Les pregunto por qué, y me contestan que un NO:
Es muy desagradable, Crea una tensión enorme en la relación con el cliente, Te hace ver que has perdido mucho tiempo, Te hace dudar de tu capacidad profesional, Te hace dudar del valor de tu oferta, Etc |
Para demostrarles que lo que tienen que hacer es ser capaces de interpretar lo que hay detrás de cada NO que reciben, les pregunto qué es lo que el cliente les quiere transmitir cuando les dice que no.
Por ejemplo, el NO puede significar todas estas cosas:
No, ahora. ¿En otro momento más adelante? Tal vez. Si te lo pongo fácil voy a perjudicar mis posibilidades de negociar contigo en el futuro. Hay algo que me preocupa y no lo has descubierto aún. No he entendido algo del todo y en esta situación no decido nada. Hay algo que me hace desconfiar de ti (generalmente algo que transmites por medio del lenguaje corporal). Lo que me cuentas no encaja con lo que me cuentan otros de ti, y si estos otros son clientes como yo, les creo a ellos antes que a ti. Te estoy diciendo que no para probarte. ¿Eres capaz de seguir adelante? |
¿Qué te está queriendo decir?
Si lo descubres, el No será finalmente un SÍ.
Ángel Moraleda