¿Cómo te ves a ti mismo?
¿Como un gran profesional? ¿Como un gran Vendedor? ¿Cómo te ves? Todos tenemos una imagen de nosotros mismos siempre muy a mano, pues en ella se basan las constantes decisiones que tenemos que tomar en la vida, así que te será muy fácil responder a esas preguntas. ¿Ya lo has hecho? ¿Ya has contestado? ¿Cómo te ves? Bien, ahora te voy a descubrir algo que no invento yo, sino que nos están repitiendo cada día los científicos. Nos dicen que la realidad de lo que eres no se parece a como piensas que eres. Sí, lo que estás ya suponiendo es verdad: tu realidad es peor que la imagen que tienes de ti mismo. No es sólo tu caso. Nos pasa a todos. ¿Es malo esto? Para una persona normal, no es ni malo ni bueno. Para una persona soberbia es malísimo, así que los soberbios que me sigan supongo que ya se estarán arrepintiendo de estar leyendo este post. Y si estás interesado en saber cómo eres, observa lo que los demás piensan de ti, eliminando las opiniones extremas. Es decir, descarta las opiniones de quienes te idolatran y las de quienes te odian. Quédate con las opiniones de quienes sencillamente te conocen. Y piensa que lo más probable es que seas como ellos te ven.
Sí, por favor, di algo a Sergio.
¿Quién es Sergio? Un Vendedor como tú. Un Vendedor que lleva más de veinte años vendiendo con éxito. Un éxito que se basa en una actitud excelente, en primer lugar, y tan firme que es la base de todo lo que sigue. Lo que sigue es un excelente conocimiento de lo que vende y unas profesionales técnicas de venta. Así ha conquistado Sergio grandes clientes, en tamaño y en poder económico. Clientes difíciles con los que, cuando uno hace una entrevista con ellos, tiene que saber negociar a fondo. Tiene que ser metódico y creativo al mismo tiempo, abriendo espacios de entendimiento donde parece que no los hay, resistiendo con firmeza pero con afabilidad sus duras exigencias, demostrando una y otra vez con profesionalidad el valor de lo que les ofrece. Esta vida de lucha, de esfuerzo, ha sido un buen entrenamiento para la tarea que tiene que enfrentar Sergio en estos momentos. No se trata ahora de un cliente difícil, sino de una dolencia difícil. Para enfrentarse a ella, Sergio ha tenido que dejar temporalmente de vender. Y por eso te pido que le digas algo, que le envíes unas palabras de ánimo. Porque, para un Vendedor como él, estar sin poder salir a la calle, dejar de visitar a su clientes de toda la vida, tener que estar atado a las pruebas médicas, a los análisis, etc, es un duro sacrificio. Tú, que también eres Vendedor, lo comprenderás muy bien. Por eso, no dejes pasar la ocasión de animar a un compañero. Basta con que escribas tres palabras. ¡Ánimo, Sergio García!
Porque si es así, y eres Vendedor, puedes estar perdido.
Pero, ¿qué dice este hombre hoy?, se preguntará más de uno al leer lo que acabo de escribir. Sin embargo, es verdad lo que te digo. Fíjate bien: si te gusta el sonido de tu voz tratarás de que en la entrevista de ventas se oiga lo más posible, y, ¿sabes lo que quiere decir eso? ¿A que lo has adivinado? ¡Exactamente! Quiere decir que hablarás mucho, que hablarás más de lo que debes, que incurrirás en los dos peligros que tiene hablar mucho:
Así que no estés tan encantado con el sonido de tu propia voz. Y, para que evites creer que es tan atractiva, te diré que sólo a ti te lo parece. ¿Sabes por qué? Porque la voz que le gusta escuchar a tu cliente no es la tuya, sino la suya. A tu cliente le gusta escuchar más su propia voz en la entrevista. Dale la oportunidad de que hable. Haz que pueda escuchar su propia voz el mayor tiempo posible. ¿Qué te importa que la tuya no tenga ocasión de ser apreciada por quienes te escuchan? La entrevista de ventas no es un concurso de voces. Es una oportunidad para que vendas. Así que te vuelvo a plantear la pregunta clave: ¿Te gusta el sonido de tu propia voz cuando hablas con tus clientes? Ahora espero que tu respuesta sea un rotundo ¡¡¡No!!! |
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