Ángel Moraleda entrevista a Antonio Matarranz, propietario y director de Automotor y Ventas, taller mecánico de Madrid que además es concesionario multimarca Eurotaller y concesionario oficial Nissan, que entre otras cosas nos explica porqué hay que llevar el coche a su taller.
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Un buen líder es el jefe que ha preparado a sus colaboradores para que actúen de forma autónoma.
¿Qué es lo que nos deja más insatisfechos con un Vendedor o con una empresa después de que hayamos comprado?
La respuesta es: encontrarnos con sorpresas. Porque da la casualidad de que éstas no suelen ser agradables. Es decir, las sorpresas con que nos encontramos nunca consisten en que tenemos que pagar menos, sino en que por alguna cláusula que nadie nos explicó, tenemos que pagar más. O sorpresas indignantes cuando tenemos una avería y resulta que precisamente ese tipo de avería no está cubierta por la garantía del producto que acabamos de comprar. Si quieres tener clientes, no les des ese tipo de sorpresas, porque se te acabarán muy pronto si se las das. Aún hay muchas personas que piensan que lo importante de un cliente es conseguir su dinero, y actúan con cinismo para aparentar un interés por él que no sienten. Pero lo importante para tu negocio no es conseguir el dinero de tus clientes, sino conquistar su confianza. Evita darle sorpresas, demuéstrale que lo que espera recibir es lo que recibe, una y otra vez, siempre que trata contigo, y conseguirás su confianza y su fidelidad como cliente. Eso es lo que importa.
Trabajamos mejor cuando somos felices, pero, ¿qué nos hace felices en el trabajo?
Muchos dirigentes creen que lo que tienen que conseguir es que sus colaboradores se diviertan mientras trabajan, pero no es así. Otros piensan que hay que realizar actividades que incluyan a todos para crear un ambiente alegre y de pertenencia, pero tampoco eso hace felices a la mayoría de los colaboradores. Y lo más frecuente hoy en día es encontrar a responsables empresariales que piensan que crear un ambiente agradable por medio de la música, la decoración, o la existencia de gimnasios y comedores de empresa, hace a sus colaboradores felices y productivos, pero, aunque esas cosas tengan alguna influencia, ésta es insuficiente para hacer realidad ese propósito. Así que hay que volver a examinar la cuestión. Somos más productivos cuando somos felices en el trabajo, pero ¿qué nos hace felices cuando trabajamos? Los expertos que han investigado el tema durante años se han rendido a las pruebas presentadas por Teresa Amabile y han reconocido su valor. Y estas pruebas lo que indican es que lo que más felices nos hace en nuestro trabajo es hacerlo bien. Hacer bien lo que tenemos que hacer, ser reconocidos por ello, conseguir buenos resultados haciéndolo, eso es lo que nos anima, lo que nos motiva, lo que nos hace felices y lo que nos lleva a rendir más. No pierdas más tiempo y céntrate en conseguirlo.
La importancia de acertar cuando se elige a un candidato para incorporarlo al equipo es cada día mayor.
¿Por qué? Porque el futuro de nuestras empresas depende cada vez más de dos factores productivos: los conocimientos y la actitud de las personas que trabajan en ellas. Los conocimientos sin la actitud no valen nada, pero la actitud sin los conocimientos tampoco vale nada. Cuando vamos a seleccionar a alguien podemos medir sus conocimientos con bastante objetividad, pero seguimos teniendo dificultades para decidir si el candidato que tenemos delante tiene la actitud adecuada o no. Ahora, el CEO de Facebook nos da un consejo que podemos aprovechar. ¿En qué se fija él cuando tiene delante un candidato? Mark Zuckerberg nos dice que cuando lo está entrevistando se formula esta pregunta: ¿Trabajaría yo para esta persona? Si la respuesta es que sí, lo contrata, pero si no es así, es decir, si piensa que nunca trabajaría para una persona como la que tiene delante, lo rechaza inmediatamente. ¿Por qué no te animas a aplicar este consejo? Hazlo y cuéntanos tu experiencia. De los 122 posts publicados a lo largo del año 2015, los seis más leídos han sido:
Cómo saber si un jefe puede ser un buen líder (23 de noviembre) Una venta perdida aporta valor a un Vendedor (16 de febrero) Un comportamiento de los Vendedores que no soporto como Cliente (19 de febrero) Cinco frases que tienes que eliminar de tus correos electrónicos cuando buscas clientes (5 de noviembre) Un Vendedor que no tenía tiempo para estudiar (23 de abril) Los buenos dirigentes no se quejan de sus colaboradores (2 de noviembre) De los posts publicados durante el recién terminado mes de diciembre, los más leídos han sido:
Los Vendedores que creen en el valor de su oferta no engañan (día 10) Ser exigente da lugar a mejores resultados siempre y cuando uno se decida a serlo (día 2) No intente ahorrar un poco de dinero provocando una disminución enorme de ingresos (día 7) Los Vendedores celebran la Navidad 2015 (día 24) El tratamiento de objeciones se compone de tres partes (día 1) |
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