Que la mayoría de las veces en que esto ha sucedido, esos Vendedores no pertenecían a una empresa muy pequeña o poco conocida. Todo lo contrario, pertenecían a empresas muy conocidas, cuyos productos tienen gran prestigio en los mercados en los que compiten.
¿Cuál es la inesperada consecuencia del prestigio de estas ofertas?
Que los Vendedores que las llevan consiguen buenos resultados sin necesidad de tener que ser buenos en su oficio.
En ese indefinido punto intermedio entre el “vendo” o ”me compran”, sin ser plenamente conscientes de ello, se han ido deslizando al “me compran”. Pero, como la naturaleza humana es así, creen que las ventas se producen gracias a ellos.
Mi sorpresa es encontrar empresas líderes con fuerzas de ventas a las que habría que quitar inmediatamente el título de “fuerzas”.
Mi sorpresa es encontrar una y otra vez a Vendedores de estas compañías que no saben hacer un sondeo para descubrir necesidades, ni argumentar su magnífico producto, ni rebatir objeciones. Y mi sorpresa más desagradable es descubrir que estos Vendedores están corroídos por la arrogancia. |