que éste necesita para hacer su trabajo más eficiente. ¿Actúas así? Ángel Moraleda El lunes 3, en el post titulado En las redes sociales se descubren mejor las oportunidades de venta, Ángel nos advierte sobre la necesidad de permanecer atentos a la presencia de nuestros clientes, actuales o potenciales, en las redes sociales. Su uso está siendo cada vez más necesario para mantenerse en contacto con la realidad que les rodea a ellos y, por tanto, a nosotros.
El martes 4, en La grandeza de la venta según Zig Ziglar, habla sobre la sensación que producían las palabras de Ziglar durante sus charlas en el ánimo de quien le escuchaba. Y describe cómo lo que acababa transmitiendo era un gran amor por la profesión de Vendedor. El día 5, miércoles, en La mediocridad del Vendedor no es una situación permanente, explica que conseguir sacar a los Vendedores de éxito más modesto de la mediocridad de sus resultados, es una tarea fundamental del Jefe de Ventas. Que se puede y se debe hacer el esfuerzo de mejorar los resultados de esos Vendedores, que son los más numerosos por definición. Y nos hace una recomendación a la hora de seleccionar candidatos para nuestro equipo. El jueves 6, con El Vendedor excelente tiene que permanecer alerta, anima a todos los Vendedores a no dejar de permanecer alerta en ningún momento. En cualquier instante surgen detalles que no deben pasar desapercibidos para el Vendedor excelente, y que marcarán la diferencia en los resultados entre él y quien no lo es. Y el viernes 7, con Preguntas para decidir si las redes sociales te pueden ayudar a vender, da algunas claves para evaluar si las redes sociales pueden beneficiarte en la venta y qué hacer para conseguirlo. Llevo tres años llamando la atención de los profesionales de la venta acerca del fenómeno de las redes sociales. Cuando empecé a hacerlo, las personas con las que hablaba del tema me respondían con franca hostilidad y con frases despreciativas como las siguientes:
Eso es cosa de críos Ahí sólo se dicen bobadas No quiero perder el tiempo en eso Etc En la actualidad las cosas han cambiado, y ahora recibo frecuentes preguntas que giran alrededor de esta cuestión central a todas ellas: ¿Crees que estar en las redes sociales me puede ayudar a vender más? Mi respuesta es que no lo sé, pero que ellos sí deben saberlo. Así que, para que encuentren por sí mismos la manera de responder a esa importante pregunta, les recomiendo que se planteen a su vez las siguientes cuestiones:
Porque, fíjate bien: Si ellos están en las redes sociales, tú también tienes que estar. En las mismas redes en las que aparecen ellos, tienes que aparecer tú. Con la misma frecuencia, como mínimo, con la que aparecen tus clientes, debes aparecer tú. De lo que hablan debes enterarte para establecer un diálogo con ellos sobre esos mismos temas que comentan, que son los que les interesan. Por eso, tienes que aprender a moverte en las redes, y debes aparecer con prudencia pero sin temor, sabiendo que te van a exigir un esfuerzo extra, pero que te pueden ayudar a tener una mejor relación con tus clientes, con mayor número de clientes, y a vender más. Ángel Moraleda Así como la mediocridad del Vendedor no es una situación permanente, la excelencia del mismo tampoco lo es. De la mediocridad hay que luchar por salir. En la excelencia hay que luchar por quedarse.
Las necesidades de los clientes evolucionan, por lo que tienen que cambiar también nuestras formas de aproximarnos a ellos, de argumentar con ellos, de negociar con ellos. De estos cambios no es que tenga que estar pendiente el Vendedor excelente, voy más allá, es que se tiene que anticipar a ellos. A un Vendedor excelente los cambios no le sorprenden nunca. Los otea en el horizonte, se prepara, y, cuando llegan, es decir, en el momento en el que le exigen un comportamiento diferente, ya está entrenado y listo para ofrecerlo a sus clientes. ¿Cómo se puede conseguir esto? No hay bola de cristal, ni es necesaria. Lo que importa es permanecer alerta. El Jefe de Ventas que cuida de verdad a sus Vendedores debería estar lanzando continuamente el clásico grito: ¡Vendedor alerta! Y el Vendedor tendría que contestar al instante: ¡Alerta está! Y estar alerta consiste en dos cosas, que resumo para que el Jefe de Ventas lo verifique al instante. Estar alerta, repito, consiste en: Preguntar constantemente al cliente. No sólo por la operación que se tiene entre manos, sino por muchísimas otras cosas como sus planes de futuro, su percepción del mercado y de su evolución, la aparición de nuevos o diferentes formas de productos y servicios, la aparición o desaparición de competidores, etc. Permanecer siempre con los ojos muy abiertos. Hay cuestiones que no hay que preguntar al cliente, pero que se ven y obligan a preguntarse a sí mismo. ¿Por qué ha abierto el cliente una planta nueva en tal sitio? ¿Por qué han cambiado al director de operaciones? ¿Qué significa que van a cambiar el modelo de contratación que han seguido hasta ahora? ¿Qué buscan en realidad cuando me preguntan si podemos venderles nuestros equipos en vez de alquilárselos? Y tantas y tantas preguntas más que le obligan a uno a estar en guardia. Puesto que eres un Vendedor excelente y estás decidido a seguir siéndolo, pregunta mucho y mira mucho, luego adáptate rápidamente a lo que ves venir, y así lo seguirás siendo durante muchos años. ¡Vendedor alerta! Ángel Moraleda Sigue provocando comentarios mi recomendación a los Jefes de Ventas para que dediquen atención a la mejora de los Vendedores mediocres. Hoy traigo aquí la opinión de otro lector más, que me dice que no está de acuerdo conmigo porque, según él, “los Vendedores mediocres lo son y lo serán siempre, y, por mucho que se les trate de desarrollar, no dan más de sí”.
Y acaba su escrito con una pregunta amistosamente provocadora: “¿Tienes muchos éxitos desarrollando Vendedores mediocres?” Ni que decir tiene que estoy encantado de responder a tan interesantes cuestiones. Lo primero que mantengo es que creo que se puede y se debe desarrollar a los Vendedores mediocres. Lo segundo que afirmo es que si un Vendedor mediocre no es posible de desarrollar se debe más a un problema de selección que a uno de desarrollo de habilidades comerciales. Porque dada la poca oferta de buenos Vendedores, lo que hay que contratar son Vendedores mediocres pero con potencial. Si en el proceso de selección no se tuvo eso en cuenta y se colaron Vendedores sin posibilidades de desarrollo, eso es un problema distinto. El Jefe de Ventas tiene que asumir la responsabilidad de aceptar o no los candidatos que se le proponen. Lo tercero que hago es contestar a su última pregunta con absoluta franqueza. He desarrollado a muchísimos Vendedores mediocres que no tenían técnicas de venta, o les faltaban los conocimientos y las habilidades imprescindibles, o no adoptaban la actitud adecuada para tener éxito en la venta. Se me han resistido, sin embargo, los Vendedores que no tienen un rasgo determinado en su carácter. Hay un rasgo de carácter, que se debe descubrir en el proceso de selección, que consiste en lo siguiente. El Vendedor tiene que querer vender, porque no está dispuesto a sufrir el dolor del no del cliente. Este dolor no consiste en que le siente mal que le digan que no. Eso le ocurre a todo el mundo. El dolor del no consiste en que no es capaz de vivir tranquilo consigo mismo cuando recibe un no. Por eso, cuando lo recibe, y lo recibe muchas veces, lucha con todas sus fuerzas para cambiar la decisión del cliente. Así que, mi querido amigo, selecciona atentamente a Vendedores que tengan este rasgo en su carácter, aunque sean mediocres porque les falten muchas otras cosas. Luego dedícate a desarrollarlos, y verás que “dan mucho, muchísimo, más de sí.” Ángel Moraleda Me he preguntado muchas veces, más al escucharle que al leer sus libros, dónde radicaba esa capacidad de Ziglar para contagiarte su entusiasmo por la venta. Porque de cualquier reunión con él salías con la seguridad de que tú podías.
Tú podías con lo que se te pusiera por delante, pese a las crisis, a la competencia, a la dificultad de abordar a determinados clientes. A pesar de todo eso, Zig te convencía de que tú podías. No se trataba de una impresión momentánea, no se trataba de un arrebato que se te habría pasado al día siguiente de estar con él. Era un auténtico convencimiento, sí, pero, ¿en qué se basaba, y cómo lo conseguía Zig? Tras pensar en ello durante un tiempo, un día llegué a la conclusión de que este peculiar éxito suyo se debía a que nadie como él transmitía a sus espectadores la grandeza de la venta. ¡Qué grande es vender! No es que lo dijera con estas palabras, aunque en determinadas ocasiones se aproximaba mucho a ello, sino que te hacía sentirlo. Por eso, salías imbuido de la sensación de que eras un afortunado al tener esta profesión. Y que, por eso mismo, tenías que procurar hacerlo bien, prepararte a fondo para no fallar. No se trataba de evitar fallar a alguien, ni siquiera de fallarte a ti mismo, se trataba de algo que iba más allá. No puedo fallar a la profesión, no pudo fallarle a la fortuna que me ha puesto aquí para que haga esto, precisamente para que haga esto, que es algo único. Yo quisiera ser capaz de transmitir a todos mis lectores esta misma sensación que yo recibí de Ziglar años atrás y que no he perdido nunca desde entonces. ¡Qué grande es vender! Sentir que esta profesión es así, es el requisito necesario para hacerse realmente grande vendiendo. Ángel Moraleda Cada vez que hablo de la venta y las redes sociales, mis oyentes se echan a temblar. ¿Por qué causa tanto desasosiego el mundo de las redes sociales a los Jefes de Venta y a los Vendedores?
Cuando cuestiono a unos y otros por la causa de su inquietud, me suelen ofrecer varias razones que, en su mayor parte, se basan en el miedo a lo desconocido. Entonces les pregunto: De acuerdo, pero, ¿están tus clientes en las redes sociales? En un número cada vez mayor, la respuesta es afirmativa. Por lo que concluyo con esta recomendación: Si ellos ya están, también tienes que estar tú, porque no puedes permitir que hablen de ti sin que te enteres ni que hablen entre ellos de lo que les interesa y tú no sepas qué es. Aún después de este argumento, muchas de las personas a las que me dirijo, me ofrecen la excusa de que ya se enteran de lo que preocupa a sus clientes cuando hablan con ellos. Pero esto es, como he dicho sólo una excusa por las siguientes razones: 1ª. En las redes sociales los clientes hablan entre ellos de lo que les interesa, por lo que la conversación es más sincera que cuando están hablando contigo en una entrevista de ventas, en la que tienen como objetivo final la negociación contigo y cuidan mucho lo que te dicen. 2ª. En las redes sociales descubres lo que piensan tus clientes cuando lees lo que se dicen unos a otros, y tú puedes tomar notas, o incluso intervenir en la conversación, al momento. A diferencia de la entrevista, en la que descubres lo que piensa cada cliente uno a uno y cuando le visitas, en las redes sociales descubres de un golpe lo que piensan muchos de tus clientes y en cuanto lo expresan. Por eso, mi conclusión para ti en relación con este tema, vuelve a ser la misma: ¿Están tus clientes en las redes sociales? Empieza cuanto antes a aparecer en ellas tú también. ¿No están aún tus clientes en las redes sociales? Empieza a familiarizarte con ellas porque dentro de muy poco tiempo los vas a ver aparecer por allí. Ángel Moraleda En esta relación aparecen las Preguntas de lectores y Consejos para Vendedores y Jefes de Ventas que más veces se han consultado durante el mes de noviembre, de mayor a menor número de visitas:
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