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Suelo ser extremadamente amable como cliente cuando cualquier Vendedor se acerca a mí.
Aunque no tenga interés por lo que me ofrece, le trato con cortesía, no le hago perder el tiempo, e incluso intento animarle. En el momento en el que declino su oferta, le transmito que, aunque conmigo en ese momento no va a hacer negocio, estoy seguro de que lo puede hacer con otras muchas personas. Es decir, aunque decida no comprar, intento que cuando se aparte de mí lo haga con mayor autoestima y con un ánimo fortalecido. Sin embargo, me entiendo peor con los Vendedores que se acercan a mí y cuya oferta me interesa. Parece extraño esto que digo, ¿no? Pero no lo es, por esta sencilla razón. Cuando una oferta me interesa me lanzo inmediatamente a decirle al Vendedor que estoy interesado en lo que me trae y que estoy dispuesto a comprarlo. ¿Y qué pasa entonces? ¡Que se empeña en vendérmelo! No se da cuenta de que ya había decidido comprar y se empeña en seguir vendiéndomelo, como si no pudiese soportar que yo decida comprar sin que haya intervenido para que lo haga. Es un comportamiento irritante para el cliente. Por favor, ¡no te empeñes en vender cuando el cliente ya ha decidido comprar!
Muchos Vendedores piensan que solamente ganan cuando venden.
¿Será difícil hacerles comprender que también ganan cuando no venden? Imagino los rostros de incredulidad de muchos lectores al leer la frase anterior. ¿Estás de broma, Ángel?, me preguntarán. Pero no, no estoy gastando una broma a nadie, sino afirmando algo que es evidente, aunque la habitual desidia mental que padecemos nos impida verlo. Veamos, es obvio lo que el Vendedor gana cuando cierra la venta, pero, ¿qué gana cuando no la cierra? Pues gana, por ejemplo, lo siguiente. Lo primero es humildad. Un Vendedor tiene que ser humilde, y, tras una racha de éxitos, bordea el precipicio de la vanidad y de la arrogancia. ¿Qué le impide caer en él? Un “No” de un cliente. Escucharlo le hace volver a la tierra, le fuerza a recordar sus limitaciones, su falibilidad. ¿Algo más? Por supuesto. Perder una venta le obliga a ser objetivo. Los argumentos que emplea no son tan buenos como pensaba, no resultan tan eficaces como habían sido hasta ahora. Tiene que analizarlos objetivamente. Hasta ahora, le daban resultado, ¿por qué han dejado de dárselo? ¿Tiene que reformarlos? ¿Debe sustituirlos por otros? La humildad y la exigencia de analizar con objetividad las razones por las que perdió la venta constituyen un enriquecimiento para el Vendedor. Con frecuencia, un enriquecimiento mayor que el incentivo económico que habría conseguido si la hubiese cerrado. Cristiano Ronaldo y Lionel Messi son excelentes futbolistas y extraordinarios Vendedores12/2/2015
Por supuesto que no venden las mismas ofertas que muchos Vendedores profesionales seguidores de este blog. Lo que venden es su propia marca. ¿Cuánto valdrá la marca de cada uno de ellos? Si la calculásemos estaríamos hablando de cifras estratosféricas. Y ellos hacen cuanto pueden por seguirla vendiendo para que aumente su valor cada día.
Tenemos que aprender de ellos, fijarnos en ellos, no sólo en cómo juegan al fútbol, sino también en cómo venden. Por eso es importante observarlos tanto en el campo como fuera del mismo. En este blog, en mis programas y clases, repito una y otra vez que no sólo venden los Vendedores profesionales, sino que lo hacen también los abogados, los doctores en medicina, los directivos, etc. Todo el mundo vende. Por eso tenemos que estar orgullosos de nuestra profesión de Vendedores, por un lado y, por el otro, tenemos que aprender de quienes mejor venden, se llamen a sí mismos Vendedores profesionales o no. ¿Puede alguien ser tan ingenuo como para creer que las palabras, los gestos, los gritos de los dos grandes deportistas que he citado son casuales? ¿Verdad que no? Pues lo mismo tienen que hacer los Vendedores: que sus palabras, sus gestos, su lenguaje corporal, no sean casuales, sino que estén perfectamente estudiados para alcanzar ante el cliente la máxima credibilidad. Hay que repetir los argumentos hasta llegar a decirlos con total convicción. Hay que entrenar los distintos cierres una y otra vez hasta que se vean naturales. Como hacen los señores Ronaldo y Messi, cada Vendedor tiene que cuidar su propia imagen. Un Vendedor profesional vive de su imagen, lo mismo que esos dos grandes deportistas.
En estos posts que escribo habitualmente suelo lanzar críticas que tratan de mejorar el comportamiento de los Vendedores para que así vendan más.
Una de las cuestiones sobre las que insisto que deben cuidar mucho los Vendedores es su imagen. Todos los que vendemos tenemos que vivir con una auténtica obsesión por ella. Sin embargo, el trabajo cotidiano hace que con frecuencia no prestemos a nuestra imagen toda la atención que deberíamos dedicarle. Hasta que, el día más inesperado, recibes una crítica. Esta vez el criticado soy yo, y me encanta publicar la crítica que una persona ha hecho acerca de mi imagen. Lo que me ha dicho Rocío Traba ha sido lo siguiente: "Te escribo para hacerte una confesión. Con todo el respeto, cada vez que entro en tu blog me entra el impulso de escribirte... esa cabecera con tu foto tan blanca sobre fondo negro y letras rojas... no sé si es intencionado o no pero...¡parece la carátula de Drácula!" ¿Por qué voy a ocultar lo que me dicen por mi propio bien? Muchas gracias, Rocío, por hacerme el favor de llamar mi atención sobre algo que debería haber cambiado hace tiempo. ¿Alguien más se anima a decirme lo que no le parece bien de este sitio para que me fije en ello y lo corrija?
He empleado en el título la palabra “peculiares” para no molestar a nadie, pero ahora ya, en la entraña del post, puedo hablar de las tradicionalmente pésimas relaciones entre Marketing y Ventas.
Los de Ventas piden una y otra vez a los de Marketing que les proporcionen contactos, que les ofrezcan pistas de potenciales clientes a los que visitar. Cuando los reciben, se quejan de la poca calidad de dichos contactos: “Estos contactos no valen para nada.” “Nos dan clientes potenciales que no van a comprar nunca.” “Visitar a esos clientes es perder el tiempo.” Etc Los de Marketing reaccionan echando la culpa a la poca eficacia con que actúan los Vendedores: “Son incapaces de cerrar una venta.” “Se dedican a visitar, sin intentar vender.” “No siguen las pautas que les damos para vender nuestra oferta.” Etc ¿Adónde lleva esta disputa? A cualquier sitio menos al éxito. Sin embargo, para que una empresa venda hoy en día es necesario que Marketing y Ventas trabajen codo con codo a lo largo de todo el proceso de ventas. Los clientes evalúan las ofertas en función de lo que los Vendedores les dicen, y de lo que descubren y sienten acerca de éstas en la Web y en las redes sociales. Mantener la separación entre Marketing y Ventas equivale a salir a vender desde una situación de inferioridad frente a otros competidores para los que dicha separación no existe. María Basail fue la participante que más puntuación consiguió en cada uno de los dos segmentos de la segunda edición del curso de la Cámara Oficial de Comercio e Industria de Madrid, que se celebró en el año 2014. Creo que las características del comportamiento que mostró María a lo largo de todo el programa son las mismas que adopta en su actividad de ventas. Por lo tanto, si fue número uno en dicho programa, ¿por qué no lo va a ser vendiendo? María fue, por encima de todo, discreta. Parecía como si no quisiera demostrar su brillantez y jamás hizo ostentación de ella ni de los buenos resultados que iba consiguiendo al realizar los ejercicios que se planteaban. Pero esa brillantez se puso de manifiesto sencillamente cuando se sumaron los puntos conseguidos en cada ejercicio. El de María es un perfil ideal para ser Vendedor –Vendedora en este caso– de éxito. Porque a los clientes les gusta tratar con Vendedores brillantes, pero discretos, sencillos, que actúan sin dar importancia a lo que consiguen. Como si se sorprendiesen por los resultados que alcanzan. Desde aquí va nuestra felicitación a María. Y nuestra enhorabuena, con nuestros mejores deseos, ante la buena noticia de que hay un gran Vendedor –o Vendedora– en camino. Ángel Moraleda www.linkedin.com/in/angelmoraleda www.facebook.com/AngelMoraledaCom www.twitter.com/amoraledagh www.youtube.com es.slideshare.net/angelmoraledagh De los posts publicados durante el pasado mes de enero, los más leídos han sido:
Los Vendedores tienen que leer mucho (día 29) El trabajo de los Vendedores en las redes sociales y los consejos de la abuela (día 9) A los Vendedores ya no se les selecciona por su CV (día 13) La historia de un Jefe de Ventas muy considerado (día 20) Ya no llevo los descuentos en mis genes (día 22) |
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