Félix Román - En Solusat ¿cómo rompéis el hielo con un cliente al que visitáis por primera vez?29/7/2015
Félix nos cuenta cómo inicia la relación con un nuevo cliente, así como la manera de reforzarla para que ésta sea provechosa para ambas partes.
0 Comentarios
Hay muchas personas que piensan que las decisiones de compra se toman objetivamente, basándose los clientes, al decidir, en una medición exacta de la calidad de todas las ofertas recibidas.
Sin embargo, la observación diaria del comportamiento de nuestros clientes, y lo que vamos aprendiendo acerca de cómo decidimos, nos demuestran que no es así. Una oferta, por buena que sea, no se vende por sí sola. Hace falta que el cliente reciba la influencia de alguien, a través de una relación personal, para que se anime a comprarla. Esto es lo que justifica la existencia de los Vendedores. Recordemos una vez más: la venta es cuestión de emociones. Y esto es así incluso para las compras que parece que se realizan exclusivamente por motivos racionales. Pero los científicos están demostrando una y otra vez que nada se decide por motivos exclusivamente racionales, porque sin emoción no hay decisión. Los motivos racionales, sin el impulso de una emoción, nos llevarían a estar analizando una y otra vez las razones a favor y en contra de la compra, sin llegar a decidir nunca. La emoción rompe esa parálisis. Y la emoción más movilizadora es tener ante ti a una persona en la que confías, que te hace saber que la decisión que vas a tomar es la mejor para ti. Tú, Vendedor, eres esa persona, y ese es tu papel. Rafael Gallego - ¿Con un método profesional de ventas es cierto que se cierran más ventas o no?21/7/2015
Rafael nos explica su opinión sobre la utilidad de la formación profesional de los Vendedores, las dificultades, ventajas, etc.
¡Cuántos mitos están cayendo!
Uno tras otro, hasta el punto de que la vieja imagen del Vendedor clásico se ha hecho añicos. En su exitosa obra To Sell is Human, Daniel Pink presenta convincentes estadísticas que demuestran que no hay que ser una persona extrovertida para llegar a ser buen Vendedor. ¿Sorpresa? Mucho cuidado, porque el grado de sorpresa que muestres puede servirnos de indicador acerca de lo actual, o de lo anticuada, que es tu imagen de la venta. La creencia de que hay que ser una persona extrovertida para triunfar en la venta pertenece al siglo XX. ¿Por qué tantas personas se empeñan en aferrarse a los modos de pensar de entonces? Hoy en día se sabe que cualquier persona normal, aunque no posea la cualidad de ser divertida, puede triunfar en el mundo de la venta. Es más, se aprecia hoy mucho más a esos Vendedores analíticos, con sólidos conocimientos técnicos, capaces de dar argumentos serios, de justificarlos y de demostrarlos, que a esos otros Vendedores que sólo confían en su intuición y en su simpatía. ¿Cuál es tu estilo de venta? ¿En qué se basan tus éxitos? ¿Cómo vas a demostrar tu lenguaje florido en las redes sociales, en donde lo que se valora es la concisión y la claridad de los mensajes que se lanzan? ¿No eres extrovertido? Ni falta que te hace para ser un buen, un excelente, Vendedor.
Christian nos comenta en este vídeo los que, en su opinión, son los aspectos más importantes a la hora de afrontar con éxito el día a día de la venta.
Viento favorable a los Vendedores con el apoyo al emprendimiento de Michael Dell en la ONU13/7/2015
En el pasado mes de mayo, Michael Dell, fundador de la empresa que fabrica las computadoras que llevan su apellido, ha iniciado una campaña para presentar 100.000 firmas en la Organización de las Naciones Unidas para que ésta apoye decididamente el emprendimiento.
¿Quién se puede beneficiar del emprendimiento más que un Vendedor? ¿En qué atmósfera empresarial despliega sin trabas todo su potencial un Vendedor? Hemos pasado la página que algunos Vendedores arcaicos añoran, aquella en la que los clientes compraban aunque ellos no vendían nada. Llevamos ya un puñado de años viendo que los buenos Vendedores se forjan en ambientes competitivos. Un buen Vendedor no tiene miedo a la competencia. Por eso, cuando el emprendimiento se enciende en una sociedad, el Vendedor sabe que sus oportunidades van a crecer, que su trabajo se va a apreciar, que su futuro profesional va a quedar asegurado. ¿Qué es un emprendedor sino el Vendedor de una idea? ¿A quién, sino a un equipo de Vendedores, acude un emprendedor cuando su idea tiene éxito y llega el momento de transformarla en valor económico? ¿Qué es en el fondo un Vendedor sino un emprendedor de sí mismo, de su capacidad, de su actitud, de su técnica? El apoyo de la ONU al emprendimiento supondría que los Vendedores podrían llevar a cabo su travesía profesional con el viento a favor. Planteando de nuevo el tema de si el trabajo de un Vendedor puede ser realizado por un robot10/7/2015
El día 5 de junio de 2015 publiqué un post con el siguiente título: Haz tus ventas humanas para no ser reemplazado por un robot.
Dicho post dio lugar a numerosos comentarios en diferentes redes sociales. Curiosamente, la mayoría de ellos llegaba a una misma conclusión: el Vendedor no puede ser sustituido por un robot. Las razones aducidas eran muchas, pero la más frecuentemente citada era que un robot no puede establecer relaciones emotivas con un cliente. ¡Qué alivio! Nuestro puesto de trabajo está a salvo de la amenaza de los robots. Sin embargo, FastCompany ha dado a conocer que el tema es más inquietante de lo que parece, pues los robots también pueden “aprender” a sentir y a provocar emociones, por lo que su conclusión es que debemos asumir que cualquier trabajo, más tarde o más temprano, va a poder ser realizado por un robot. FastCompany cita el ejemplo de varios trabajos en los que hace años parecía difícil que las personas que los realizaban fueran sustituidas por robots, trabajos que hoy ya son realizados por éstos. Hasta tal punto es inquietante el tema que NPR, basándose en investigaciones de la Universidad de Oxford, ha desarrollado una calculadora que permite averiguar cuándo (fíjense bien, no SI, sino CUÁNDO) un trabajo concreto va a ser reemplazado por un robot. Como estas líneas pueden haber creado cierta ansiedad en quienes siguen esta página, les ofrezco un enlace para que puedan ver la probabilidad de que su trabajo sea realizado por un robot: http://n.pr/1Hxh9WW
Cristian explica qué es lo que hace para mejorar su actitud hacia la venta y las razones por las que lo considera importante.
Es bastante frecuente encontrarse hoy en día con personas dedicadas a la venta que definen sus puestos de trabajo con estas tres palabras: Desarrollo de Negocio.
Es una expresión feliz, porque lo único que desarrolla un negocio es el hecho de que consiga vender más. Sin embargo, he encontrado a personas con esta responsabilidad que no comprenden que, para desarrollar un negocio, uno tiene la obligación, y la necesidad también, de desarrollarse antes a sí mismo. Sin tu desarrollo personal no hay posibilidad de que desarrolles tu negocio. ¿Por qué? Porque todo desarrollo exige hacer las cosas de otra manera. Es decir, toda mejora exige un cambio previo, y todo cambio exige un nuevo aprendizaje. Luego toda mejora exige un aprendizaje previo. Quien ha comprendido esto muy bien es Alfredo Meca Bernal, que aparece conmigo en la fotografía. Alfredo se preocupa de desarrollarse personalmente, se sacrifica para conseguirlo, y gracias a este esfuerzo es capaz de contribuir al desarrollo de los negocios a los que se dedica. ¿Por qué no haces tú lo mismo? Desarróllate personalmente para poder desarrollar tu negocio. De los posts publicados durante el recién terminado mes de junio, los más leídos han sido:
Un consejo de Peter Drucker para los Vendedores (día 3) Juan Mario Díaz Panadero nos dice cómo se recupera cuando algo le sale mal en la venta (día 30) Cómo ser Director de Ventas de un Equipo de Alto Rendimiento (día 1) Ester Duarte pregunta a Ángel Moraleda: Consejos a un Vendedor que empieza a vender hoy (día 10) Qué puedes hacer tú para vender más - Mari Carmen Navarro (día 21) La envidia que sufro por no poder ir a encontrarme con Vendedores y Directores de Ventas mexicanos1/7/2015
En la foto que acompaña este post se ve claramente que mi socio y colega, Francisco Lázaro, tiene una expresión más feliz que la mía.
¿A qué se debe? A que tiene la fortuna de salir en viaje de trabajo a México dentro de unos días. Realmente yo no puedo quejarme, porque me quedo debido a que tengo compromisos de trabajo aquí que no puedo defraudar. Sin embargo, . . . . Tenemos tantos seguidores mexicanos en este sitio que lamento profundísimamente no poder ir para conocerlos en persona a todos, para saludarlos a todos, para platicar con ellos, para sentir esa cordialidad que he disfrutado tantas veces al tratar con ellos. Pero el deber es el deber, así que en esta ocasión permaneceré aquí. Reparen bien en la expresión que he usado: “en esta ocasión”, porque espero que haya muchas más y que las pueda aprovechar. Si desean algo de mi parte, pídanselo con confianza a mi colega, el licenciado Francisco Lázaro, en el siguiente correo electrónico: [email protected]. Él va con exceso de peso en el equipaje, porque ya lo hemos cargado con mis mejores deseos y mis saludos más cordiales para todas las gentes de ventas de mi añorado México. |
|