Hay muchas personas que asocian de forma instantánea la palabra Vendedor con la palabra dinero. Estas personas te aseguran muy serias, además, que los Vendedores se mueven sólo por dinero. Pero, ¿es cierto lo que dicen? Hay muchos Vendedores que te dicen que sí, que el mejor incentivo para ellos es el dinero. Examinemos por qué lo dicen.
En resumen, la desconfianza hacia el contenido real de los incentivos no monetarios, junto a la privacidad que da el dinero para emplearlo en lo que quiera, son las razones por las que muchos Vendedores piden que sus incentivos sean siempre monetarios. Aunque no sean siempre los que más les motiven.
Por supuesto que para vender es necesario dominar las técnicas de ventas, tener actitud positiva y conocer bien la oferta que llevas a tus clientes.
Pero también te ayudan a vender, y mucho, esas otras cosas que todos conocemos pero a las que, a veces, hacemos poco caso. ¿Cuáles son? Estar en forma, por ejemplo. La tensión que produce la venta es innegable. Esa conversación con el cliente que te exige una concentración máxima, te provoca un desgaste psíquico considerable. Una visita tras otra y un día tras otro. ¿Crees que puedes resistir esa tensión sin estar en buena forma física? Otra cuestión de la máxima importancia es tu organización personal. Salir cada día sabiendo a qué clientes vas a ver, a qué hora los vas a ver, con qué objetivo vas a ver a cada uno de ellos, qué vas a hacer para conseguir ese objetivo, etc, es fundamental para que tu actuación sea productiva. Un buen Vendedor desorganizado es algo imposible, para desgracia de muchos. Otro aspecto básico es el descanso. Tienes que aprender a descansar. Muchos Vendedores cambian la frenética actividad comercial por otras actividades igualmente frenéticas en sus días libres, así que cuando vuelven al trabajo no consiguen la concentración necesaria para vender bien. El cansancio y la concentración no son elementos compatibles. ¿Por qué no pruebas a ponerte en forma, a organizarte mejor y a descansar bien? Sí, ya sé que muchas personas, cuando lean el título de este post, pensarán que eso es algo elemental y que no merece la pena recordarlo. Sin embargo, sí merece la pena recordarlo por una sola razón, que es ésta: ¡porque no se cumple!
Podríamos hacer una lista inacabable de promesas incumplidas en las que estás incurriendo. O podría preguntarte hasta qué punto participas en la gran promesa incumplida, la que engloba todas las demás:
Tenemos un programa para vender a la alta dirección que plantea este problema con crudeza, porque a muchos Vendedores no les gusta tratar con directivos de alto nivel. Cuando no tienen más remedio que hacerlo, sufren mucho porque no se sienten preparados para ello.
Sin embargo, muchas veces, vender un pedido importante a un alto cargo de una organización exige casi el mismo esfuerzo que vender un pedido pequeño a un cargo intermedio. Por eso, cualquier Vendedor con afán de superación necesita acceder a la alta dirección para crecer. Y para eso necesitas saber que tienes que decir cosas diferentes a esos dos tipos de interlocutores. A tus clientes de niveles intermedios les puedes hablar de tu oferta y de sus características, porque, para decidir si te compran o no, es lo que necesitan escuchar. Pero a tus interlocutores en la alta dirección necesitas hablarles de otras cosas. ¿Cuáles son? La alta dirección sólo te hará caso cuando le demuestres cómo puede tu oferta mejorar la posición competitiva de su organización, mejorar la eficacia de su estrategia corporativa, elevar el nivel de compromiso de sus colaboradores, etc. Pero, para poder hacer esto, necesitas entender estas cosas y dar pruebas de que sabes de lo que hablas. ¿Estás preparado para ello? Ángel Moraleda Es inevitable que cuando se pretende avanzar cada día, mejorar cada día, superarse cada día, se sufran pequeñas frustraciones continuas.
Cuando uno no las sufre, cuando disfruta de una comodidad que se extiende de un día a otro y luego al siguiente, y así sucesivamente, es porque está estancado, porque se conforma con su situación y no intenta avanzar. Así que demos la bienvenida a nuestras pequeñas frustraciones diarias. Ahora bien, el hecho de que las veamos como normales no quiere decir que no tengamos que luchar contra ellas para que no nos afecten demasiado. La mejor forma de luchar contra estas frustraciones es el realismo. ¿Conoces a alguna persona real que consiga cada día todo lo que quiere? Si la conocieras, sería una persona excepcional, ¿no? Pues bien, piensa que tú eres una persona normal y, como tal, sufres pequeñas frustraciones cotidianas. El secreto está en el asunto.
Tus clientes se decidirán a abrir o no tu correo basándose en el único dato que tienen de ti: lo que escribes como asunto. Salvo que seas ya una persona conocida para ellos, claro está. Pero ahora estoy tratando el problema de dirigir correos a personas que no conocemos, aumentando la probabilidad de que los abran y los lean. Además, en tu asunto deben aparecer muy pocas palabras. Las estadísticas señalan que en cuanto el asunto tiene más de tres palabras, la probabilidad de que el correo sea abierto se reduce al mínimo. ¿Hay que describir el asunto en un máximo de tres palabras? Sí, así es. Por otra parte, en el asunto tampoco debes formular preguntas. Esto también disminuye la probabilidad de que sean abiertos los correos que diriges. Al parecer, a los clientes a quienes aún no conoces no les agrada que empieces haciéndoles preguntas más o menos ingeniosas. Así que ya lo sabes. Sé creativo para escribir, como máximo en tres palabras y sin plantear ninguna pregunta, el asunto de tu correo. Las redes sociales ya han empezado a dar resultados a los Vendedores que llevan un tiempo trabajando en ellas. Cada día se publican más informes que lo confirman.
¿Vas a ser el último en beneficiarte de las ventajas que te ofrecen? Para que te animes y empieces a pensar cómo puedes aprovecharte tú también, te ofrezco las respuestas que doy a las preguntas que con más frecuencia me plantean los Vendedores y Jefes de Ventas sobre las redes sociales. Primera pregunta: ¿En qué red debo estar? Respuesta: En la que estén tus clientes. Segunda pregunta: ¿No exige mucho tiempo estar presente en las redes sociales? Respuesta: Con las herramientas que hay hoy al alcance de cualquiera, puedes organizar perfectamente tu trabajo en la red en la que estés. Si lo haces bien, no deberías tener que dedicar más de veinte minutos diarios para mantener una presencia activa en dicha red. Tercera pregunta: ¿Responden los clientes a las aproximaciones que se les hacen desde las redes sociales? Respuesta: Si les ofreces algo que tenga valor para ellos, sí responden. Si no les ofreces nada que valoren, no responden. Pero esto no es algo nuevo para ti, pues ocurre lo mismo en las visitas personales que les haces: te hacen caso o no en función del valor que dan a lo que les dices. ¡Anímate y empieza ya! Ángel Moraleda Cuando hablamos con el cliente, como de antemano sabemos lo que le queremos decir, nos da la impresión de que nos entiende perfectamente.
Sin embargo, en numerosas ocasiones no es así y no recibe la información que queremos transmitirle. ¿Qué es lo que falla? Falla nuestra capacidad para transmitir mensajes. ¿De qué depende esa capacidad? De estos factores: 1º. De la estructura lógica de lo que transmitimos. Cuanto más lógico sea lo que decimos, más fácil de entender es. 2º. De nuestra capacidad para decir lo que tenemos que decir en palabras que el cliente usa en su lenguaje cotidiano. Tenemos que dirigirnos a él con las palabras, con las expresiones que vemos que utiliza. 3º. Con un lenguaje corporal que soporte nuestros mensajes. Nuestras palabras no son tan creíbles como nuestros gestos, nuestras miradas, nuestros movimientos. Necesitamos que el cliente reciba nuestros mensajes claramente. Cuando no conseguimos esa claridad, el cliente duda, y, ante la duda, se resiste a comprar. Entrénate para ello y habla siempre a tus clientes con claridad. Ángel Moraleda De los posts publicados durante el pasado mes de julio, los más leídos han sido:
Los descuentos no siempre ayudan al Vendedor a cerrar la venta (día 25) Cinco recomendaciones sobre las llamadas del Vendedor para conseguir entrevistas con Clientes (día 1) Vendedor y Triatleta (día 14) Miro a los ojos de los Vendedores y descubro su destino profesional (día 3) Las tres etapas del proceso de venta en la mente del Cliente (día 9) Cuando me recibió estaba muy sonriente y deseando darme la noticia.
–Me han ascendido. A continuación me explicó que le habían hecho Jefe de Ventas de un equipo de doce Vendedores y que su misión era empezar a vender cuanto antes una nueva línea de productos. Le felicité sinceramente porque era una promoción merecida, y después añadí: –Pero no me has llamado solamente para comunicarme tu ascenso, ¿verdad? –Por supuesto que no –me dijo–. Te he llamado porque quiero que me indiques las directrices que tengo que seguir para desarrollar a mi equipo y alcanzar los ambiciosos objetivos que nos han puesto, porque siempre has dicho que un Jefe de Ventas consigue sus objetivos haciendo que cada Vendedor de su equipo consiga los suyos, ¿no es así? –Así es, y me alegro mucho de que retengas las lecciones que te he dado tiempo atrás. A continuación le indiqué cuáles eran las directrices por las que me preguntaba y le expliqué detalladamente cómo tenía que trabajar en cada una de ellas. Como le han dado muy buen resultado y su equipo ha superado los objetivos que les había puesto la dirección comercial, aquí ofrezco esas mismas directrices para que sirvan a cualquier Jefe de Ventas que las lea y decida aplicarlas. 1ª. Conocimiento de los clientes. 2ª. Conocimiento de la propia oferta. 3ª. Saber dar explicaciones con las palabras adecuadas y de forma convincente. 4ª. Saber organizarse personalmente. Entrena a tu equipo a lo largo de esas directrices y verás cómo es capaz de conseguir los objetivos más exigentes, de forma que tú también conseguirás los tuyos. |
|