Es frecuente que los Vendedores sufran bloqueos cuando tienen que vender en situaciones que les resultan difíciles, pero a las que no tienen más remedio que enfrentarse.
Este parece ser el caso de Sebastián.
Pues bien, como en estas situaciones lo que provoca el bloqueo es la ansiedad, lo que hay que hacer para evitar que se produzca el bloqueo es eliminar la ansiedad.
Cuando Sebastián lea esa frase, pensará: Muy bien, Ángel, pero, ¿cómo elimino la ansiedad que me provoca la venta fría?
He aquí lo que tienes que hacer.
No entres en una venta fría pensando que tienes que cerrar una venta allí como sea, sino pensando en que estás ante una inigualable oportunidad para aprender, en esta entrevista en frío, todo lo que te va a permitir vender en tus siguientes visitas en frío.
Como siempre hay una próxima entrevista en frío, puedes ir trasladando tu ansiedad mentalmente a la siguiente entrevista para que nunca te afecte en la que estás haciendo.
Esta concentración en aprender te permitirá:
Prestar más atención al cliente y su comportamiento que a ti mismo y a tu propio comportamiento. Perder el miedo a cometer errores. Ser más creativo. Etc. |
Para ello, plantéate interiormente esta cuestión:
Ya que estoy aquí y le tengo delante, ¿por qué no le vendo algo?
Y con toda tranquilidad, sin ansiedad alguna, porque esta era una entrevista de aprendizaje y no de venta, haz un intento de cerrar la venta.
Actúa así y descubrirás:
Que ya no sufres bloqueos. Que vender al cliente cuando (aparentemente) no estaba en tu propósito venderle, es muy eficaz. Que el cliente, durante la primera parte de la entrevista (en la que sólo tratabas de aprender algo), como no te ha visto como a un Vendedor agresivo y voraz, te ha dado mucha más información. Que has disfrutado de la entrevista. Que vendes más. |
Ángel Moraleda