Esto es normal, pues es lo que se busca desde que se entra en contacto con él. Sin embargo, esta obsesión por conseguir el anhelado Sí muchas veces se convierte para el propio Vendedor en una disposición a decir también él Sí a cualquier cosa.
Esta es una disposición peligrosísima de la que astutamente se aprovechan muchos clientes, que modifican los términos de la operación en su beneficio y ¡solicitan el sí del Vendedor a su propuesta!
En ese momento cumbre de la entrevista, el Vendedor, que ha estado pidiendo el Sí al cliente, se siente en cierto sentido obligado a pronunciar él mismo un Sí.
Si lo hace, es decir, si pronuncia ese Sí, es muy probable que la operación se cierre, pero en una condiciones muy desventajosas para el Vendedor.
Por lo tanto, éste debe entrenarse en aplicar esa sencilla regla, Just Say No, con tranquilidad pero con firmeza.
No te asustes, Vendedor, no va a pasar nada porque simplemente digas No.
La negociación seguirá, demostrarás al cliente que no estás dispuesto a aceptar cualquier cosa con tal de vender, y, ¡atiende a esto!, tu posición negociadora se fortalecerá.