Hay conceptos que se repiten una y otra vez porque suenan bien, aunque nos refiramos a ellos en contextos y con significados muy diferentes. Uno de estos conceptos es el de Venta 2.0.
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Hace unos días, un Director de Ventas se quejaba de lo difícil que era incentivar actualmente a los Vendedores.
Conozco Directores de Ventas que dirigen a sus equipos organizadamente, es decir, estableciendo objetivos para cada Vendedor, no sólo en cuanto a cifras de ventas, sino en cuanto a su desarrollo profesional, a su motivación, preparando y entrenando los mensajes que tiene que dirigir a cada cliente en función de su perfil, etc.
A ese tipo de dirección de equipos la llamo proactiva, y suelen tener éxito quienes la practican. Pero conozco a un gran número de Directores de Ventas que dirigen a sus equipos como si éstos no fueran Vendedores, sino bomberos. Porque los hacen ir corriendo de un lado a otro resolviendo problemas, desplazándose a lo largo de la ruta de visitas con la sirena a todo volumen, para que les dejen paso libre porque todo es cuestión de vida o muerte. A este tipo de dirección la llamo reactiva, y quienes la practican no suelen tener éxito. ¿Por qué unos Directores de Ventas eligen dirigir proactivamente y otros dirigen reactivamente? En la formulación de la pregunta ya he dado la respuesta a la misma. Unos eligen un estilo de dirección, la proactiva, mientras que otros no eligen un estilo y quedan a merced de las circunstancias del día a día, lo que les lleva a comportarse de forma reactiva. Lo curioso es que hay muchas personas que creen que en el mundo de la venta el comportamiento reactivo es inevitable. ¡Qué gran error! No caigas en la tentación de creer lo mismo que ellos. Practica la gestión proactiva de tu equipo de ventas y verás cómo multiplicas los resultados que consigues. Uno de los Jefes de Ventas con los que he trabajado estos últimos meses me ha repetido una y otra vez que lo que quiere en su equipo son Vendedores agresivos.
Seguimos empeñados en “demostrar” a nuestros clientes que lo lógico es que nos compren.
¿Merece la pena citar a este equipo de ventas? Que cada lector juzgue después de leer estas líneas.
A veces parece evidente el motivo por el que el cliente compra, pero como no siempre lo es, harías bien en tratar de averiguarlo en cada entrevista.
Esta es la historia de un Vendedor profesional que tiene un encanto personal especial.
¿Estoy describiendo la imagen de un Vendedor estrella?
Se han dirigido a mí varias personas que han visto nuestro vídeo sobre la Nueva Visión de la Venta, pidiéndome que sintetice los mensajes fundamentales que ofrezco en el mismo.
Si entendemos el término cultura de la forma más sencilla posible, es decir, como la manera en que se hacen las cosas en ese equipo de ventas, nos daremos cuenta de la importancia que tiene esta cuestión.
La cultura de tu equipo no es una cuestión teórica, así que no te escudes en que no entiendes de eso, ponte manos a la obra y cámbiala para hacerla más competitiva.
¿Por qué unos equipos de venta luchan con éxito contra la crisis mientras que otros la sufren pasivamente?
Adicción a la urgencia. La frase no es mía, sino del inolvidable Stephen Covey.
Como consecuencia de la poca oferta que hay de buenos profesionales de la venta, muchos Jefes de Ventas miran a otro lado cuando ven que tienen Vendedores en su equipo con pobres resultados.
Esta es la manera de vender con más perspectivas de futuro.
Lo ha presentado David DiStefano con el título Sales Process Optimization: Best-Practice Strategies for Implementation and Execution.
Que no, que no y que no. Que uno no tiene que ser la persona más atractiva, ni la más entretenida, ni la que más gracias cuenta, para ser un gran Vendedor.
Cada organización tiene que plantearse esas preguntas, y seleccionar a los candidatos a Vendedores en función de cómo las contesten.
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