Quienes tienen resultados pobres antes de acompañar a los Vendedores estrella, siguen tendiendo pobres resultados después de acompañarles.
¿Por qué?
Porque no son capaces de percibir los detalles.
Detalles que, además, son difíciles de percibir porque son distintos cada día.
El buen Vendedor se adapta perfectamente a cada tipo de cliente, pero no lo hace con unos cuantos cambios llamativos entre una situación y otra, sino que lo hace por medio de múltiples pequeños cambios que suelen pasar desapercibidos.
Por eso, cuando pregunto a los Vendedores que acompañan a los que son estrella, lo que han aprendido de éstos, es frecuente que me contesten que han quedado muy satisfechos con la experiencia porque se han dado cuenta de que hacen casi lo mismo.
Lo que debe interpretarse como una confesión de que no han descubierto la clave del comportamiento de los Vendedores estrella, es decir, que no han aprendido nada.
Para evitar esta pérdida de tiempo hay que hacerles una recomendación que lleva el título de una gran película del genial Mario Moreno “Cantinflas”: Ahí está el detalle.
Para desarrollarse tienen que descubrir en qué consiste cada detalle que hace grande al Vendedor estrella.
Ángel Moraleda