|
Sigo insistiendo en que basar la elección de un candidato sobre los demás, en la experiencia que tiene, es un grave error. Voy a dar unas cuantas razones para justificar por qué lo es: 1ª. Dado el ritmo de cambio actual, incluso las mejores prácticas que haya aprendido un candidato en su antigua empresa e intente aportar a la nueva, suelen estar obsoletas. 2ª. La experiencia de un candidato que haya trabajado en una empresa pequeña es irrelevante cuando pasa a trabajar en una empresa grande. En caso contrario, cuando ha adquirido su experiencia en una empresa grande y se enrola en una pequeña, casi toda su experiencia suele ser poco aplicable. 3ª. La experiencia de un candidato que trabajó en una empresa con una gran cuota de mercado no sirve si pasa a trabajar en otra con pequeña cuota de mercado. Y al revés sucede lo mismo. 4ª. De igual manera podemos hablar si tratamos del posicionamiento. Si está acostumbrado a vender por precio, no sabrá vender por diferenciación, y viceversa. 5ª. Finalmente, si observamos la realidad, la experiencia de muchos vendedores que se incorporan a una nueva empresa consiste más en rutinas y vicios que en prácticas trasladables a ésta. Por eso, mi consejo es el de siempre. Elígelos por carácter y déjalos que adquieran experiencia en tu propia empresa. Ángel Moraleda Así como los directores de ventas pierden la mitad de su tiempo justificando por qué su equipo no ha conseguido los resultados que debería haber alcanzado, los Vendedores argumentan mejor ante sus jefes por qué no han cerrado una venta, que ante el cliente con el que la tenían que haber cerrado. Es decir, ambos son maestros en el arte de excusarse. Pero la excusa no es una frase inocua, ni un ejercicio de civismo, como puede suceder en otro orden de relaciones sociales. La excusa es un intento de evadir una responsabilidad personal. Por ello, las excusas, tanto de directores de ventas como de Vendedores, son inaceptables. ¿Sin excepciones? Sin excepciones. Porque las excusas provocan el mayor mal que puede afectar a directores de ventas y a Vendedores, como a cualquier aficionado a refugiarse en ellas. El mayor mal consiste en que quien se excusa pierde toda posibilidad de aprender. Los errores reconocidos por quienes los cometen siempre son aceptables. Las excusas no lo son. Ángel Moraleda La vanidad de los mandos es tan grande que les lleva a creer que tener un equipo de Vendedores que acepta todo lo que dicen es una prueba de su capacidad como líderes. Sin embargo, y lamento el disgusto que les voy a dar, esa conformidad es una demostración de su falta de liderazgo. Cuando tus Vendedores están de acuerdo en todo contigo, suele ser por estas causas: 1ª. Han descubierto que es peligroso llevarte la contraria. Examina los antecedentes de tu relación con tu equipo para averiguar por qué habéis llegado a esa situación. 2ª. No merece la pena llevarte la contraria, pues siempre impones tus ideas, sean buenas o malas. 3ª. No valoras sus aportaciones, por lo que no merece la pena molestarse en hacerlas. En cualquier caso, cuando en tu equipo no hay debate sino conformidad, cuando no hay discrepancias sino todos pensáis lo mismo, nunca pienses que eso sucede porque eres un gran líder, sino todo lo contrario. Empieza a preguntarles, a escucharles y a agradecer lo que te dicen, y descubrirás que no están de acuerdo contigo, afortunadamente para ti y para ellos. Ángel Moraleda En el mundo de la desarrollada tecnología de la información en que vivimos, podemos sentirnos tentados a creer que las relaciones personales pierden peso en las decisiones de compra que toman nuestros clientes.
Afortunadamente, las encuestas que se realizan demuestran, una tras otra, que no es así. Los clientes valoran la presencia del Vendedor cada vez más. Los clientes siguen tomando sus decisiones de compra basándose más en sus emociones que en razonamientos neutrales y objetivos. Los clientes no se engañan en cuanto a que las cosas son así. Sin embargo, hay muchos Vendedores que sí se engañan y, sobre todo, se acomplejan porque piensan que su influencia en la decisión del cliente cada día es menor. El error es de tal calibre que hay Vendedores que no entran en la entrevista de ventas con la venta asumida, que es un requisito imprescindible para vender, sino con la asunción de que ellos, por sí mismos, no van a poder cerrar la venta. ¿A qué van, entonces? No te engañes, la venta depende de ti y, cada día en mayor medida, de las sólidas relaciones personales que establezcas con tus clientes. Ángel Moraleda Vender es hoy muy difícil para quien se empeña en hacerlo.
Las circunstancias en que se desarrolla la venta han cambiado, aunque muchos Vendedores siguen empeñados en vender como antes. Ello les lleva a una espiral de rendimientos decrecientes. ¿Estás metido de lleno en esa espiral? Si es así te invito a que descubras que la venta moderna se ha convertido en una lucha por la percepción. Tu trabajo consiste en que el cliente desarrolle una buena percepción de ti, de tu empresa y de tu oferta. A quien mejor perciben es a quien compran. No sigas pensando en que te compran aquellos clientes a quienes convences de que lo hagan. Hoy no es así. Te compran quienes desean comprarte. Haz que deseen comprarte porque la percepción que tienen de ti sea la mejor. Ángel Moraleda Hemos convocado un programa formativo que empieza el día 23 de mayo de 2014. Hay casi 40 participantes inscritos. Lo hemos anunciado desde esta página y en las redes sociales y ha tenido mucha difusión.
Lo curioso es que bastantes personas que han recibido la noticia del programa y han decidido no participar en el mismo, se han sentido impulsadas a explicarnos la razón por la que no se han inscrito. Pero más aún me ha llamado la atención ver que muchos de éstos nos han ofrecido la misma explicación, que ha sido la siguiente: Me ha interesado mucho el programa y solicito que se me envíe información de nuevo si se repite en otras fechas, pero estos fines de semana voy a salir fuera, por lo que no voy a poder participar en esta edición. Aclaro que el programa se desarrolla los viernes por la tarde y sábados por la mañana desde el 23 de mayo hasta finales de junio. Algunos de los que nos han ofrecido esa explicación, que no hemos solicitado, están trabajando, mientras que otros están desempleados. ¿Cómo se puede calificar la decisión de no hacer un programa que interesa porque se hace muy cuesta arriba no poder escaparse estos cinco fines de semana? Ángel Moraleda En este breve post quiero advertirte de que no es lo mismo.
Pero no te voy a dar explicaciones acerca de la diferencia entre una situación y la otra, porque quiero que te plantees tú la pregunta que sigue y te la respondas a ti mismo. Luego, si quieres, me comunicas tu respuesta. ¿Eres Vendedor o trabajas como Vendedor? No me digas lo que sientes ni cómo te sientes. Sencillamente, examina tu comportamiento para que sea éste el criterio sobre el que se base tu respuesta. Observa lo que haces cada día y decide. ¿Cuál es tu caso? Ángel Moraleda Hay Vendedores que me dicen que la venta es una profesión muy estresante. Se gana o se pierde, y saber eso les causa un enorme estrés.
Hago este comentario para advertir de lo que crea tensión y de lo que se puede hacer por rebajar e incluso evitar ésta. ¿Qué crea tensión? 1º. La incertidumbre del resultado. Por eso, cada paso que damos que nos acerca al cierre nos pone más nerviosos. 2º. Ver a lo largo de la entrevista que no estamos consiguiendo sincronizar con el cliente. Esto crea una sensación de inquietud paralizante. Ahora vamos a ver cómo tenemos que lidiar con estas dos cuestiones. Lo primero que tenemos que hacer es prepararnos bien. Es lo mismo que cuando va uno a examinarse de algo. Si piensa que domina la materia, va tranquilo. Si cree que no le ha dado tiempo a estudiar bien el programa, va hecho un flan. Esta es la primera condición, y en ella se asienta todo lo demás. Lo segundo es estar convencido de la inteligencia de los clientes y de la propia. Quiero decir que los clientes no son masoquistas. Compran lo que piensan que les conviene. Averigua tú que es eso que les conviene, ofréceselo y venderás. Así de sencillo. Despreciar a los clientes o creer que les puedes engañar es el peor camino para vender. Finalmente, tienes que ser capaz de convertir lo malo en bueno. Para ello, piensa que la tensión antes del cierre es lo que te da esa sensación de felicidad inigualable cuando éste se produce. Cierta tensión, por lo tanto, es buena porque te estimula. Aprovéchala. La venta tiene que ser siempre emocionante, pero nunca estresante. Ángel Moraleda Como consecuencia de mi contacto permanente con empresas y, sobre todo, con redes de ventas, no dejo de escuchar lamentos acerca de lo mal que está la situación, de lo difícil que resulta vender. Sin embargo, una y otra vez me pregunto si la realidad es la que representan las quejas o es la de los éxitos de otras empresas con las que trabajo, que van viento en popa, con crecimientos espectaculares en estos mismos años en los que los primeros no paran de quejarse. Y la respuesta que me doy a mí mismo es que muchos de los que se quejan, dado el comportamiento que siguen, no merecen otra cosa. Puede parecer muy dura la frase, pero a continuación copio un pequeño trozo de un correo que acabo de recibir, y me decís lo que os parece. Se trata de una persona de extraordinarias dotes para vender, de excelente preparación en técnicas de venta, que se ha incorporado a un nuevo puesto de trabajo. Lleva tres meses en el mismo, y me escribe: –Nadie me ha enseñado el producto que vendemos, aprendes como puedes. La frase es literal, no he cambiado nada en la misma, me he limitado a copiarla del correo electrónico recibido. Vamos a ver, a la vista de lo anterior:
El mercado puede estar bien, mal o regular, pero con esta pasividad en su actuación, con esta desidia, a esa empresa será un milagro que le vaya bien.
¿Se seguirá quejando o se decidirá a cambiar? Ángel Moraleda La pregunta que me hizo fue:
–¿Qué tengo que hacer para vender más, ya? Con mucho énfasis en dos palabras: más y ya. Es de todos conocido que lo que desea una persona joven, lo desea ya. Voy a tratar de poner el mismo énfasis en mi respuesta, y a hacerla breve y concreta, para imitar el tono de su pregunta. Lo primero que tienes que hacer para aumentar ya tu cifra de ventas, es asumir que la puedes aumentar, que la vas a aumentar. Pero no asumirlo como probabilidad, sino como certeza. ¡Puedo vender más ya! ¡Voy a vender más ya! La cifra de ventas que consigues no depende de las características de la oferta que llevas, ni de cómo son tus clientes, ni de cómo actúan tus competidores. Depende de ti. Por eso, es sobre ti mismo sobre quien tienes que trabajar para vender más. Sobre tu actitud. Sobre tus técnicas de ventas. Si te esfuerzas cada día para mejorar ambas, tus resultados mejorarán antes de lo que crees. Ángel Moraleda Dicen los expertos que el 80% de lo que tus Vendedores aprenden en una sesión de formación queda olvidado en unos días o, como mucho, en unas semanas.
¿Qué estamos haciendo entonces? ¿Estamos despilfarrando recursos que no tenemos? ¿Para qué llevar a cabo acciones formativas si su provecho es tan improbable? Esta realidad tan incómoda, sin embargo, se puede cambiar. Podemos hacer que los Vendedores aprovechen la formación recibida para orientar sus comportamientos hacia otros de mayor rendimiento. La técnica que se está aplicando para ello, con excelentes resultados, recibe el nombre de Refuerzo a Intervalos. Consiste en estar ofreciendo periódicamente a nuestros Vendedores la oportunidad de seguir involucrados en el proceso formativo. Podemos aplicarla gracias a la tecnología de la información que tenemos al alcance de la mano todos por medio de nuestras tablets y nuestros smartphones. A los Vendedores se les hacen llegar cada cierto tiempo mensajes de naturaleza diferente: Mensajes informativos Éstos pueden estar basados en las mejores prácticas del equipo. Por ejemplo, qué argumentos están funcionando mejor con qué clientes, o cuál es la verdadera necesidad de compra que se descubre en los sondeos que llevan a cabo en profundidad los mejores Vendedores. Así, todos pueden aplicar las técnicas que mejor resultado práctico están dando en ese momento Mensajes formativos No son teóricos, sino que están basados en la información anterior, y se plantean a modo de reto a los Vendedores. Por ejemplo, quién es el Vendedor que ofrece la mejor respuesta a la objeción de nuestros clientes de que nuestra oferta adolece de la característica X que, sin embargo, sí tiene la oferta de nuestro principal competidor. Este planteamiento formativo ¡funciona! Se están consiguiendo aumentos reales en el rendimiento de los equipos de ventas. No sigas perdiendo el tiempo con formación para tus Vendedores que olvidan en cuanto vuelven a sus puestos de trabajo. Ángel Moraleda Estaba practicando con un grupo para mejorar su capacidad para exponer los argumentos que dan a sus clientes.
No estábamos buscando qué argumentos dar, pues eso lo saben muy bien, ya que en su empresa se hace una preparación seria para que conozcan bien la oferta y los beneficios que proporciona a quienes la compran. Mi trabajo con ellos era más concreto: mejorar la forma de ofrecer verbalmente esos argumentos a sus clientes. Repetíamos los ejercicios verbales una y otra vez, pero encontraban muchas dificultades para expresar los argumentos con la retórica que yo les exigía. Como siempre que viajo llevo algún libro en la cartera para leer o releer, esta vez tuve la suerte de que el libro que llevaba era Ricardo II, de Shakespeare. Así que lo que hice fue pedir en el hotel que me hicieran unas cuantas copias de algunos diálogos de Shakespeare, las distribuí entre los miembros del grupo y les pedí que los leyéramos en voz alta, despacio, comprendiendo bien lo que cada uno tenía que decir. Quedaron encantados por varios motivos. El primero es que se dieron cuenta de que el ejercicio les ayudó a expresarse mejor, a cambiar el tono de voz, a poner más o menos énfasis en las palabras en función de su importancia, a modificar el ritmo, etc. El segundo es que les encantó Shakespeare. ¿A quién no?, puede preguntar cualquier lector. Es cierto, ¿a quién no? Pero si gusta tanto, ¿por qué se le lee tan poco? Y, sobre todo, ¿por qué no lo leen los Vendedores? Conozco a un grupo que ha descubierto lo que les ayuda a mejorar y que sí lo va a seguir leyendo. ¿Verdad que sí? Léelo tú también. Hazlo en voz alta, despacio, saboreando lo que dices y cómo lo dices. Y argumentarás mejor. Ángel Moraleda De los posts publicados durante el pasado mes de abril, los más leídos han sido:
Patricio Moreno y su Equipo de Ventas (día 23) Muchos Jefes de Ventas consienten tener Vendedores con pobres resultados (día 10) La venta se basa en emociones (día 24) El peligro del encanto personal del Vendedor (día 21) La insensatez de la agresividad del Vendedor (día 25) En USA se está aplicando el concepto de Mastery Selling para estimular una vida profesional en el mundo de la venta dedicada al aprendizaje continuo. Se trata se profesionalizar cada vez más la carrera profesional de Vendedor, y eso es algo que nos conviene a todos.
Pero quiero señalar una recomendación que se da para conseguir la maestría en la venta, porque a mi juicio tiene una importancia capital para poder alcanzarla. Se trata del coaching. Sin un buen coach, conseguir ser maestro en la venta es poco menos que imposible. Un buen coach es aquél que no está pendiente solamente de tu cifra de ventas, sino de un conjunto de cuestiones que, bien tratadas, te llevarán a aumentar dicha cifra. Por ejemplo, un buen coach debe examinar contigo cómo te organizas personalmente para incrementar tu rendimiento. Tiene que ayudarte a mejorarlo con la vista puesta en la calidad de tu organización, examinando los criterios con los que decides en situaciones de conflicto, sabiendo y transmitiéndote la idea de que una buena organización personal siempre se traduce en una mayor capacidad de venta. Y así con cualquier otra cuestión. Es decir, un buen coach elige contigo en qué habilidades tenéis que concentraros para que seas mejor, porque sólo si eres mejor venderás más. La gran suerte que tenemos en estos tiempos, es que no tenemos por qué elegir coaches mediocres, que están a nuestro alrededor pero que no nos convencen, cuando podemos aspirar a tener a los mejores del mundo. Cualquiera está a nuestro alcance gracias a las facilidades de comunicación que hay entre dos puntos geográficos por alejados que estén. Elige ya un buen coach con el que puedas llegar a convertirte en un auténtico Maestro en Ventas. Ángel Moraleda |
|