Al final del día hay una pregunta que cualquier Vendedor que quiera progresar en su carrera profesional tiene que hacerse.
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El proyecto creado por Google tiene el objetivo de averiguar por qué algunos equipos consiguen un alto rendimiento mientras otros no lo logran, trabajando en condiciones de entorno similares.
En este vídeo te ofrezco algunas de las interesantes conclusiones a las que se ha llegado.
Para tener éxito en el mundo de la venta, y poder considerarse un verdadero profesional, es imprescindible dedicar tiempo y esfuerzo.
No es posible alcanzar la profesionalidad sin estudiar mucho y sin continuar formándose de manera permanente.
Si tenemos que llamar la atención de nuestros clientes desde nuestras páginas web, estamos obligados a hacer que éstas sean atractivas para ellos.
¿Cómo se consigue esto? Encuentre en el vídeo la respuesta a esta pregunta.
En este vídeo se expone un ejemplo de buena actitud de un Vendedor hacia la venta, del que conviene tomar ejemplo.
Los clientes no suelen creer las explicaciones que les dan los Vendedores a quienes no conocen acerca de las características de sus ofertas. ¿Qué hacer entonces para convencerles de que lo que se les dice es cierto?
El mejor remedio es echar mano de otro cliente que hable por nosotros. Esto puede llevarse a cabo de muchas formas. En las Redes Sociales, el Vendedor puede encontrar un gran aliado, siempre que sepa manejarse en ellas. También puede el Vendedor pedir a algún cliente un correo electrónico, una carta de referencia, e incluso un video en el que aparezca avalando sus argumentos. Pero, para poder hacer todo esto, el Vendedor tiene que saber que esas referencias sólo se las puede pedir a clientes satisfechos. Por lo tanto, cuantos más clientes satisfechos tengas, más personas estarán dispuestas a avalar lo que dices, y más fácil te resultará vender. Un cliente encantado contigo siempre te ayudará a vender. Ángel Moraleda
Años atrás se repetía en determinados grupos empresariales un clásico refrán castellano: El buen paño en el arca se vende.
Con esto se quería decir que lo importante era tener una buena oferta, porque entonces ya no había que esforzarse para venderla, ya que los clientes vendrían y nos la arrebatarían de las manos. Lo malo de estas fórmulas que reflejan costumbres arraigadas es que se siguen repitiendo, aunque el mundo haya dado un giro copernicano y ya no tengan sentido. ¿Se puede mantener hoy en día que el buen paño en el arca se vende? ¿Se puede ser competitivo hoy teniendo una oferta excelente pero sin capacidad para venderla? ¿Se pueden ofrecer a los clientes argumentos basados en las características de la oferta, sin traducirlos y presentárselos como ventajas y beneficios para ellos? La respuesta a esas tres preguntas es un rotundo y sonoro NO. La buena oferta es condición necesaria para vender bien, pero si no se acompaña de una excelente capacidad comercial, la oferta tendrá que acabar vendiéndose por precio y el negocio se descapitalizará y acabará cerrando. Para ser competitivo hoy y asegurar el futuro de tu negocio, prepara una buena oferta, la mejor que puedas conseguir, sal al mercado a ofrecerla con la mejor estrategia comercial y preséntala a cada cliente con las mejores técnicas de venta existentes. ¡Vende lo mejor y véndelo mejor que nadie!
Una de las peores rémoras a la hora de dirigir es la de ser monótono, la de no sorprender, la de que cada vez que te vas a dirigir a algún colaborador ya sabe lo que le vas a decir porque tu discurso es repetitivo, aburrido, cansino.
¿Es así como crees que se van a sentir motivados? Tienes que pensar de forma diferente para motivar de forma diferente. ¿Sigues creyendo que te siguen porque en tu tarjeta de visita se indica que eres su jefe? ¿Sigues pensando que te hacen caso porque no te contradicen cuando les hablas? ¿Sigues esperando que se sientan motivados cuando repites cada año los incentivos que les ofreces para que vendan más? Y ahora te pregunto otra cosa. ¿Cómo vas a pensar de forma diferente si eres conformista con cuanto te rodea, si te has ido mimetizando con tu entorno para no llamar la atención y sobrevivir? Si no haces nada por cambiar tu forma de ver las cosas, nunca vas a pensar de forma diferente. ¡Haz algo para pensar de forma diferente! Escucha otro tipo de música. Busca otro camino para ir a tu trabajo cada día. Lee libros o periódicos que no hayas leído hasta ahora. Habla con personas a las que nunca hayas dirigido la palabra. Entonces verás lo que descubres. Y empezarás a ser interesante para tus colaboradores. Y, si eres capaz de despertar su interés, habrás dado el primer paso para motivarlos de verdad.
Ángel explica las razones de la necesidad de que los contenidos que se publican en la web de la empresa sean redactados por personas que conozcan el negocio desde dentro.
Es probable que el título de este post escandalice a muchas personas que son profesionales de la venta, así que voy a empezar por aclarar lo que no quiero decir.
No quiero decir que el entusiasmo del Vendedor sea malo. Sin embargo, quiero plantear que, en ocasiones, el entusiasmo del Vendedor le perjudica. ¿Cuándo y por qué? Veamos: cuando un Vendedor habla mucho de su oferta, ¿de qué y de quién habla? De sí mismo y de lo que a él le interesa. ¿Eso es malo? Puede serlo, y mucho, por ejemplo cuando se deja llevar por ese entusiasmo y no habla lo suficiente del cliente y de lo que a éste le interesa. O cuando no muestra el mismo entusiasmo para descubrir las necesidades de éste. O cuando pronuncia muchas más veces la palabra YO que las palabras TÚ o USTED. ¿Cómo se puede evitar este peligroso aspecto del entusiasmo del Vendedor? Haciendo que éste hable siempre con entusiasmo, pero que este entusiasmo tenga como objetivo el de demostrar al cliente con el que habla el interés que tiene por comprenderle bien y por servirle mejor. Cerremos el post, pues, con esta recomendación: modera tu entusiasmo hacia ti mismo y muéstralo en su plenitud hacia tus clientes cuando trates con ellos. De los posts publicados durante el recién terminado mes de febrero, los más leídos han sido:
Qué es lo primero que tienes que hacer para vender más (día 11) Vídeo post: Hay Vendedores que llevan los descuentos en sus genes (día 18) Vídeo post: Los Vendedores tienen que leer mucho (día 25) Steve Jobs y Friedrich Nietzsche te dan el mismo consejo (día 22) Entrevista a Alejandro Báguena - realizador de vídeos que ayudan a vender más (día 1) |
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