Los buenos Vendedores, los que se entregan a su trabajo sin regatear esfuerzos para conseguir los buenos resultados que logran, siempre encuentran motivos de celebración por lo que les sucede. Ya hemos visto que estos excelentes Vendedores son personas agradecidas, y ahora vemos que la celebración es inseparable del agradecimiento. Nuestro cuerpo y nuestro espíritu necesitan disfrutar de momentos de sosiego. Momentos que proporcionan el descanso indispensable para restaurar nuestra energía, reforzar nuestra autoestima, y que son imprescindibles para prepararnos de cara a la lucha que sigue. Celebremos la Navidad de esta manera. Descansemos, recordemos con orgullo lo que hemos conseguido y hagamos un compromiso con nosotros mismos sobre lo muchísimo más que vamos a conseguir. ¡Agradezcamos y celebremos! La Navidad es un momento ideal para hacer ambas cosas. ¡Feliz Navidad para todos los Vendedores de buena voluntad! Ángel Moraleda Puesto que está demostrado que los pensamientos de una persona son algo así como las instrucciones sobre el comportamiento de ésta, ¿por qué no pensamos lo mejor que podamos de nosotros mismos y de lo que hacemos?
Si lo hiciéramos, desarrollaríamos una enorme autoestima y actuaríamos de forma excelente en todo lo que llevemos a cabo. ¿Tan fácil es? Sí, aunque te sorprenda, es así de fácil. Entonces, te preguntarás, si eso da resultado, ¿por qué no se ha generalizado un comportamiento tan sencillo y que da lugar a una mejora tan importante? Pues porque hay una barrera que nos impide actuar así, y te la describo para que la superes cuanto antes. Esta barrera es el miedo que uno tiene a tener éxito. ¿Cuántas personas a tu alrededor tienen miedo a tener éxito? Te invito a pensarlo. El éxito nos da miedo porque en el fondo pensamos que es algo que le sucede a uno, no algo que uno es capaz de conquistar con su propio esfuerzo. Por eso, pensar en el éxito da miedo. Porque lo puedo tener, pero, según esta manera de pensar, como no depende de mí, también puedo dejar de tenerlo, y entonces sentiré que soy una persona miserable. Conclusión: no puedo pensar lo mejor de mí mismo. Pero ese miedo desaparecerá cuando cambies tu equivocada manera de pensar y admitas que el éxito depende de ti mismo: de tu esfuerzo, de tu actitud, de tu preparación. Entonces empezarás a pensar lo mejor de ti mismo, soñarás con tu éxito como Vendedor, y lo alcanzarás porque estarás convencido de que merece la pena realizar cuantos esfuerzos sean necesarios para conseguirlo. Ángel Moraleda Dedica más tiempo a contratar y menos a controlar. La razón por la que los Directores de Ventas tienen que dedicar tanto tiempo a controlar lo que hacen los Vendedores de sus equipos, es que dedican muy poco tiempo a la selección rigurosa de éstos. ¿Qué ocurriría si sus Vendedores fueran mejores, supieran lo que tienen que hacer y estuvieran dispuestos a hacerlo? La consecuencia inmediata sería que los Directores tendrían más tiempo para dedicarlo a pensar cómo crecer, a qué nuevos clientes atacar, a definir con calma y detalle cómo conquistar cuentas estratégicas. Todo ello porque necesitarían emplear mucho menos tiempo en esa tarea tan árida y poco creativa como es el control. Y el secreto para que puedan actuar así, ¿cuál es? Que sean capaces de elegir a los mejores Vendedores para incorporarlos a sus equipos. Por eso, examina cuánto tiempo estás dedicando a controlar y cuánto estás dedicando a contratar. Y si el primero es mucho y el segundo muy poco, no busques excusas y admite que lo estás haciendo mal. Recuerda el lema de William L. McKnight, presidente de 3M a mediados del siglo pasado, cuya actuación hizo grande esta compañía: "Selecciona bien y déjalos solos." Aplícalo y no sólo serás mejor Director de Ventas, sino que, además, disfrutarás más con tu trabajo.
Ambas cosas suelen ir unidas. Ángel Moraleda Una persona que se ha sentido “aludida” –es la expresión que utiliza– por mi post Un Vendedor barato es muy caro, publicado el 12.12.2013, me dice la frase que empleo como título de este post: Les pagamos poco hasta que demuestran que son buenos. Sin intención de polemizar, sino de ayudar, quiero comentar esa frase. Lo que tengo que decir al respecto es:
Contrata bien, minimizando el riesgo de incorporar a la persona equivocada, ofrécele unas condiciones que pongan de manifiesto que crees en ella y préstale cuanta atención necesite para asegurarte que tiene éxito.
Así tendrás Vendedores con autoestima, comprometidos con su trabajo y agradecidos por la oportunidad profesional que les has dado. Hace unos días he repetido una pregunta a un grupo de Vendedores al empezar un programa formativo con ellos. Es una pregunta que hago a muchos grupos, y es la siguiente: ¿Cuál es la palabra, una sola palabra, que define para ti la esencia de la Venta? En el grupo había catorce Vendedores, todos de la misma empresa pero de edades, experiencia, formación y carácter muy diferentes. Las respuestas que he obtenido han sido muy variadas, y solamente tres han ofrecido la palabra que para mí simboliza el concepto adecuado de la venta. Esa palabra es servicio. Porque vender consiste en hacer muchas cosas distintas; y ello debería llevarnos a reflexionar: En el fondo, ¿en qué consiste todo? Y ese todo, en el caso del Vendedor, consiste en servir al cliente. Si tenemos esta idea en nuestra mente, de ella nacerán los comportamientos adecuados para vender. Si no la tenemos, tendremos comportamientos contradictorios: quiero servir, pero no siempre; quiero servir, pero no a todos; quiero servir, pero no en todo. Lo que garantiza una compenetración perfecta entre el pensamiento y el comportamiento, es que yo crea sinceramente que mi papel como Vendedor es servir. Si no tenemos esa idea, podemos adoptarla. Asume cuanto antes que vender consiste en servir. Arraiga esa idea en tu cabeza, imagínate a ti mismo vendiendo y sirviendo, concéntrate en ella antes de cada entrevista y verás la importancia que tiene pensar y actuar al unísono. Ángel Moraleda Desterremos hoy un tópico más. El Vendedor profesional necesita dormir bien. ¿Cuántas horas? Las que cada uno necesite. Si eres de las personas que necesitan dormir ocho horas, organízate para dormirlas cada noche. Si eres de las que tienen suficiente con seis, duerme bien esas seis horas. Quiero ser rotundo en esto: no es posible alcanzar un alto rendimiento, y mucho menos en una profesión tan exigente como la de Vendedor, si uno no duerme bien el número de horas que su organismo necesita. Se me puede poner la objeción de que hay ocasiones en las que el Vendedor puede dormir sólo unas pocas horas. Pero eso no es algo exclusivo de los Vendedores. Ocurre en cualquier profesión. Todos tenemos noches en blanco o casi en blanco, pero lo que tenemos que hacer es recuperarnos las noches siguientes. Y ahora, unos consejos elementales, que tal vez no estés aplicando, y que te aseguro que te ayudarán a dormir mejor:
Cuando descanses bien por la noche, estarás más activo, más despierto, con mejor actitud al día siguiente. ¿Qué prefieres, presentarte así ante tu cliente, o llegar ante él sujetándote los párpados para poder tener los ojos abiertos mientras le hablas de tu oferta? Ángel Moraleda ¿Por qué nos empeñamos en entender las cosas al revés? El liderazgo no consiste en convertirse en un personaje imprescindible para que un grupo funcione. Todo lo contrario. El mejor líder es el que desarrolla de forma tan eficiente a sus colaboradores, que deja de ser necesario que esté presente para que éstos actúen perfectamente. Un Director de Ventas excelente es el que no tiene que estar diciendo a sus Vendedores lo que tienen que hacer, ni cuándo lo tienen que hacer, ni cómo lo tienen que hacer. Y que, además, no tiene que estar vigilándolos continuamente para ver si han hecho lo que él quería, cuando él quería y como él quería. Esta es la prueba de fuego del líder. ¿Te necesitan mucho tus colaboradores? Entonces es que tu liderazgo es mediocre. ¿No te necesitan mucho? Entonces es posible que seas un buen líder. ¿Contradictorio? No. Es absolutamente lógico. Pero es que nuestra vanidad queda maltrecha desde el momento en que empezamos a admitirlo. ¡Controla tu vanidad y conviértete en un líder prescindible! Ángel Moraleda Me envía un lector un comentario a mi post del 6 de diciembre, titulado Un Vendedor agradecido siempre es un buen Vendedor, en el que me dice lo siguiente: –Termino despidiéndome de mis clientes con un: ”¡Gracias por el pedido!” Está muy bien que actúes así, César. Lo curioso es que después añade: –Al principio se extrañaban. Y el que se extraña al leer esta última frase soy yo. No es que dude de César. Es cierto lo que dice. Pero, ¿qué significa lo que dice? Que nuestros clientes se sorprenden porque habitualmente les tratamos con arrogancia, les tratamos como si pensáramos que “debieran” comprarnos. Si no pensáramos así, ¿nos costaría tanto esfuerzo darles las gracias por cada pedido? Este punto es importante porque ahí se originan muchas malas actitudes que proyectamos después sobre nuestros clientes. ¡No me compra mi oferta! Y como no me compra mi oferta:
Pero no es así. No te compra tu oferta porque no le parece la opción que más le conviene en estos momentos. Pero ni te rechaza a ti ni te desprecia a ti. Aparta esa idea de tu cabeza.
Lo que tienes que hacer es dar siempre las gracias a tus clientes por cada pedido, como hace César, y siempre disfrutarás de buenas relaciones con ellos. Ángel Moraleda Me encuentro cada vez con mayor frecuencia en estos últimos tiempos con empresas que necesitan vender, pero que, como siempre han estado orientadas a la producción, porque les quitaban los pedidos de las manos, no saben cómo hacerlo. Entonces me llaman y me dicen: –Ven a ayudarnos a vender más. Y voy, porque a eso me dedico, pero, ¿qué es lo que me encuentro? Que estos dueños de empresas, o ejecutivos responsables de ellas, o directores de ventas, o quien sea, porque no disfruto encontrando culpables sino encontrando soluciones, han bloqueado toda posibilidad de que se puedan aumentar las ventas en esas compañías. ¿Cómo lo han hecho? Contratando a las personas más baratas que han encontrado en el mercado laboral, incorporándolas a sus empresas con salarios y comisiones irrisorias, y llamándolas “nuestros Vendedores”. Y, aun así, esperan que las ventas aumenten de forma inmediata. ¿No se dan cuenta de que contratar Vendedores baratos es lo más caro del mundo? No, no se dan cuenta de eso.
Lo voy a decir muy claro para que me entiendan todos:
Decidid ahora, por favor.
Ángel Moraleda En este post no hablo de que el cliente necesita que el Vendedor le escuche para comprender sus necesidades.
Doy otra razón por la que el cliente también necesita que el Vendedor le escuche, y no sólo eso, sino que le escuche y le diga qué le parece lo que el cliente le dice. Esta otra razón es que el cliente, cuando se enfrenta a una decisión de compra, que siempre entraña un riesgo por pequeño que sea, necesita estar seguro de que las opiniones en las que va a basar su decisión son correctas. Al cliente le hace falta tener la certeza de que sus criterios a la hora de elegir son adecuados. Y esta certeza se la dan los Vendedores que considera competentes. ¿Cómo sucede esto? El cliente elige Vendedores competentes con los que, les compre o no les compre, le gusta dialogar. En este diálogo el cliente habla abiertamente de sus opiniones y espera que el Vendedor le escuche, las comprenda y le diga lo que opina de ellas. Es decir, el Vendedor ratifica o rectifica las ideas del cliente. Esta “ayuda” del Vendedor al cliente, sobre todo cuando éste descubre que es sincera, siempre tiene compensación. Puede ser una compra, pero también puede ser una recomendación a otros clientes; o puede ser un consejo para que el Vendedor presente mejor su oferta y destaque algo que el cliente aprecia en la misma pero sobre lo que el Vendedor no ha insistido lo suficiente. Conviértete, por lo tanto, en un Vendedor competente que escucha al cliente, que dialoga con él, que le confirma o corrige sus opiniones. Así convertirás a tus clientes en aliados que te ayudarán a vender más. Ángel Moraleda Si uno quiere realmente vender, no aceptar los pedidos que le pasa el cliente, tiene que ser capaz de persuadir, de influir en la decisión que éste toma. Pero la batalla de la persuasión, como bien señalan Chuck Laughlin y Karen Sage en su libro Samurai Selling, es una batalla mental. Por eso es tan importante que cualquier persona dedicada a actividades comerciales sea capaz de tener fuerza mental. ¿Qué puedes hacer para aumentar tu fuerza mental? Aquí hay tres recomendaciones para que inicies tu mejora. 1. Revisa tus creencias básicas. Todos tenemos creencias básicas, aunque muchas veces no seamos conscientes de ello. Por ejemplo, si lo que consciente o inconscientemente crees es que ya has llegado a tu límite de desarrollo, no vas a progresar más. Sólo modificando esa creencia podrás mejorar. 2. No malgastes la energía mental que ya tienes. La malgastas cuando tu mente se ocupa de lamentar cosas que han sucedido pero sobre las que no tenías ningún control. O cuando hay algo que te irrita y no eres capaz de sacarlo de tu cabeza. 3. Aprende a vivir fuera de tu zona de confort. Cuando estás en una situación en la que no te sientes cómodo, tienes la tentación de retirarte y volver a la zona en la que te sientes a gusto. Sin embargo, cuando quieres aprender, cuando quieres innovar o cuando deseas impulsar un cambio, necesitas situarte fuera de tu zona de confort. Si no eres capaz de mantenerte fuera de ella, ni aprenderás, ni innovarás ni realizarás el cambio que pretendes. Empieza por practicar estas recomendaciones y verás cómo crece tu fuerza mental. Un poco cada día. Pero un poco cada día significa estar siempre avanzando. Ángel Moraleda Dejamos abierto este post para recibir las preguntas o sugerencias sobre el desafío para Vendedores que hemos puesto hoy en marcha.
Puedes responder hasta el próximo día 31 de diciembre. Entre quienes nos envíen la respuesta correcta se sorteará un e-book de nuestra tienda, a su elección. El desafío es el siguiente:
Dejamos abierto este post para recibir las preguntas o sugerencias sobre el desafío para Jefes de Ventas que hemos puesto hoy en marcha.
Puedes responder hasta el próximo día 31 de diciembre. Entre quienes nos envíen la respuesta correcta se sorteará un e-book de nuestra tienda, a su elección. El desafío es el siguiente:
A nadie le gusta reconocer que ha hecho algo mal. Al Vendedor tampoco. Por eso, cuando pierde una venta y tiene que explicar al jefe o a los compañeros qué pasó, se justifica con excusas. Todos somos propensos a ofrecer excusas con las que tratamos de eliminar o disminuir nuestra responsabilidad por lo que no nos salió bien. Pero, en el caso de la venta, ¿cuál es la peor consecuencia de ofrecer excusas? Que el Vendedor acaba creyéndoselas de tanto repetirlas, y pierde la oportunidad de aprender. Nuestros errores nos enseñan, pero sólo si aceptamos nuestra responsabilidad por los que cometemos. Cuando usamos excusas brillantes con las que convencemos a los demás de que la causa de no cerrar una venta fue ajena a nosotros, dejamos de analizar qué hicimos mal, y volvemos a repetir el mismo error entrevista tras entrevista. Las excusas, por lo tanto, llevan al estancamiento, a la falta de progreso. Y ya sabemos que en la venta no progresar es perder. Este peligro es aún más grave porque los buenos Vendedores son especialistas en persuadir a los demás, pero también en persuadirse a sí mismos. Cuanto mejor sea el vendedor, por lo tanto, más probabilidades tiene de caer en esta trampa. Por eso, como bien dice Carlos Barroso en el video que tenemos en nuestra sección de videos, la humildad es imprescindible para ser un gran Vendedor. No pongas excusas, sé humilde, acepta tus errores y te convertirás en un gran Vendedor. Ángel Moraleda
Lo que sucede es que muchas personas, y entre ellas muchos Vendedores, se equivocan en el orden y creen que la frase debe empezar al revés.
Pero no es así. La frase no debe ser: Un buen Vendedor es siempre agradecido. La frase correcta es la que figura como título de este post, y lo que quiere decir es que el agradecimiento, como actitud ante la vida, lleva al Vendedor a tener éxito. ¿A veces? No, siempre. Los científicos que estudian temas relacionados con los estados de ánimo, la actitud personal ante la vida, etc, nos demuestran que dar gracias por lo que a uno le sucede, simplemente dar gracias por vivir, sube el listón de la actitud positiva y es un antídoto contra la depresión. ¿Por qué no seguimos sus consejos y encaramos la vida con agradecimiento? Algún lector se preguntará al leer esto: ¿Y si no encuentro motivos de agradecimiento? Mi respuesta sería: Entonces es que no estás buscando bien, búscalos con interés en encontrarlos y siempre los descubrirás. Especialmente si estás en el mundo de la venta, siempre hay motivos de agradecimiento. Aquí te brindo uno: ¿No es fantástico que haya personas, nuestros clientes, que cada día nos reciban y dediquen un tiempo de sus vidas a escucharnos? Empieza por agradecer eso y verás como todo empieza a cambiar. Ángel Moraleda |
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